優(yōu)勢談判 ——思利及人的共贏

課程大綱

【課程背景】? 談判是一場戰(zhàn)爭，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問題，有些談判是為了面子……而對于商場來說，談判就是一場為了利益而斗智斗勇的戰(zhàn)爭。

? 生活處處有談判現(xiàn)象存在，就好像我們?nèi)ベI衣服時要給商家討價還價一樣，有些貨比三家，有些故作不滿意姿態(tài)，有些故意表現(xiàn)出“行家”的姿態(tài)，有些攀親帶故，有些佯裝要走……這些我們所熟悉的手法，其實也是談判的謀略與計策。因此，不要錯誤地認(rèn)為談判是高深莫測的，是那些絕頂聰明的高智商的人才能玩的把戲，其實人類天生就有談判的本能。談判不僅是語言的交鋒，更是心理上的較量。

? 本課**大量生動的談判案例詳細(xì)介紹了談判的各種心理技巧和應(yīng)對策略，能讓你學(xué)會如何察言觀色應(yīng)對談判對手的各種套路，如何應(yīng)對談判對象的無理要求和故意刁難，如何在艱難、對立的談判中堅守自身利益的同時與對方達(dá)成共識等，鑄造有底氣、有策略、有智慧的強(qiáng)者氣場。從戰(zhàn)略高度總結(jié)談判技巧，從戰(zhàn)術(shù)層面詳解談判陷阱！【課程收獲】ü 因人而異的談判方法，教你梳理談判籌碼，劃分談判矩陣

ü 助攻談判的說服力法則，教你在談判中做到正確反饋，說服他人

ü 解決利益沖突的雙贏策略，教你挖掘?qū)Ψ皆V求，創(chuàng)造共同利益

【課程內(nèi)容】**模塊【談判的基本原則】

——形成一個“一以貫之”的策略預(yù)判和行為指南

一、定“事”之前先定“勢”

1. 區(qū)分場景、了解結(jié)果

2. 決定權(quán)在對方的說服

3. 決定權(quán)在他方的辯論

4. 決定權(quán)在雙方的談判

二、避免談判中**容易忽視的問題

1. 了解分歧的性質(zhì)

2. 區(qū)別利益分歧和認(rèn)同分歧

3. 分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2. 思考和設(shè)計愿景的目標(biāo)，構(gòu)建友善對話氛圍

3. 確定現(xiàn)實性談判目標(biāo)，讓每場談判有結(jié)果

四、認(rèn)識談判對手，確定應(yīng)對策略

1. 競爭、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認(rèn)知和區(qū)別

2. 不同風(fēng)格的行事策略

3. 不刮分存量而創(chuàng)造增量的共贏思維

第二模塊【做好談判前的準(zhǔn)備】

——用“4p”的完美的開場，奠定整個談判的成敗局勢

一、談判開始四要素之“person”

1. 獲得授權(quán)范圍

2. 主動發(fā)起攻勢

二、談判開始四要素之“product”

1. 用語言勾勒成果

2. 讓談判的進(jìn)展加以推動力

三、談判開始四要素之“purpose”

1. 對于談判的大膽預(yù)設(shè)

2. 調(diào)試場域設(shè)定，完成精準(zhǔn)咬合

四、談判開始四要素之“process”

1. 設(shè)定談判程序

2. 卻認(rèn)談判權(quán)利

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判10大溝通模型

一、【利益≠立場】確定談判的開場秩序

1. 談判的icon模型

2. 避免挖掘利益的關(guān)鍵束縛因素

3. 尋找談判對象內(nèi)心的真實訴求

4. 拋去經(jīng)驗，重述優(yōu)勢

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場主動權(quán)

1. 聽力三角形

2. 開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

3. 不讓提問裹挾了強(qiáng)大的立場性發(fā)言

4. 橫向提問搜集利益信息

5. 縱向提問觸及對方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1. 積極聆聽釋放善意

2. 讓對方充分表達(dá)

3. 談判聽覺正念的基本標(biāo)準(zhǔn)

四、【反饋】積累信息優(yōu)勢，占據(jù)談判主動權(quán)

1. 逐字飯就確認(rèn)客觀信息

2. 同義轉(zhuǎn)述澄清信息不對稱

3. 立場反饋偉話題和詞語注入內(nèi)涵，占據(jù)主動權(quán)

五、【行塑】改變談判內(nèi)涵，引導(dǎo)他人修正談判立場

1. 運用意義行塑，帶領(lǐng)話題方向

2. 構(gòu)建對方的需求，因為談判走向

3. 重新定義，給出嶄新觀點

六、【選項】解決談判問題的有效方案

1. 尋找解決零和博弈的方法

2. 規(guī)避本能的定額心智

3. 標(biāo)定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰(zhàn)場”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1. 談判的利益分類

2. 推進(jìn)談判的共同利益的尋找

3. 確定勢能的不同利益的尋找

4. 避免談判僵局的沖突利益的尋找

5. 不同利益的處理方式

八、【創(chuàng)造】創(chuàng)造更多談判可能性

1. 平權(quán)的討論方法

2. 創(chuàng)意和決策的劃分

3. 談判中主觀的收斂

4. 談判創(chuàng)意的創(chuàng)造方法

九、【標(biāo)準(zhǔn)】為分割利益尋找客觀依據(jù)

1. 引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，使用規(guī)范影響力，讓對方讓步

2. 尋找讓步條件，說服對方主觀退讓

3. 吸收不滿，使對方讓步的同時，維系好與對方的關(guān)系

十、【承諾】使談判履約

1. 改變行為的變革曲線

2. 履約的承諾之文字承諾

3. 履約的承諾之制定標(biāo)準(zhǔn)

4. 履約的承諾之當(dāng)眾呈現(xiàn)

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1. 處理“多標(biāo)”事件

2. 設(shè)置合理的底線

二、替代方案

1. 對談判戰(zhàn)略局勢做客觀評價

2. 用替代方案獲得自由

3. 動態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實現(xiàn)承諾，讓對方說到做到

一、強(qiáng)化內(nèi)在動機(jī)，協(xié)助自己守諾

1. 化整為零，讓事情更容易被啟動

2. 改變環(huán)境，接近目標(biāo)

3. 動機(jī)難度錨點，守諾三要素

二、如何讓對方遵守承諾

1. 行為動機(jī)的來源

2. 承諾之文字呈現(xiàn)法

3. 承諾之標(biāo)準(zhǔn)制定

4. 承諾之當(dāng)眾表態(tài)

第六模塊【談判中的溝通品質(zhì)】

——問題外化，在對立的狀態(tài)下維系好關(guān)系

一、管控談判氛圍的共同品質(zhì)

1. **情緒的認(rèn)知和找尋

2. 識別對方是否在恰當(dāng)情緒中的技巧

3. 掌握自己在談判中的情緒方法

4. 填充談判場域的雙方能量

二、讓話語本身和表達(dá)傳遞有效的信息優(yōu)化

1. 區(qū)分觀點和事實

2. 找到批判性思維的邊界

3. 澄清前提

4. 澄清語境

5. 澄清界限

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和戰(zhàn)場的應(yīng)變，談判中局博弈的13大策略

1. 決策者策略

2. 捕捉黑天鵝

3. 一小步策略

4. 黑白臉策略

5. 蠶食策略

6. 摘櫻桃策略

7. 錨定策略

8. 欣賞接受

9. 收回條件

10. 紅鯡魚策略

11. 故意犯錯

12. 時間壓力

13. 貼標(biāo)簽策略

「 相信知識可以有趣，幽默也可以有力量 」