《市場(chǎng)預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃制定》

第一部分:市場(chǎng)預(yù)測(cè)與調(diào)研分析

案例：XX公司市場(chǎng)調(diào)研方案及其分析過(guò)程（以具體的案例、數(shù)據(jù)，完整的展示一個(gè)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析過(guò)程）

第一章：市場(chǎng)環(huán)境分析方法與應(yīng)用

1、應(yīng)該從哪些方面來(lái)把握企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境？

3、什么樣是大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)分析的重要性！

4、了解什么是PEST分析工具？

5、如何分析國(guó)家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！

6、如何分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（GDP增長(zhǎng)、貨幣投放、利率、匯率走勢(shì)等）！

7、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)帶來(lái)了什么？

8、社會(huì)變遷對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣和價(jià)值觀變化對(duì)企業(yè)的影響？

第二章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析的維度

2、從產(chǎn)業(yè)生命周期來(lái)看本行業(yè)的前景

3、學(xué)會(huì)邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析

4、為什么盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)！

6、應(yīng)該從哪些方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。

7、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（專項(xiàng)調(diào)研的組織）？

案例：如何通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表及其數(shù)據(jù)差異分析標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢(shì)

第三章：數(shù)據(jù)獲取分析方法與調(diào)研報(bào)告

1、傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研的基本分類與步驟

2、傳統(tǒng)調(diào)研數(shù)據(jù)基本獲取途徑

3、新型數(shù)據(jù)獲取方法

l  如何利用互聯(lián)網(wǎng)資料及數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)獲取（新聞、知網(wǎng)、學(xué)術(shù)研究、公開報(bào)告）

l  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本方法及與數(shù)據(jù)獲取（IM、論壇、微信、郵件等）

l  網(wǎng)絡(luò)基本數(shù)據(jù)獲取與分析（收錄數(shù)據(jù)、排名、PV、UV、Br、Aexea、獨(dú)立訪客、新老客戶訪客等）

4、新型調(diào)研方法

主要指利用互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研方法（比如有獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、贈(zèng)送、折扣、免費(fèi)等等）

5、如何完成有價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

l  市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)

l  成功的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的關(guān)鍵特征

6、撰寫調(diào)研報(bào)告的技能

第二部分:銷售預(yù)測(cè)與營(yíng)銷計(jì)劃制定

第四章：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
1、從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃 

l  如何規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng) 

l  中國(guó)本土市場(chǎng)的特點(diǎn)6大啟示 

l  中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) 

l  中國(guó)本土市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)

l  面臨復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)，如何做營(yíng)銷計(jì)劃 

l  營(yíng)銷計(jì)劃管理過(guò)程

2、營(yíng)銷計(jì)劃在營(yíng)銷管理的核心作用

l  營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷管理的首要職能 

l  營(yíng)銷計(jì)劃的作用

3、營(yíng)銷計(jì)劃制定的五大步驟

l  營(yíng)銷環(huán)境分析 

l  銷售計(jì)劃制定

l  營(yíng)銷策略分析與選擇 

l  營(yíng)銷資源的配置

l  營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立

4、常見(jiàn)營(yíng)銷計(jì)劃工作的障礙及克服辦法

l  為什么營(yíng)銷計(jì)劃在企業(yè)中沒(méi)有得到廣泛的應(yīng)用 

l  常見(jiàn)的營(yíng)銷計(jì)劃的10大障礙

l  克服營(yíng)銷計(jì)劃障礙的10種方法 

l  成功營(yíng)銷計(jì)劃的13條戒律

l  討論：利潤(rùn)和銷量在營(yíng)銷中的矛盾？

第五章：營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
1、制定營(yíng)銷目標(biāo)

l  營(yíng)銷戰(zhàn)略4P與戰(zhàn)術(shù)4P 

l  戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 

l  安索夫矩陣 

l  什么是營(yíng)銷目標(biāo)

l  營(yíng)銷目標(biāo)選擇中的矛盾 

2、常用營(yíng)銷戰(zhàn)略的評(píng)析

l  市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略 

l  市場(chǎng)地域戰(zhàn)略

l  市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 

l  市場(chǎng)投入戰(zhàn)略

l  市場(chǎng)退出戰(zhàn)略

3、制定應(yīng)變計(jì)劃

l  為什么要制定營(yíng)銷應(yīng)變計(jì)劃 

l  不同營(yíng)銷組合的反應(yīng)函數(shù)

第六章：區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
1、市場(chǎng)潛力與銷售潛力

l  為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 

l  銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念 

l  市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素 

l  市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系

l  市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法 

2、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

l  外部因素 

l  內(nèi)部因素

3、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程與模式

l  銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程 

l  銷售預(yù)測(cè)的模式

4、銷售預(yù)測(cè)的方法

l  定性分析法 

l  定量分析法

l  銷售預(yù)測(cè)中的10戒

第七章：銷售計(jì)劃的制定
1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

l  第一步：年度營(yíng)銷目標(biāo)的確定 

l  第二步：營(yíng)銷策略分析與選擇 

l  第三步：營(yíng)銷資源的分配 

l  第四步：營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售目標(biāo)體系

l  公司目標(biāo) 

l  營(yíng)銷目標(biāo)

l  銷售目標(biāo) 

l  產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)

l  銷售人員目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)的確定方法

l  以過(guò)去實(shí)績(jī)?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;

l  以市場(chǎng)為中心的決定法

l  以利益性或生存條件為中心的方法 

l  其它方法  

第三部分:庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃制定

第八章：庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃
1、認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性

l  庫(kù)存持有成本是最昂貴的成本 

l  如何在合理庫(kù)存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平

2、庫(kù)存績(jī)效衡量

l  庫(kù)存管理基本目標(biāo)體系 

l  安全庫(kù)存的動(dòng)態(tài)變化

l  庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 

3、最佳訂貨數(shù)量的確定

l  訂貨量的權(quán)衡 

l  經(jīng)濟(jì)訂貨批量

4、庫(kù)存控制策略

l  基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略 

l  基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略

l  基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略 

l  基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略

5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

l  進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系 

l  進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第九章：營(yíng)銷資源的配置

1、營(yíng)銷預(yù)算

l  什么是預(yù)算

l  營(yíng)銷預(yù)算的作用

l  營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置

l  營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容

l  營(yíng)銷預(yù)算的編制過(guò)程

l  營(yíng)銷預(yù)算的編制方法

l  營(yíng)銷預(yù)算的組織保障

l  營(yíng)銷預(yù)算中常見(jiàn)的問(wèn)題

2、營(yíng)銷組織架構(gòu)及人員的配置

l  營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容

l  營(yíng)銷流程與組織建設(shè)基本路線

l  營(yíng)銷組織及人配置優(yōu)化模型