《銷售心理學》—客戶購買心理與行為分析

課程大綱：

　　一.銷售心理與行為分析
　　客戶為什么會購買？
　　了解顧客的購買動機是什么？
　　如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
　　如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
　　買賣的核心要素
　　達成消費的核心

　　二.銷售人員如何了解客戶心理？
　　了解客戶購買的考慮因素和決策心理
　　動機理論
　　關鍵按鈕
　　高成交率模式解析

　　三.什么是顧客心理學

　　四.影響顧客購買的心理因素
　　動機
　　知覺
　　刺激—反應
　　性格
　　態度
　　生活方式
　　文化影響、社會階層、群體影響
　　購買習慣

　　五.客戶性格的預測：
　　學習九型人格的應用
　　通曉人性，探索人的行為內在動力
　　了解他人行為動機與及別人對事情反應
　　腦、心、腹三中心的探索
　　每個型格的性格解析
　　完美型，
　　全愛型-助人型
　　成就型
　　藝術型-自我型
　　智能型-思想型
　　忠誠型
　　豐富型-活躍型
　　領袖型-能力型
　　和平型-和諧型

　　六.專業銷售人員的價值主張
　　消費心理與消費行為的關系
　　不同客戶的消費流程與專業銷售流程

　　七.培養顧客的信賴感：
　　如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
　　如何滿足客戶潛意識的需求。
　　如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。

　　八.使人信服的七項秘訣：
　　了解驅使人們購買的七大影響力。
　　學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。

　　九.客戶的感知模式
　　不同感知模式的特點
　　不同知感模式的對應方法

　　十.客戶的個性模式分類與溝通
　　追求型與逃避型
　　自我判定型與外界判定型
　　自我意識型與顧他意識型
　　配合型與拆散型

　　十一.情境與購買行為
　　消費者情境及其構成
　　溝通情境、購買情境、使用情境
　　情境、產品和消費者之間的交互影響