高端產(chǎn)品銷售技能

第一章：高端產(chǎn)品價(jià)值定位

（3學(xué)時(shí)）

1、消費(fèi)者價(jià)值需求

2  功能性價(jià)值

2  社會(huì)性價(jià)值

2  心理性價(jià)值

0.5學(xué)時(shí)

2、客戶讓渡價(jià)值

2  客戶總價(jià)值

2  客戶總成本

0.5學(xué)時(shí)

3、高端產(chǎn)品客戶特征

2  價(jià)值認(rèn)知曲線

2  成本支付意愿

2  高端消費(fèi)群體心理特征

0.5學(xué)時(shí)

4、高端客戶“心理賬戶”

2  理解“心理賬戶”

2  選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”

2  消費(fèi)者的非理性購(gòu)物行為

0.5學(xué)時(shí)

5、高端產(chǎn)品價(jià)值定位

2  高端產(chǎn)品的定位點(diǎn)

2  消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位

0.5學(xué)時(shí)

學(xué)員研討：理解“有閑階級(jí)”的消費(fèi)觀

0.5小時(shí)

第二章：高端產(chǎn)品品牌形象

（3學(xué)時(shí)）

1、店面選址

2  商圈效應(yīng)

2  實(shí)體店杠桿

2  “聚集效應(yīng)”

0.5學(xué)時(shí)

2、空間形象

2  店鋪面積

2  店鋪開間及朝向

2  空間密度等

0.5學(xué)時(shí)

3、產(chǎn)品形象

2  產(chǎn)品組合策略

2  產(chǎn)品陳列技能

0.5學(xué)時(shí)

4、價(jià)格形象

2  產(chǎn)品組合策略

2  產(chǎn)品陳列技能

0.5學(xué)時(shí)

5、人員形象

2  導(dǎo)購(gòu)人員基本要求

2  導(dǎo)購(gòu)人員禮儀

0.5學(xué)時(shí)

學(xué)員總結(jié)：總結(jié)自己品牌形象的存在的問題

0.5學(xué)時(shí)

第三章：高端產(chǎn)品客戶識(shí)別

（3學(xué)時(shí)）

1、店面購(gòu)物流程

2  迎賓

2  尋機(jī)

2  開場(chǎng)

2  體驗(yàn)

2  開單

2  送客

1學(xué)時(shí)

2、高端客戶靜態(tài)識(shí)別

2  穿著服飾

2  配飾用品

2  年齡及性別特征等

1學(xué)時(shí)

3、高端客戶行為識(shí)別

2  微表情

2  目光及神態(tài)

2  進(jìn)店路線等

0.5學(xué)時(shí)

課堂演練：每組選擇兩學(xué)員進(jìn)行演示

0.5小時(shí)

第四章：高端產(chǎn)品客戶體驗(yàn)

（3學(xué)時(shí)）

1、高端客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/span>

2  情感模式

2  節(jié)日模式

2  美化模式

2  個(gè)性模式

2  環(huán)境模式

1學(xué)時(shí)

2、高端客戶體驗(yàn)的內(nèi)容

2  產(chǎn)品功能體驗(yàn)

2  產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)

2  服務(wù)體驗(yàn)

2  附加價(jià)值體驗(yàn)

2  品牌價(jià)值體驗(yàn)

2  營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)營(yíng)銷

2  價(jià)格體驗(yàn)營(yíng)銷

2  全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷

1學(xué)時(shí)

3、高端客戶體驗(yàn)組織方式

2  營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷

2  營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外體驗(yàn)營(yíng)銷

2  客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷

2  辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷

2  生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷

2  展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷

2  沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

0.5學(xué)時(shí)

現(xiàn)場(chǎng)研討：體驗(yàn)方式的創(chuàng)新

0.5學(xué)時(shí)

第五章：高端產(chǎn)品客戶溝通

（3學(xué)時(shí)）

1、溝通開場(chǎng)

2  尋找話題

2  提問引導(dǎo)

2  需求探測(cè)

2  興趣點(diǎn)等

0.5學(xué)時(shí)

2、介紹產(chǎn)品

2  逆向思考

2  購(gòu)買痛點(diǎn)

2  集中優(yōu)勢(shì)

2  激發(fā)興趣等

0.5學(xué)時(shí)

3、傾聽的技巧

2  傾聽的節(jié)奏

2  記錄

2  贊賞

2  耐心等

0.5學(xué)時(shí)

4、處理異議的技巧

2  理解語言

2  不可否定

2