《銀行理財經理營銷技能提升》

課程名稱： 《理財經理營銷技能提升》

主講： 翁岑老師 6-12課時
課程背景：
銀行網點理財經理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網點
營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業務的發展，多家銀行把“零售銀行”業務作為了
重要的發展戰略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系
。針對理財經理工作崗位重要性，理順思路、高效工作，尋突破、理流程、強技能、優
服務成為塑造一名優秀理財經理的行動指南。

課程收益：
通過一天的培訓，能夠使理財經理明確了解崗位角色、崗位職責以及崗位流程，通過
課程以掌握優秀的理財經理一天的工作流程、目標管理與計劃實施，如何做到合理高效
地提高工作效率，掌握電訪技巧與面訪技巧，提高服務技能，提升營銷業績、提升客戶
滿意度，快速成為網點的核心人物和營銷達人。

授課方式：理論講解 互動 教學DV 案例 研討 訓練 情景模擬


課程大綱/要點：

頭腦風暴：
理財經理所面對的行銷難題
2% 拜訪
5% 展示建議書
8% 促成
35% 形成準客戶
46% 時間管理及個人工作效率

一、服務素養
1. 理財經理職業化的形象
2. 理財經理職業化的心態
業余選手與職業選手（選圖游戲）
3. 理財經理職業化的行動
1、章子怡雪地拍景
2、最敬業的清潔工
3、職業化自我評定
案例：浦發銀行最牛理財經理85后祝玉婷
招商銀行理財經理小娟的“鐵人三項”
二、服務督導
理財經理服務管理工作的性質
三大主體：員工、客戶、產品
兩大行為：服務、銷售
四個層次：提升體驗、滿足需求、達成銷售、銷售跟進
理財經理服務督導管理
環境管理：日常管理、細節管理
1.1日常管理：管理內容（基礎、區域、人員）
1.2日常管理：管理方法（學習、分工、巡查）
1.3細節管理：營銷物料
1.4細節管理：理財區環境
團隊管理：團隊文化、員工培訓、員工行為
案例：招商銀行新晉理財經理電話禮儀、邀約輔導方案
流程管理：流程制定、流程執行、服務延伸、服務創新
3.1招商銀行低柜理財服務流程及內容
3.2客戶領卡及首次面談、完成KYC問卷、回訪
3.3理財經理接待視頻案例（共5例）
產品資源：統籌資源、信息收集
4.1做好復雜產品的推薦
4.2資源分配與資產配置
4.3了解客戶需求
4.4了解同業信息
投訴管理：產品收益、服務質量
5.1因銷售不合規形成的理財虧損
5.2因理財經理承諾未履行服務不滿意
案例：**支行“百分百關注服務模式管理項目
三、服務營銷
（一）電訪與面訪技巧
精致開場白
邏輯思維引導
留下愉快告別
（四）日本金融公司營銷冠軍川田修先生十個面訪技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客戶的心
3、夸張的鞠躬是最有力的武器
4、手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5、只有客戶才會坐著等！
6、一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
7、打球時，要留意去向的不是球，而是球座！
8、一定要約在上班時間嗎？
9、情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報
10、哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉
面訪商務禮儀
拜訪禮的準備
常見奢侈品認知
理財經理的營銷技巧
1、性格思維（心理活動）穿衣習慣所透露的性格彩色信息
2、四個營銷技巧的運用
2.1中醫“望聞問切”
2.2同理心溝通三部曲
2.3成功促成四關鍵點
2.4快速營銷六步法
（八）理財經理三大任務：
引進來：你若精彩，客戶自來，FABE銷售法
走出去：外拓經營天地寬
留得住：讓客戶養成好習慣
案例：招商銀行“螺旋提升四步工作法”
民生銀行“私密、專屬和低調奢華”紅地毯服務
浦發銀行“個性化服務十項全能”
理財經理巧用資產配置
1、何為資產配置
2、資產配置的意義
3、如何進行資產配置
常用產品營銷技巧：
1、基金定投營銷案例：30秒開口吸引三招式
2、保險營銷說服4關鍵
3、財富體檢6套餐（案例：招商銀行貴賓理財經理財富診斷）
4、理財經理微信營銷6式
5、理財經理微沙龍策劃
四、過程管理
（一）理財經理每日工作
1、客戶服務
2、分析客戶需求
3、銷售和促成
4、售后服務
5、整理客戶資料
6、參加培訓與會議
7、訂立目標、計劃
（三）理財經理時間管理矩陣
1、工作計劃
2、拜訪客戶的最佳時間
公務員：工作時間內，切勿在午飯前和下班前
教師：下午5:00 之后放學時間
商人：下午1:00-3:00
家庭主婦：上午9:00-10:30
工薪階層：晚上7:00-9:00
醫生：11:00-2:00最好是雨天
財會人員：切忌月底、月初、最好是月中拜訪
3、帕累托原則（80/20原則 ）
4、時間計劃表模板