《房地產(chǎn)狼性店長(zhǎng)打造6大解密》

《房地產(chǎn)狼性店長(zhǎng)打造6大解密》 
 【課程背景】目前門(mén)店管理現(xiàn)狀：目前處于二三線城市的店長(zhǎng)職位管理尤為重要，經(jīng)過(guò)門(mén)店實(shí)際走訪和測(cè)試發(fā)現(xiàn)很多店長(zhǎng)的管理水平及管理現(xiàn)狀如下;1、管理粗糙：目前由游擊隊(duì)向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過(guò)程。2、管理意識(shí)有，但是不是很強(qiáng)，不夠系統(tǒng)。3、管理形式和一線城市很接近，但有形無(wú)實(shí)，管理未做到真正的落地實(shí)施。4、所有的店長(zhǎng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和考核直接上崗。5、大部分店長(zhǎng)處于現(xiàn)場(chǎng)管理型，均已業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，其他管理職能缺失。6、店長(zhǎng)對(duì)于人均業(yè)績(jī)概念不清晰，不能實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)均衡發(fā)展，導(dǎo)致門(mén)店均為明星員工支撐，大部分員工不能得到持續(xù)發(fā)展，影響人員梯隊(duì)建設(shè)。7、內(nèi)部作業(yè)習(xí)慣已有，但是外部作業(yè)習(xí)慣和模式?jīng)]有完全形成，沒(méi)有跟上趨勢(shì)的發(fā)展。8、管理意識(shí)有但管理工具缺失，管控力度不夠，完全依賴店長(zhǎng)監(jiān)控，沒(méi)有做到有序管理。綜上所述以及對(duì)二三線城市上百家中介的了解，目前很多公司處于發(fā)展完善階段，很多部門(mén)建制不夠健全，各種支持不能完全到位，再加上經(jīng)紀(jì)人整體水平普遍偏低，這樣更體現(xiàn)出店長(zhǎng)的管理尤為重要。開(kāi)發(fā)導(dǎo)入一套適合門(mén)店系統(tǒng)管理的店長(zhǎng)落地課程迫在眉睫。總之作為二三線城市在總部后臺(tái)不夠強(qiáng)大的時(shí)候，店長(zhǎng)強(qiáng)則門(mén)店強(qiáng)。店長(zhǎng)的綜合管理水平?jīng)Q定門(mén)店的單店單產(chǎn)。                       
【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1，快速掌握目標(biāo)制定原則以及目標(biāo)達(dá)成的方法。2、更好的診斷自己門(mén)店以及公司業(yè)績(jī)提升慢的主要因素。3、熟練掌握門(mén)店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運(yùn)用管理。4、掌握店務(wù)管理的重要性以及會(huì)議管理對(duì)業(yè)績(jī)提升的推動(dòng)作用。5，打造一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鋼鐵隊(duì)伍要具備哪些？要掌握哪些方法。6，如何把自己變成一位管理型店長(zhǎng)，從現(xiàn)場(chǎng)店長(zhǎng)變成遙控店長(zhǎng)。
解密一：《狼性店長(zhǎng)角色定位》一、狼性店長(zhǎng)扮演哪些角色？二、狼性店長(zhǎng)的管理重點(diǎn)：   人和事的經(jīng)營(yíng)管理。把人調(diào)動(dòng)好，把事安排好、做好、做到極致。三、店長(zhǎng)要經(jīng)歷的歷程
解密二； 《銷售目標(biāo)管理》一、目標(biāo)管理的概念：1以目標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，2以銷售人員為中心，3以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。二、制定目標(biāo)需要掌握四個(gè)步驟：1，制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。2，組織實(shí)施，付出行動(dòng)3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查4發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：調(diào)整，糾正，改善然后取長(zhǎng)補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃三，目標(biāo)制定注意下幾個(gè)方面：1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時(shí)間，相應(yīng)時(shí)間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。3、細(xì)化的業(yè)績(jī)量分解：4，細(xì)化的資源開(kāi)發(fā)量：5、所需的招聘人員數(shù)6、配套的培訓(xùn)計(jì)劃。7、配套的激勵(lì)計(jì)劃8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，接地氣，現(xiàn)實(shí)的，不是隨口喊出來(lái).
 解密三； 《狼性店長(zhǎng)高效輔導(dǎo)》1、首先要根據(jù)門(mén)店的現(xiàn)狀以及周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對(duì)性解決問(wèn)題。2、重點(diǎn)做各個(gè)環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動(dòng)量跟蹤。3、轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。解密四、《店頭培訓(xùn)》一、門(mén)店新人訓(xùn)：1、門(mén)店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識(shí)鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長(zhǎng)進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時(shí)日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)技能運(yùn)用情況，并及時(shí)給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。2、目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門(mén)訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤(pán)訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門(mén)店考核與獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)一批門(mén)店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊(duì)。二、老人訓(xùn)：1、對(duì)于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對(duì)于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個(gè)別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤(pán)培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時(shí)可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵(lì)引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。3、老人重要的就是檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對(duì)性的來(lái)培訓(xùn)，培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時(shí)積極聽(tīng)取老人的意見(jiàn)，及時(shí)了解反饋信息，讓老人參政議政。三、門(mén)店的培訓(xùn)體系建立：門(mén)店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識(shí)的問(wèn)題訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問(wèn)題話術(shù)、銷售疑難問(wèn)題。所以，簡(jiǎn)單說(shuō)，店長(zhǎng)或者門(mén)店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。 解密五：《銷售會(huì)議管理》 一、會(huì)議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。1、確認(rèn)會(huì)議的種類2、會(huì)議的模板3、會(huì)議的檢核4、會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。二、團(tuán)隊(duì)情緒管理三、矛盾沖突管理解密六：《留人與激勵(lì)》一、留人的重要性：首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來(lái)說(shuō)是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來(lái)完成的。“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒(méi)有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個(gè)公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。二、留人的方法：1、要有團(tuán)隊(duì)精神。2、榜樣的力量。3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀統(tǒng)一。4、及時(shí)改變員工的行為要和群。5、學(xué)會(huì)尊重員工，讓員工參與門(mén)店的事務(wù)。6、建立良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。7、建立門(mén)店的獎(jiǎng)罰機(jī)制。8，公正公平的處事原則。9、學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。10、和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。11、建立完善的門(mén)店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。12、敢于激勵(lì)，激勵(lì)多樣化，激勵(lì)參與度要高，讓員工制定激勵(lì)方案。
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)，、新店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干
【培訓(xùn)時(shí)間】
1-2天