《白銀時代二手房經營之道八大解密》

《白銀時代二手房經營之道八大解密》
【課程背景】
中介公司運營六大痛點
●痛點一：招人難-錢多、活少、離家近
 ●痛點二：工資成本高，提成高，利潤低
●痛點三： 作業方式單一，效率不高。
●痛點四： 新增業務見效慢，無法多元化
●痛點五： 由于資金緊張以及擔心流失不注重培訓 以及梯隊培養。
外訓效果不明顯，員工素質提升慢，優秀管理人員少。
●痛點六：想擴張，但單店復制能力差盈利慢  
課程解密
解密一：《房產經紀公司定位與趨勢》
1、房產經紀公司角色定位
2、房產經紀未來五大趨勢
3、房產經紀四大轉變
4、當下的經營思路剖析
5、主營業務品種研討
6、公司核心競爭力提煉訓練
解密二：《房產經紀基礎管理 升級管理解析練習與分享》
1、基礎管理：人員管理、客源管理、房源管理
2、升級管理：機制設立、平臺打造、空間共享
3、分解練習
4、分享匯總
解密三：《房產經紀單店聚焦管理公式拆解》
1、提升單店單產的金字塔拆解
2、主題分享
3、萃取經紀公司管理重點
 解密四； 《銷售目標管理》
一、目標管理的概念：
1以目標業績為導向，
2以銷售人員為中心，
3以達成業績目標量為標準，
4使總經理，總監，區域經理，店長和經紀人相互協調配合，取得最佳業績的管理方法。
二、制定目標需要掌握四個步驟：
1，制定目標計劃，確定目標、合理分解目標。
2，組織實施，付出行動
3，全程監控，跟蹤檢查
4發現問題：調整，糾正，改善
然后取長補短，循環制定下一次計劃
三，目標制定注意下幾個方面：
1、目標要讓大家人血沸騰，帶有挑戰性。
2、目標的達成要在規定時間，相應時間段，然后要有相應的任務完成。
3、細化的業績量分解：
4，細化的資源開發量：
5、所需的招聘人員數
6、配套的培訓計劃。
7、配套的激勵計劃
8.督查檢核的標準
9，目標一定是在經紀人的房源，客源，準確數據的掌握情況下確定的，
 接地氣，現實的，不是隨口喊出來.
 解密五； 《高效輔導與會議管理》
1、首先要根據門店的現狀以及周邊市場競爭對手的調研對門店的經營狀況做診斷分析。找出目標老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
2、門店運營診斷八卦圖
3、重點做各個環節的流程跟進，輔導檢核。跟進經紀人的目標計劃達成，以及活動量跟蹤。
4、轉化率管理-客源轉化：1、客戶類別轉化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉化。
5、輔助成交、重點客戶管理。
6、銷售會議管理：
會議管理要與三源（人員、客源、房源）相關。
1、確認會議的種類2、會議的模板
3、會議的檢核4、會議內容的落實反饋改進。
5、團隊情緒管理6、矛盾沖突管理
解密六、《門店帶訓》
一、門店新人訓：
1、門店新人訓是公司集中培訓后的延伸-基本上是理論知識鞏固培訓加日常帶訓。需要店長進行實地演示教授，同時日常檢視經紀人的知識技能運用情況，并及時給與指導糾正。偏重于理論與演練相結合。
2、目前常用帶訓方法：師徒制、經紀人聯盟、小組PK制、帶訓師、培訓基地。3、首先確認培訓周期：入門訓--興趣培訓-跑盤訓--提升訓--轉正前輔導。
4、其次確認帶訓科目、帶訓老師或師傅，導入一些門店考核與獎勵。培養一批門店帶訓師，建立自己的梯隊。
二、老人訓：
1、對于轉正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓，可以采用案例分析、腦力激蕩、個別輔導、心理建設等方式另外再輔助一些主題培訓的方式，比如技能提升的培訓、沙盤培訓、體驗式培訓等同時可以訓練老經紀人的培訓能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學生，哪有做老師的心態不好，情緒不穩定的，老師是高大上的工作，鼓勵引導老員工去傳幫帶。建立自己的培訓梯隊。
3、老人重要的就是檢視業績目標完成情況及原因分析，調查需求有針對性的來培訓，
培訓當下需要具備的銷售技能。同時積極聽取老人的意見，及時了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓體系建立：
門店理論培訓一般采用面授的方式，先調查需求再培訓，首先主要解決知識的問題訓練，其次再解決基本技巧問題話術、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓體系就是面授加帶訓。 
解密七：《留人與激勵》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產經紀行業目前來說是個勞動密集型的行業，很多的工作都是靠人來完成的?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個公司這么重視招聘的原因。當前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經紀人。
二、留人的方法：
1、要有團隊精神。
2、榜樣的力量。
3、轉變員工的思維實現價值觀統一。
4、及時改變員工的行為要和群。
5、學會尊重員工，讓員工參與門店的事務。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎罰機制。
8，公正公平的處事原則。
9、學會調節員工之間的關系，處理好他們之間的人際關系。
10、和公司一起建立服務經紀人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓體系，建立自己的培訓小隊伍。
12、敢于激勵，激勵多樣化，激勵參與度要高，讓員工制定激勵方案。
解密八：《房產經紀作業流程六步曲剖析》
1.六步曲拆解練習
2.確認公司的作業流程體系
3.作業流程細化制作
4.找到方法和工具
講師授課風格：
1、講解、互動結合。
2、演練、訓練
3、舉案說例
【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單
4、要求人人參與現場實操訓練.
【培訓對象】
培訓對象：高管、區經、店長、新店長
【培訓時間】
兩天
全天：實戰課時7小時.