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    王子璐
    • 王子璐商業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)師,原百度公司營(yíng)銷總監(jiān)
    • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:廣州市
    • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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    營(yíng)銷商務(wù)談判技巧

    主講老師:王子璐
    發(fā)布時(shí)間:2021-05-31 10:38:50
    課程詳情:

    對(duì)象

    銷售顧問

    目的

    1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)B端企業(yè)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。 2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷售方法介紹的課程,而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的,通過銷售話術(shù)技巧,解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。 3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授,而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。 4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例,并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如:1)客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦?2)客戶問還有沒有優(yōu)惠?等等。 5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法,更重要的是提供銷售的話術(shù)模板,讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說出來”。 6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程,更是一種生活技巧提升的課程,幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

    內(nèi)容

    【王子璐課程名稱】營(yíng)銷商務(wù)談判技巧

    又名:大客戶銷售


    【王子璐課程特色】

    1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)B端企業(yè)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

    2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷售方法介紹的課程,而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的,通過銷售話術(shù)技巧,解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。

    3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授,而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。

    4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例,并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問題。比如:1)客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦?2)客戶問還有沒有優(yōu)惠?等等。

    5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法,更重要的是提供銷售的話術(shù)模板,讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說出來”。

    6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程,更是一種生活技巧提升的課程,幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。






    【王子璐課程目錄】

    第一章:營(yíng)銷商務(wù)談判的基本認(rèn)知

    第二章:面對(duì)客戶異議時(shí)的談判技巧

    第三章:基于營(yíng)銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧

    第四章:營(yíng)銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

    第五章:議價(jià)成交談判技巧



    【王子璐課程大綱】

    第一章:營(yíng)銷商務(wù)談判的基本認(rèn)知

    一、樹立學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的價(jià)值

    1、商務(wù)談判不僅僅是一種工作形態(tài)

    2、談判更是一種生活技巧

    3、談判就是用“說話”讓別人認(rèn)同

    二、基于面對(duì)談判對(duì)象的常見心態(tài)解析【視頻案例】

    1、面對(duì)談判對(duì)象的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析

    2、銷售人員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析

    三、建立銷售人員的核心價(jià)值——和客戶交朋友


    第二章:面對(duì)客戶異議時(shí)的談判技巧

    一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

    二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

    三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

    1、確認(rèn)理解

    2、引導(dǎo)語(yǔ)言

    2.1迎合

    2.2墊子

    2.3主導(dǎo)

    3、講故事

    3.1控制話題

    3.2易于接受

    4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

    四、總結(jié)異議處理的核心要素


    第三章:基于營(yíng)銷商務(wù)談判的客戶需求分析技巧

    一、商業(yè)客戶需求的發(fā)掘

    1、用戶需求分析【互動(dòng)討論】 【案例分析】

    2、建立左右腦價(jià)值需求模型

    二、商業(yè)客戶五層價(jià)值需求金字塔模型【案例分析】 【工具模型】

    1、基礎(chǔ)價(jià)值

    2、服務(wù)價(jià)值

    3、情感價(jià)值

    4、社交價(jià)值

    5、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值

    三、商業(yè)客戶需求分析的方法模型建立

    1、少說多聽

    2、提出高質(zhì)量的問題

    2.1開放式問題

    2.2由表及里

    2.3個(gè)人問題

    2.4提出請(qǐng)教

    2.5絕對(duì)結(jié)論

    2.6連環(huán)發(fā)問


    第四章:營(yíng)銷商務(wù)談判中的產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

    一、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)策略的核心要素挖掘【互動(dòng)討論】

    二、產(chǎn)品方案爆點(diǎn)呈現(xiàn)方法【案例分析】

    1、痛點(diǎn)

    2、癢點(diǎn)

    3、興奮點(diǎn)

    二、產(chǎn)品方案定位呈現(xiàn)方法【案例分析】 【工具模型】

    1、品類定位

    2、用戶定位

    3、價(jià)值定位

    三、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】

    1、為什么自己講得很清楚,客戶卻不明白

    2、為什么自己說得很專業(yè),客戶卻聽不懂

    3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容,見了客戶卻說得語(yǔ)無倫次

    4、怎樣在有限的時(shí)間里,最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)

    四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的六大技巧訓(xùn)練

    1、觀點(diǎn)

    2、對(duì)比

    3、類比

    4、換算

    5、道具

    6、故事

    五、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】

    1、N:Need

    2、F:Features

    3、A:Advantages

    4、B:Benefits

    5、I:Impact


    第五章:議價(jià)成交談判技巧

    一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

    1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

    2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜,而是……

    二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

    1、口頭要求

    1.1客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)?

    1.2制約的技巧

    1.3條件換條件的技巧

    1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧

    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    2.1客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦?

    2.2拒絕的技巧

    2.3讓步的技巧

    2.4交朋友的技巧

    3、最后通牒

    3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦?

    3.2客戶說再少XX錢我就訂了,要不我就走了怎么辦?

    3.3互惠的原理

    3.4承諾一致原理

    3.5TMD法則

    3.6永遠(yuǎn)吃虧法則


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    賈倩

    注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    晏世樂

    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    文小林

    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

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