走出銷售的誤區

《走出銷售的誤區》


課程背景：
在各行各業當中，銷售都處在相當重要的位置。有人說過，銷售是公司唯一創造利
潤的部門，其它都是成本。雖然說得有些絕對，但我們都清楚，如果沒有把產品轉化為
現金，生產本身也就毫無意義。
但銷售本身面臨的壓力與挑戰越來越大，市場的競爭也愈發激烈。在很多人眼力，
銷售行業的難度是最大的，包括銷售人員本身，也感覺到銷售的難度越來越大、越來越
難。
一方面是市場需求量的日益增加，另一面則是銷售的難度不斷加大，原因在哪里？

本套課程就是針對當前的銷售市場以及銷售人員自身的狀況，從多角度客觀分析，
尋找問題的根源，并針對性解決現狀。
課程目標:
從心理方面、行為方面、認知方面、市場方面等，尋找銷售難度增加的原因，引導
學員建立正確的銷售認知，通過改變自身的行為、觀念，迎合不斷變化的市場，走出銷
售誤區，實現銷售突破。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學、視頻教學、小組研討等教學方式，幫助學員
領悟銷售的真髓，把握銷售的原理，改變銷售習慣。
課程時間：半天——1天
培訓對象：銷售人員、服務人員
課程大綱：
問題思考：
銷售難不難？
難在哪里？
客觀原因與主觀原因哪一個占主導？
一、造成銷售難度增加的幾個客觀原因
（一）市場的變化增加了銷售的難度
計劃經濟時代的行業回顧
市場經濟時代的行業回顧
買方市場快速轉變為賣方市場，我們自身的改變沒有跟上時代的步伐。
（二）陳舊的體制增加了銷售的難度
銷售人員的來源：沒有專業的銷售人員培養渠道
銷售人員的精進：缺少系統的銷售培訓體系
銷售隊伍、銷售部門的不重視
（三）認識的誤區增加了銷售的難度
重結果輕過程
銷售就是把產品賣出去
沒有建立真正的客戶經營系統
沒有正確的營銷意識與系統
（四）信任的危機
社會的大環境
服務承諾未能落到實處
個別銷售人員的違法行為
（五）激烈的競爭
同行業的競爭
同事之間的競爭
惡性競爭破壞了市場的正常秩序
二、銷售難度加大的幾個主觀因素
（一）銷售心理方面
1、銷售意識不正
對于買與賣、銷與售的理解
2、責任意識不強
客戶至上的真正理解
3、經營意識不夠
缺少有效的經營維護，丟失的是客戶與市場
熊瞎子掰苞米的故事啟示
溜土豆原理
4、服務意識不到
停留在表面，沒有實際行為
（二）銷售行為方面
拜訪數量低下
銷售技能匱乏
業務知識短缺
急功近利嚴重
三、養成良好的銷售習慣
把銷售當成信仰
建立客戶的經營維護意識
增加拜訪量
精進銷售專業知識
提升銷售技能
四、客戶心理分析與銷售流程
（一）客戶心理分析
（二）銷售流程之六脈神劍
1、客戶開拓
2、接觸面談
3、需求分析
4、異議處理
5、銷售促成
6、售后服務
五、銷售面談的六項法則
1、和正確的人交談
2、在正確的時間見面
3、在正確的地點見面
4、清楚每次面談的目的
5、明白本次面談的內容
6、如何更好的面談
五、總結
遵循銷售規律，尋求銷售方法，提升銷售技能，養成銷售習慣，銷售自然由難變易