《顧問式銷售技能強(qiáng)化提升》

課程大綱
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵(lì)——修煉終成正果 
　　幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營銷
人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才
；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。 
　　
一、銷售人員職業(yè)分析 
　　討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？ 
　　1、如何正確的看待工作？ 
　　2、銷售代表職業(yè)的好處 
　　3、銷售代表的發(fā)展方向 
二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) 
　　1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣 
　　如何使自己快速成為稀缺人才。 
　　2、人際溝通能力 
　　人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。 
　　3、承受失敗的心理準(zhǔn)備 
　　沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？ 
　　4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專業(yè)技術(shù) 
　　5、具備專業(yè)的銷售技巧 
　　如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？ 
　　6、反應(yīng)機(jī)敏 
　　要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言
觀色，應(yīng)對(duì)自如”。一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)斗智的過程。 
　　7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備 
　　應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？ 
三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì) 
　　確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。 

第二部分：推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造 
一、何謂推銷 
　　“說服”能解決問題嗎？ 
　　案例：難以完成的推銷 
　　推銷的本質(zhì)是什么？ 
　　對(duì)推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的
業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。 
二、需要、欲望、需求 
　　對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個(gè)層次。 
　　推銷大師的思維方式。 
　　需要的表現(xiàn)形式 
　　需要的多層次 
　　需要的高度概括 
　　寄寓深刻哲理的推銷案例 
　　當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人
家只是比你勤奮，為什么？ 
三、關(guān)于推銷的幾個(gè)觀點(diǎn) 
　　真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。 

第三部分：營銷人員人際技能快速提升 
　　會(huì)讓你大吃一驚，原來只要通過正常的日常訓(xùn)練，一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高
手。 
　　問題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？ 
　　問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？ 
　　問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？ 
　　問題討論：有的人贊美你，你會(huì)覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你
會(huì)覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？ 
　　問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬?duì)他的感受。 
　　營銷人員的基本禮儀 

第四部分：推銷全過程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧 
　　——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能 
　　推銷步驟一：潛在顧客開發(fā) 
　　假定你是一位推銷新手，你面對(duì)的第一個(gè)問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會(huì)
驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的
客戶和準(zhǔn)客戶“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問題。 
1、如何界定潛在顧客；
2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；
3、制定準(zhǔn)顧客開發(fā)計(jì)劃 
　　推銷步驟二：最常用的顧客約見方法——電話約見 
　　問題：約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見準(zhǔn)顧客的成功率有沒有實(shí)用且操
作性較強(qiáng)的方法和技巧？ 
　　案例：不成功的電話約見 
　　討論：小劉為什么沒有成功？ 
　　案例：一個(gè)經(jīng)典的電話約見 
　　電話約見的基本步驟及技巧 
　　課程實(shí)訓(xùn)：如何約見馬女士？ 
　　電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念 
　　推銷步驟三：產(chǎn)品介紹技巧 
　　案例:失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷 
　　開放式詢問——了解顧客需求 
　　收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求 
　　1、SPIN顧問式銷售技巧 
　　課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷問題 
　　2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則 
　　3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法 
　　4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法 
　　推銷步驟四：顧客異議處理 
　　顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？ 
　　1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù) 
　　推銷步驟五：促成交易 
　　記住：你的目標(biāo)是成交，而不是完成推銷介紹。 
　　1、善于識(shí)別顧客的購買信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)；
2、促成交易時(shí)機(jī)；
3成交三原則；
4、三條促成交易的心血秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍 
　　推銷步驟六：結(jié)束推銷 
　　不要認(rèn)為成交了就萬事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力！！ 
　　1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果；
2、成交后的注意事項(xiàng)；
3、成交后跟蹤

培訓(xùn)目標(biāo)：
培訓(xùn)后您會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有如下明顯改變： 
　　1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識(shí)明顯增強(qiáng)； 
　　2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)，營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)初見成效； 
　　3、員工的工作態(tài)度明顯提高，尤其是營銷人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作； 
　　4、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何展業(yè)的方法，業(yè)
務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高； 
　　5、同等市場(chǎng)條件下，公司整體銷售量明顯提高。

培訓(xùn)對(duì)象：
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等。