《房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)超級(jí)管理十全武功訓(xùn)練營》

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)師吳凡主講
吳凡老師承諾：管理十全武功-
目標(biāo)、跟進(jìn)、店務(wù)、量化、精耕、等讓你做店長(zhǎng)無憂擁有超級(jí)武功。
古有三十六計(jì)，
今有店長(zhǎng)管理十全武功秘籍，
下一個(gè)金牌店長(zhǎng)就是你 ，
百萬年薪不是夢(mèng)！
一、【課程背景】
近幾年對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，大事不斷。悲催的安居客、自宮的搜房、58的狂言、
以及互聯(lián)網(wǎng)思維的去中介化，風(fēng)起云涌。年底更加激烈，Q房網(wǎng)推出合伙經(jīng)紀(jì)人、020，
遭受深圳6大中介圍攻，到搜房網(wǎng)去媒體化，進(jìn)軍一、二代理業(yè)務(wù)，引發(fā)鏈家等大中介全
面停用其端口。而最近，搜房卻被迫回歸媒體平臺(tái)，鏈家卻高調(diào)平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，把經(jīng)
紀(jì)人8%起的提成標(biāo)準(zhǔn)，一下子拉到最高70%。2014年的中國地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)界，從來沒有這么浮
躁，從來沒有這么瘋狂過。誰會(huì)成為第四代地產(chǎn)中介的弄潮兒？處于變革中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)
銷售精英如何生存？如何贏得市場(chǎng)？如何在變革中成長(zhǎng)？不管是中介大戰(zhàn)，還是模式大
變，還是互聯(lián)網(wǎng)如何沖擊傳統(tǒng)中介？我們的談判必須進(jìn)行，無法替代。我們的客戶服務(wù)
必須更加完善。我們的中間橋梁作用不可替代。服務(wù)更加精細(xì)化，交易流程更加透明化
，我們的銷售能力，銷售技巧，專業(yè)知識(shí)更要專業(yè)化。店長(zhǎng)強(qiáng)、門店強(qiáng)。管理扁平化、
去處中層、但店長(zhǎng)作用更大、提升店長(zhǎng)管理能力是各家公司2015年解決的核心問題。
二、【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1，快速掌握目標(biāo)制定原則以及目標(biāo)達(dá)成的方法。
更好的診斷自己門店以及公司業(yè)績(jī)提升慢的主要因素。
熟練掌握門店數(shù)據(jù)量化以及精耕的運(yùn)用管理。
掌握店務(wù)管理的重要性以及會(huì)議管理對(duì)業(yè)績(jī)提升的推動(dòng)作用。
5，打造一支執(zhí)行力超強(qiáng)的鋼鐵隊(duì)伍要具備哪些？要掌握哪些方法。
6，如何把自己變成一位管理型店長(zhǎng)，從現(xiàn)場(chǎng)店長(zhǎng)變成遙控店長(zhǎng)。

三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)
分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
招生對(duì)象：企業(yè)老板，區(qū)域經(jīng)理，店東，店長(zhǎng)，儲(chǔ)備店長(zhǎng)，店組長(zhǎng)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)5天30小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
十全武功秘籍介紹
五文管理：《店長(zhǎng)角色定位》、《店頭招聘》、《店頭培訓(xùn)》、《店務(wù)與會(huì)議管理》、《留人機(jī)制
》、
五術(shù)管理：《目標(biāo)管理》、《銷售跟進(jìn)管理》《精耕管理》《資源管理》、《數(shù)據(jù)量化管理》、
五文管理課程大綱
一文、《店長(zhǎng)角色定位》
一、店長(zhǎng)扮演哪些角色？　　　　　　　　　　
店長(zhǎng)的管理重點(diǎn)：
人和事的經(jīng)營管理。把人調(diào)動(dòng)好，把事安排好、做好、做到極致。
店長(zhǎng)要經(jīng)歷的歷程
二文、《店頭招聘》
月月考核招人計(jì)劃、天天招聘、招共同價(jià)值觀的人，招團(tuán)隊(duì)需要的人。
1、首先要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、以及競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的調(diào)研，摸底，確定招聘人群，區(qū)域。
2、了解門店人員狀態(tài)以及來源，確定招聘計(jì)劃，招聘人數(shù)。
3、根據(jù)門店人員需求情況，篩選招聘渠道。
4、羅列，整理公司及門店優(yōu)勢(shì)，提煉招聘話術(shù)，整理好的招聘廣告。
5、確定招聘小組的人選，制定合理的規(guī)則，發(fā)動(dòng)全員招聘推薦。建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
6、制定好的面試計(jì)劃，讓銷售英雄參與面試，樹榜樣。
7、做好入職面談，做好新員工歡迎儀式。
三文、《店頭培訓(xùn)》
門店新人訓(xùn)：
門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-
基本上是理論知識(shí)鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長(zhǎng)進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時(shí)日常檢視經(jīng)
紀(jì)人的知識(shí)技能運(yùn)用情況，并及時(shí)給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。
目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)
培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。
4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)
師，建立自己的梯隊(duì)。
二、老人訓(xùn)：
1、對(duì)于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對(duì)于老人的培訓(xùn)，可以采用案
例分析、腦力激蕩、個(gè)別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如
技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時(shí)可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師
是高大上的工作，鼓勵(lì)引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對(duì)性的來培訓(xùn)
，
培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時(shí)積極聽取老人的意見，及時(shí)了解反饋信息，讓老人
參政議政。[pic]
三、門店的培訓(xùn)體系建立：
門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識(shí)的問題
訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題
話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡(jiǎn)單說，店長(zhǎng)或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。
[pic]

四文：《店務(wù)與會(huì)議管理》
一、門店現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)：
1、考勤值班、2、衛(wèi)生檢查、3、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律4、個(gè)人形象5、電腦使用6、檔案整理7、輔助
工具
二、會(huì)議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。
1、確認(rèn)會(huì)議的種類2、會(huì)議的模板
3、會(huì)議的檢核4、會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。
三、團(tuán)隊(duì)情緒管理
四、矛盾沖突管理
五文：《留人機(jī)制》
留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來說是個(gè)勞動(dòng)密
集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的。“巧婦難為無米之炊”，沒有人打仗，再好
的指揮官也白扯。這也是各個(gè)公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模
式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。
二、留人的方法：
1、要有團(tuán)隊(duì)精神。
2、榜樣的力量。
3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀統(tǒng)一。
4、及時(shí)改變員工的行為要和群。
5、學(xué)會(huì)尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。
6、建立良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
7、建立門店的獎(jiǎng)罰機(jī)制。
8，公正公平的處事原則。
學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。
和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。
建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。
敢于激勵(lì)，激勵(lì)多樣化，激勵(lì)參與度要高，讓員工制定激勵(lì)方案。
五術(shù)管理課程大綱
一術(shù)； 《目標(biāo)管理》
一、目標(biāo)管理的概念：
1以目標(biāo)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，
2以銷售人員為中心，
3以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，
4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得最佳業(yè)績(jī)的管理方法。

二、制定目標(biāo)需要掌握四個(gè)步驟：
1，制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。
2，組織實(shí)施，付出行動(dòng)
3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善
然后取長(zhǎng)補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃
三，目標(biāo)制定注意下幾個(gè)方面：
1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時(shí)間，相應(yīng)時(shí)間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。
3、細(xì)化的業(yè)績(jī)量分解：
4，細(xì)化的資源開發(fā)量：
所需的招聘人員數(shù)
配套的培訓(xùn)計(jì)劃。
配套的激勵(lì)計(jì)劃
8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)
9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，接地氣，現(xiàn)實(shí)的
，不是隨口喊出來的
二術(shù)：《銷售跟進(jìn)管理》
首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研對(duì)門店的經(jīng)營狀況做診斷分析。找
出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對(duì)性解決問題。
重點(diǎn)做各個(gè)環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動(dòng)量跟蹤
。
轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。
三術(shù)：《精耕管理》
一、門店精耕什么？是房客資源以及人脈。
二、確認(rèn)門店精耕的范圍：
1，2公里以內(nèi),2，門店周邊每月成交量排名最高的前五名。3、居住人口多的地方。
4，中介多的地方，成交的標(biāo)的足以盈利一家店。5，有上市交易資格的小區(qū)。
掌握制定精耕的正確方法以及工具。
精耕之后要建立社區(qū)手冊(cè)，樓盤字典。建立商圈數(shù)據(jù)庫，樓盤數(shù)據(jù)庫、人脈數(shù)據(jù)庫。
四術(shù)：《資源管理》
1、資源管理的流程：店長(zhǎng)不僅要管理資源的數(shù)量還要管理質(zhì)量。首先要明確目標(biāo)商圈的
資源開發(fā)并將資源進(jìn)行分類管理、聚焦管理、養(yǎng)護(hù)（跟進(jìn)維護(hù)）管理，以達(dá)到后期資源
可以利用、流通的目的。
開發(fā)錄入--回訪聲明--聚焦流通--呈現(xiàn)--傳遞-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)移-清理
2，房客源分類管理以及分類轉(zhuǎn)化。
3、重點(diǎn)資源聚焦管理以及流通途徑確認(rèn)。
五術(shù)：《數(shù)據(jù)量化管理》
一、數(shù)據(jù)量化管理的重要性：建立數(shù)據(jù)庫，分析原因可以從量變-到質(zhì)變-
再到轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。同時(shí)看數(shù)據(jù)找問題找原因。
二、數(shù)據(jù)量化原則必須真實(shí)、正確，建議門店數(shù)據(jù)管理一定要做到如此。既然是數(shù)據(jù)化
管理我們?cè)谠搭^做數(shù)據(jù)采集必須力求真實(shí)及正確，否則數(shù)據(jù)錯(cuò)造成轉(zhuǎn)換錯(cuò)
轉(zhuǎn)換錯(cuò)造成方向錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致管理上的失誤
三、數(shù)據(jù)量化的核心是指導(dǎo)我們改善的質(zhì)量，門店管理中要學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)來分析指導(dǎo)我
們的工作。掌握數(shù)據(jù)變化的規(guī)律改變自己的戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)學(xué)會(huì)測(cè)算各項(xiàng)數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換率，找
到規(guī)律。四、結(jié)合門店的實(shí)際情況建立自己的數(shù)據(jù)量化表單，讓員工學(xué)會(huì)使用表單管理
。學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)找問題解決問題。 [pic]
房地產(chǎn)銷售技巧回顧總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)解答