《網(wǎng)點行外吸金策略》

課程名稱： 《網(wǎng)點行外吸金策略》
主講： 翁岑老師 6課時
課程大綱/要點:
頭腦風(fēng)暴
1、銀行面臨的新形勢及零售金融發(fā)展的新常態(tài)
2、爭奪目標(biāo)市場策略
制定客戶目標(biāo)
制定市場目標(biāo)
制定產(chǎn)品目標(biāo)
3、網(wǎng)點經(jīng)營風(fēng)格（例：美國大選）
二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）
1、網(wǎng)點外拓營銷提升
外拓營銷的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
外拓實施及專業(yè)化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
外拓過程中的活動安排
社區(qū)的定義，社區(qū)營銷的定義
現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點的實際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營銷可以定位在哪些？
菜市場
公園
大型超市
購物廣場
學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
社區(qū)圖書館
社區(qū)活動中心（健身會所、游泳館等）
社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
社區(qū)衛(wèi)生院
各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點、干洗店
社區(qū)論壇BBS
社區(qū)微信群：**網(wǎng)點走路達(dá)人評選
結(jié)合實際，分析現(xiàn)狀 
如何開展社區(qū)營銷 
社區(qū)營銷三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好） 
通過一些輔助工具，傳遞銀行亮點
3、老年公寓營銷“五大攻略” 
攻略1：收集情報 
攻略2：建立戰(zhàn)區(qū) 
攻略3：開展持久戰(zhàn) 
攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地 
攻略5：策劃全面戰(zhàn)役 
4、高端小區(qū)營銷五步曲
拜訪物業(yè) 搞定管家
初次見面 主動出擊
尋找痛點 鞏固地位
角色轉(zhuǎn)換 創(chuàng)造需求
尋求引薦 復(fù)制傳承
5、超市營銷六步法
尋找契機(jī)
獲取信息
電話回訪
加強(qiáng)宣傳
回饋活動
合作活動
菜場營銷五步法
鎖定目標(biāo)
逐一拜訪
尋求合作
專人跟蹤
后續(xù)跟進(jìn)
三、他行客戶策反——強(qiáng)力吸金
1、他行策反的兩種類型
他行客戶引入網(wǎng)點
本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入
2、他行策反的四個準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一個充分的理由
案例：某網(wǎng)點通過他行存單到期領(lǐng)小禮物低成本獲取名單，創(chuàng)開門紅；
某網(wǎng)點警銀合作進(jìn)社區(qū)，一個月收集他行有效客戶信息2800份。
廳堂活動的設(shè)計
案例：趣味型理財沙龍的舉辦
企業(yè)開發(fā)
案例：*網(wǎng)點代發(fā)企業(yè)撬動技巧；
通過異業(yè)聯(lián)盟，某報業(yè)集團(tuán)年終獎代發(fā)
策反他行網(wǎng)點客戶的方法
案例：外幣存款營銷竅門