業(yè)績倍增法與服務式營銷

對象

專賣站終端經理、店長

目的

迅速提升業(yè)績

內容

微笑銷售 一、 培訓師自我介紹：銷售工作經歷（確立權威性） 工商管理學習背景(銷售管理科學性) 二、 三個人生目標實現(xiàn)的請舉手： 1、給予父母幸福晚年 2、給予愛人孩子安全感3、你對得起自己嗎？ 三、這一切都來自于物質基礎的實現(xiàn)，銷售目標的實現(xiàn)，和我一起實現(xiàn)他（掌握方法、提升銷量） 四、讓我們從溝通開始：口乃心之門戶 溝通最忌諱的是一臉死像（互動） 五、銷售首先是從微笑開始…… 主題：如何把愉快賣給顧客？ 一、賣產品不如賣自己，賣自己到底賣什么？首先是情緒 二、如何賣給顧客好的心情：改變自己的情緒習慣（互動） 面對顧客時自我情緒調控的方法（快樂置換法） 三、實戰(zhàn)銷售案例分析：兩位顧客在那里獨自等待，我們要做些什么 1、通過交流了解顧客基本信息 2、通過交流爭取增值銷售 3、通過交流深入確立品牌忠誠 4、通過交流引導顧客轉介紹，幫助顧客確定轉介目標及購賣時間 1、 回顧昨天的授課內容 2、 銷售中的“習得性習慣”（互動項目） 3、 銷售人員的“祈求心理”和“給予心理”分析（互動項目） 4、 由“給予心理”而產生的店員銷售知識結構是什么？ 卓越的溝通、卓越的專業(yè)知識、卓越的領域知識 卓越的心理分析、卓越的管理、卓越的人際關系 …… 5、 心理狀態(tài)=交流狀態(tài)=理解狀態(tài)=決定=結果 6、 習得性習慣的重點在于“習” 7、 我們共同的承諾：說到做到 8、 案例分析：換襯衫引發(fā)的深度思考一個顧客換貨，41號換39號、39號又要換回41號。有送給長者的想法。我們可以通過引導溝通讓他買兩件，運用“慣性心理” 一、 分析“給予心理”在今天工作中的應用： 1、 你是“形象顧問”在銷售過程中展現(xiàn)你的專業(yè)，權威令人信任 2、 銷售是建立在卓越品質下的顧客最佳的體驗感受 3、 服裝專業(yè)方面你永遠比顧客知道的多 二、 “慣性心理”在今天銷售中的應用 1、引導顧客在了解過程中多認可（如：是、對、點頭等） 三、 銷售心理分析：自信心 1、 你不只是在銷售，你是在指導顧客著裝 2、 用專業(yè)展現(xiàn)你的信心 一、 分享在今天銷售過程中你對晨會內容的應用及所得 二、 銷售人員自信心的深度分析 1、 自信來自于良好的自我形象 2、 自信來自于爛熟于心的專業(yè)知識 3、 過去的失敗經歷對信心的影響，如何規(guī)避他 （過去不等于未來） 4、 注意力的掌控（派對攝像） 一、 店長激勵店員（沒有完成的計劃永遠是有效的） 二、 銷售人員自我激勵方法： 1、 我是世界上最偉大的奇跡 銷售工作中你的自我認同感，會傳達給顧客信任。 2、 在我的世界里一切皆有可能 在對自己的能力充分任何的前提下，創(chuàng)造銷售奇跡。 3、 這一切都會過去的 無論是顧客的抗拒、目標暫時沒達成、生活中不如意等等這一切都會過去的，以一顆平常心面對各種服務。 三、潛意識心理暗示在銷售中的重要性 1、潛意識心理暗示的力量是意識的四萬倍 銷售技巧培訓中一切技巧都是以潛意識心理暗示為基礎 2、你想成為什么樣的人，就把自己想成什么樣的人 成功來自于模仿，不斷心理重復優(yōu)秀銷售人員和自己的成功銷售案例，抓住每次成功銷售的關鍵點 3、你想讓顧客產生什么樣的結果就給他什么樣的服務 售前、售中、售后你是正序服務？還是倒序服務？請思考 明天會與大家詳細分析實際案例 4、人的二十二天的習慣周期，堅持成習慣=習慣成自然 每一個技巧方法都要在銷售過程堅持二十二天以上的應用，只有這樣方法才能成為你自己的習慣 體驗式銷售、假想式銷售與觀念洗腦怎樣配合 一、你對想讓顧客產生什么樣的結果，就給他什么樣服務的理解？ 三、 案例分析： 1、 小劉去買褲子的經歷(體驗式銷售的重要性) 2、 郭總的一次不清醒購買（假想式銷售與觀念洗腦怎樣配合） 一、 不怕招招會就怕一招先（年青人比武案例及分析） 二、 銷售三件寶：微笑、贊美、提問 三、 贊美： 1、 贊美方法（真誠、發(fā)自內心、與眾不同） 2、 贊美點（顧客自身、顧客身邊人、顧客的驕傲） 3、 顧客抗拒中的贊美（贊美、認同、轉移話題、說自己的話） …………