策略性商務(wù)談判技巧

課程大綱

**講  溝通與談判中的心態(tài)修煉

（一）二流的產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)一流的業(yè)績(jī)？

1.1 如何面對(duì)銷售人員對(duì)企業(yè)的抱怨？

1.2 “擺平”內(nèi)部人員比“擺平”客戶都難！

1.3 銷售工作是辛苦的嗎？

1.4 大客戶難以“擺平”嗎？

       案例：中國(guó)營(yíng)銷高手案例評(píng)析

（二）贏在淡季還是贏在旺季？

2.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

2.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

2.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

案例：沒(méi)有淡季市場(chǎng)，只有淡季思想

第二講  營(yíng)銷策劃與策略性溝通技巧

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

     1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃

（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營(yíng)銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

     案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

第三講  客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶需要什么

       1.1 關(guān)注產(chǎn)品的附加值：服務(wù)

       1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       案例：如何把客戶培養(yǎng)成為市場(chǎng)資源？

 （二）客戶需求的行為路徑

       2.1 客戶行為的四個(gè)步驟

       2.2 服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：面對(duì)拒絕你的客戶

第四講  談判前期的溝通技巧

 （一）大客戶營(yíng)銷體系的分析

       1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

       1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 說(shuō)服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

       案例：成功的客戶服務(wù)

 （二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

       2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因

       2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位

       2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別

       2.4 客戶公關(guān)的六大法則

       案例：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

第五講  談判的突破口

（一）談判過(guò)程的描述

       1.1 無(wú)處不在的談判

       1.2 談判的定義及分類

       1.3 談判的目標(biāo)：利益

       1.4 談判目標(biāo)的分類與分級(jí)

       1.5 談判過(guò)程的描述

       案例：印刷品的談判

 （二）談判的突破口

       2.1 洞悉底線：成功談判的一半

       2.2 談判過(guò)程中的權(quán)力制衡

       2.3 談判過(guò)程中的角色扮演

       2.4 談判演練

       案例：獲得信息的方法

第六講  談判的過(guò)程控制

（一）面對(duì)面的談判技巧

       1.1 談判的開(kāi)局

       1.2 以我為主的談判技巧

       1.3 談判過(guò)程的的語(yǔ)言運(yùn)用

       案例：與日本公司的談判

 （二）談判三原則

       2.1信息：周密的信息資料收集與分析

       2.2 力量：談判過(guò)程中的情感運(yùn)用

       2.3 時(shí)間：雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器

       案例：與不同對(duì)手的談判

第七講  優(yōu)質(zhì)服務(wù)與成功談判

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

       1.1 服務(wù)與品牌的口碑

       1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

       1.3 難纏的客戶

       案例：團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)與執(zhí)行力

 （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

       2.1 差異化

       2.2 情感化

       2.3 規(guī)范化

       2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系