渠道開(kāi)發(fā)與管理

課程大綱

第一講渠道銷售概論
渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
什么叫渠道銷售
渠道銷售和直接銷售的區(qū)別
什么叫渠道商
渠道商分類
案例：星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分類
渠道模式的適用性分析
案例：卡特彼勒借助于徐工開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)
渠道銷售的目標(biāo)
渠道的市場(chǎng)價(jià)值
渠道銷售本質(zhì)
渠道銷售的市場(chǎng)目標(biāo)
案例：在四川市場(chǎng)，小楊的年銷售額是130萬(wàn)，小于做到289萬(wàn)

 

第二講渠道商選擇與開(kāi)發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力
渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道開(kāi)發(fā)策略
渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷方式
渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程
廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商
開(kāi)發(fā)渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
挖掘渠道商的需求
激發(fā)合作興趣
打消渠道商疑慮
推動(dòng)渠道商的合作
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣
接待渠道商來(lái)訪
接待電話來(lái)訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報(bào)了價(jià)
開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具
進(jìn)退有據(jù)的談判
滿足渠道商的正當(dāng)需求
合作的博弈條款
先易后難的談判策略
小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序

 

第三講渠道商日常拜訪
拜訪渠道商的三類任務(wù)
針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)
針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)
針對(duì)終端客戶的任務(wù)
案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪日程計(jì)劃
拜訪規(guī)定動(dòng)作
事前計(jì)劃和準(zhǔn)備
拜訪禮儀
拜訪期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)
當(dāng)日事當(dāng)日記
工具：需求和問(wèn)題導(dǎo)向的拜訪日志
渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn)
直線溝通原則
案例：小楊維護(hù)西安銷售終端存在的問(wèn)題

 

第四講渠道商激勵(lì)
案例：豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失
渠道商激勵(lì)策略
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽
激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
案例：永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)
標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
培養(yǎng)哪類渠道商成為標(biāo)桿
如何樹(shù)立杠桿
怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷售的激勵(lì)政策
直線激勵(lì)
什么是直線激勵(lì)
直線激勵(lì)的方法
利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍


第五講區(qū)域市場(chǎng)突破策略
終端市場(chǎng)突破
幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶
培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)
案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”
渠道商賣力的提升
什么叫渠道商賣力
渠道商賣力的增量指標(biāo)
提升渠道商賣力的關(guān)鍵策略
工具：培訓(xùn)渠道商銷售人員的“三字經(jīng)”
渠道招商突破
渠道招商三步曲
招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)
渠道資源的整合和優(yōu)化
釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
聚合渠道商力量
優(yōu)化渠道商
案例：志遠(yuǎn)公司的促銷策劃
提高市場(chǎng)覆蓋密度

占領(lǐng)市場(chǎng)終端
集中力量深挖潛力市場(chǎng)
完善銷售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
新區(qū)域市場(chǎng)突破
“根據(jù)地”建設(shè)
不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖

 

第六講 渠道商管理
渠道管理的5大任務(wù)
銷售量指標(biāo)管理
渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
應(yīng)急事件管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？
銷售量指標(biāo)管理
合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
貨款管理
案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷商的違規(guī)行為
渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
價(jià)格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項(xiàng)目報(bào)備制度
應(yīng)急事件管理
市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類
應(yīng)急事件處理原則
案例：杜邦公司的客戶滿意度管理
客戶信息與關(guān)系管理
渠道客戶信息關(guān)鍵詞
渠道商關(guān)系管理5要素
客戶滿意度管理
案例：為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)
渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
渠道商評(píng)估指標(biāo)
常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
對(duì)渠道商的分級(jí)管理
案例：2005年，客戶分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷費(fèi)用下降、收入上升
渠道信用體系建設(shè)
渠道審計(jì)
對(duì)渠道商授信

 

第七講 營(yíng)銷戰(zhàn)略和渠道政策
案例：改革開(kāi)放后，可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義
目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本流程
關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調(diào)研
案例：鳳凰水業(yè)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)定位模糊，導(dǎo)致失敗
戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析
渠道營(yíng)銷中的客戶數(shù)據(jù)
客戶數(shù)據(jù)的收集
從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)價(jià)值
案例：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分析，由此帶來(lái)E-buy的營(yíng)銷突破
區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營(yíng)銷
區(qū)位營(yíng)銷規(guī)劃的6大原則
區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn)
案例：Z公司18個(gè)月渠道運(yùn)營(yíng)的失敗原因
渠道營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇
什么是渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
渠道體系規(guī)劃
如何選擇渠道模式
面向渠道商的市場(chǎng)政策設(shè)計(jì)
產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇
不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：360的戰(zhàn)略價(jià)格分析
渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新
新型渠道
渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例討論：廣東科密集團(tuán)渠道創(chuàng)新嘗試

 

第八講 市場(chǎng)品牌建設(shè)
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務(wù)
渠道商品牌管理
終端品牌的展示
銷售人員的品牌形象
服務(wù)規(guī)范管理
案例：某工業(yè)品的廣告宣傳策略
區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)
廣告宣傳的誤區(qū)
區(qū)域市場(chǎng)的廣告運(yùn)作
品牌的深度傳播
案例：“紅火”利用新媒體輕松招商
區(qū)域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷
社會(huì)化營(yíng)銷趨勢(shì)
新媒體營(yíng)銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因?yàn)槭裁?br/>客戶導(dǎo)向品牌
什么是客戶導(dǎo)向品牌
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用
培養(yǎng)用戶習(xí)慣