《新商思維5.0——蠶鯨縱橫 上》

一、銷售演示技能

1.1如何成功演講

Overview/Description

?有許多基本類型的演講，但所有演講都有四個(gè)共同點(diǎn)：演講者、聽眾、場所和演說辭。本課程集中介紹當(dāng)準(zhǔn)備演講時(shí)如何考慮每個(gè)重要的因素。演講是壹門需要學(xué)習(xí)和練習(xí)的技能，以如何準(zhǔn)備開始，然後學(xué)習(xí)簡單但有力的選擇內(nèi)容的方法，最後組織它?？刂凭o張情緒是準(zhǔn)備的壹個(gè)重要部分，本課程會通過確保正確地安排場所以及確保妳恰當(dāng)?shù)呐啪殎韼椭鷬呄葜v時(shí)的緊張情緒。?

Lesson Objectives

演講的基本要素

?  懂得演講基本要素的好處。

?  針對五類假定的聽眾選擇演講類型。

?  在給定的情景中分析演講者的效率。

?  識別場所、聽眾和時(shí)間的特性以幫助聽眾在演講中集中註意力。

準(zhǔn)備妳的演講

?  認(rèn)識為演講做充分準(zhǔn)備的好處。

?  在給定演講情節(jié)中運(yùn)用模型來準(zhǔn)備內(nèi)容。

?  在給定場景下選擇適當(dāng)方法組織演講要點(diǎn)。

控制自己和環(huán)境

?  認(rèn)識能控制緊張情緒和演講環(huán)境的好處。

?  將不合理的演講顧慮同正確的反應(yīng)匹配起來。

?  判斷在壹個(gè)場景中控制緊張情緒的技巧使用得怎麼樣。

?  在特定的場合應(yīng)用適當(dāng)?shù)呐啪毤记伞?/p>

?  判斷壹個(gè)給定的演講者控制環(huán)境的效果如何。

1.2如何利用演示資源

Overview/Description?

本課程是關(guān)於有效地利用可以緩解妳身上壓力的演示資源進(jìn)行演示以及團(tuán)隊(duì)演示的，演示資源包括視覺輔助工具和互相問問 題。 視覺輔助工具常常被濫用，演示者對此過分地依賴。妳需要知道有哪些視覺輔助工具可以利用，並且能夠確定哪壹種是適合特定需要的輔助方式。妳需要知道怎樣才能獲得成功的視覺輔助效果。最後，妳需要在清楚地知道幻燈片以及其他軟件資源能做什麼的情況下合理恰當(dāng)?shù)厥褂盟鼈儭?壹些演示者害怕被觀眾提問，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這代表著他們對場面失去控制。本課程告訴妳提問是壹種應(yīng)該積極把握的良好機(jī) 會：這是壹種加深妳和觀眾溝通的方法。但是還有壹些控制問題的技巧需要不斷學(xué)習(xí)並時(shí)常練習(xí)。 有時(shí)候，壹個(gè)演說者需要做為團(tuán)隊(duì)的壹分子在客戶或者自己的同事和上級面前進(jìn)行演示，每壹個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員都進(jìn)行演示，但是團(tuán)隊(duì)成員共同負(fù)責(zé)對外界傳達(dá)信息。本課程告訴妳什麼時(shí)候團(tuán)隊(duì)演示才是恰當(dāng)?shù)?，也告訴妳如何才能使團(tuán)隊(duì)看上去更加像壹個(gè)整體，如何和同事壹起準(zhǔn)備並練習(xí)以及如何使用技巧來加強(qiáng)妳和同事之間的聯(lián)系而不是在破壞它 。

?Lesson Objectives

充分利用視覺輔助工具

?  識別有效利用視覺輔助工具的好處。

?  識別各類視覺輔助工具的特殊用途。

?  確定發(fā)言者如何通過有效利用視覺輔助工具來提高演示效果。 

?  在給定的場景中正確使用計(jì)算機(jī)輔助演示來增強(qiáng)演示效果。

處理在演示過程中的提問

?  認(rèn)識到在演示中正確使用提問的重要性。

?  確定發(fā)言者如何成功地控制演示的問答環(huán)節(jié)。 

?  在演示場景中提出恰當(dāng)?shù)膯栴}以引出期望的回應(yīng)。

?  在特定的場景中確定演講者如何在回答觀眾提問時(shí)有更好的表現(xiàn)。

有效的團(tuán)隊(duì)演示

?  認(rèn)識到做團(tuán)隊(duì)演示的好處。

?  確定需要做團(tuán)隊(duì)演示的環(huán)境。

?  在給定的場景中做好團(tuán)隊(duì)演示的準(zhǔn)備。

?  在給定的場景中確定演示者在團(tuán)隊(duì)演示中應(yīng)該如何表現(xiàn)。

1.3呈現(xiàn)妳的方案

Overview/Description

?就算是最自信的銷售人員，在做銷售呈現(xiàn)之前，心中也會感到不安。這門課程的目的就是讓妳能夠充滿信心地進(jìn)行呈現(xiàn)，並充滿信心地贏得客戶的承諾。這門課程講述的呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)，可以在大多數(shù)情況下使用。因此，如果妳掌握了這些技巧，即使妳面對最難應(yīng)付的情況，也可以保持從容不迫的心態(tài)。

?Lesson Objectives

計(jì)劃妳的呈現(xiàn)

?  認(rèn)識計(jì)劃將如何改善壹個(gè)高層管理級別呈現(xiàn)的效果。

?  明確對潛在聽眾的了解，將如何幫助計(jì)劃壹個(gè)高層管理級別的呈現(xiàn)。

?  明確銷售呈現(xiàn)的有效計(jì)劃要求對潛在客戶目標(biāo)的理解的必要性。

?  區(qū)分為實(shí)現(xiàn)高層管理級別呈現(xiàn)必須預(yù)先計(jì)劃的資源。 

準(zhǔn)備妳的呈現(xiàn)

?  認(rèn)識按照有組織結(jié)構(gòu)的方法準(zhǔn)備高層管理級別呈現(xiàn)的益處。

?  明確如何利用內(nèi)容及(或)結(jié)構(gòu)來達(dá)到所有高層管理級別呈現(xiàn)的壹般目標(biāo)。

?  確定用來演示信息的邏輯結(jié)構(gòu)。

?  明確減輕壓力的方法，從而提高進(jìn)行高層管理級別呈現(xiàn)的能力。

?  了解如何通過各種不同的練習(xí)和排練，來提高高層管理級別呈現(xiàn)的質(zhì)量。 

溝通的要素

?  明確在高層管理級別呈現(xiàn)中使用語言和非語言進(jìn)行有效溝通，以及使用視覺輔助工具的所帶來的好處。

?  在壹定情況下，對高層管理級別銷售呈現(xiàn)中的決策制訂者能產(chǎn)生有利影響、並能保持住他們的註意力的語言溝通範(fàn)例。

?  可以給高層管理人員留下深刻印象的非語言交流的範(fàn)例。

?  明確如何將視覺輔助工具對高層管理級別銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生的積極效果最大化。

?  明確保證分發(fā)材料更加有效的方法，以支持高層管理級別銷售呈現(xiàn)。 

當(dāng)別人講話的時(shí)候

?  認(rèn)識在進(jìn)行高層管理級別銷售呈現(xiàn)時(shí)，讓其他人參與進(jìn)來的好處。

?  在壹定情況下，如何運(yùn)用最合適方法回答客戶問題。

?  找出能保證壹個(gè)緊密而有效的團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)的正確方法。

二、 談判技能

2.1談判流程

Overview/Description

?"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由於懼怕而談判。"妳認(rèn)為約翰 · 肯尼迪說這番話時(shí)想的是什麼？妳在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。和恐懼感壹樣，它是生活中壹個(gè)天然的組成部分。如果妳懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果妳沒有做好充分準(zhǔn)備，為什麼恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由於不確定的感覺而被毀掉。本課程的目的是：教妳從壹個(gè)強(qiáng)有力的而不是恐懼的起點(diǎn)開始，為談判做好準(zhǔn)備。對談判流程及其各個(gè)階段逐壹做了說明。對於在談判中涉及的調(diào)研人員、做展示的人、討價(jià)還價(jià)者和勝利者這些角色，如果妳知道了在談判前、談判中和談判後需要了解什麼和應(yīng)該怎麼做後，妳就知道了如何扮演上述這些角色。學(xué)習(xí)了本課後，妳將學(xué)習(xí)如何要求妳想要的東西，並理解為什麼在任何談判中找到雙贏的解決辦法都是可能的。?

Lesson Objectives

調(diào)查研究和計(jì)劃

?  認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。 

?  了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。 

?  了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。 

?  排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 

展示

?  認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給妳帶來益處。 

?  根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。 

?  選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)註意的事項(xiàng)。 

?  明確成功地進(jìn)行展示的方法。 

討價(jià)還價(jià)

?  認(rèn)識在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。 

?  排列主動采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。 

?  了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。

?  明確關(guān)於做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。 

簽署協(xié)議和取勝

?  認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 

?  識別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號。 

?  了解構(gòu)成壹個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 

?  了解如何評價(jià)談判的各個(gè)方面。

2.2談判中的互動技巧

Overview/Description

?“能使人們相信妳、信任妳的這種本領(lǐng)，是取得成功所必需的幾個(gè)最基本的特質(zhì)之壹?！奔s翰·麥格沃克說的這番話，大概是他從同別人打交道的經(jīng)驗(yàn)中受到的啟發(fā)。根據(jù)妳自己的經(jīng)驗(yàn)，妳是否同意：與人交往同成功有很大的關(guān)系？請回想壹次妳得到了妳所要的東西的過程。妳還能否回憶起在那個(gè)特殊的情景中妳是如何同人交往的？妳當(dāng)時(shí)取得的結(jié)果同成功有什麼關(guān)系？本課程談的是如何培養(yǎng)妳動態(tài)地與人交往的本領(lǐng)。妳將考察各種談判方式和策略，以及如何最好地運(yùn)用這種知識來使人了解妳想從談判中得到的東西。選擇壹種妳認(rèn)為正確的方式和策略，能提高妳追求目標(biāo)的信心。此外，妳還將學(xué)到如何提高在困難的環(huán)境下控制情緒的能力。在談判容易使人激動的問題時(shí)保持冷靜的頭腦，有的時(shí)候可以是贏得談判的決定因素。

?Lesson Objectives

談判的方式

?  認(rèn)識到理解影響談判的溝通方式與個(gè)性作風(fēng)的重要性。

?  理解成功的談判者的各種個(gè)性特征。

?  了解各種行為方式。

?  了解各種動機(jī)偏好，並學(xué)習(xí)如何根據(jù)人們的動機(jī)偏好做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 

恰當(dāng)?shù)牟呗?/span>

?  認(rèn)識選擇恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗缘囊饬x。

?  識別各種談判策略。

?  區(qū)分合作者、競爭者和中庸者的不同策略。

?  了解各種簡單的策略。 

用來保持冷靜的工具

?  認(rèn)識培養(yǎng)控制情緒的技巧有什麼好處。

?  識別會成為“導(dǎo)火索”的壹些常見行為。

?  了解在談判中對付怒氣的方法。 

問題就是答案

?  認(rèn)識有效提問的好處。

?  了解提問時(shí)使用的問題類型。

?  識別提問的信號。

?  了解各種提問類型。

2.3談判高手

Overview/Description?

“知識是財(cái)富，而實(shí)踐是獲取這筆財(cái)富的鑰匙?！蓖旭R斯·富勒的這段話正好表明了精通談判的壹條指導(dǎo)哲學(xué)——不斷練習(xí)談判技巧。首先妳需要開發(fā)自己的談判能量，第二步是釋放妳的談判能量，不過，妳不能就此停下來，因?yàn)?，要成為壹個(gè)傑出的談判人員，僅憑勇氣和興趣是不夠的，妳需要更多的東西，妳需要付出努力和訓(xùn)練。本課程向妳提供了培養(yǎng)高超的談判技巧的方法。在訓(xùn)練過程中，很關(guān)鍵的壹步是接受談判高手的價(jià)值觀、態(tài)度和信念。同時(shí)，妳還將熟悉如何從正面影響他人以及如何表現(xiàn)得更強(qiáng)有力。與談判高手的良好習(xí)慣壹並提供的還有壹套談判制勝技巧的工具包。妳會驚訝地發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)高超的談判技巧是件快樂的事，為此付出時(shí)間和精力是非常值得的。在談判中實(shí)現(xiàn)妳的期望的最佳途徑就是創(chuàng)造機(jī)會，通過這些機(jī)會妳將得到自己應(yīng)得的報(bào)償。請對自己說：“此時(shí)不做，更待何時(shí)？”機(jī)會是妳的。

?Lesson Objectives

成為談判高手

?  認(rèn)識成為談判高手的益處。 

?  了解談判高手具備的特征。 

?  明確出色的談判者所具備的個(gè)性特點(diǎn)。 

?  明確雙贏談判人員的態(tài)度。 

談判能量

?  認(rèn)識到開發(fā)談判能量的重要性。 

?  明確談判的能量來源。 

?  明確使用談判能量的技巧。 

?  了解應(yīng)對談判對手能量的技巧。 

談判高手的良好習(xí)慣

?  認(rèn)識到培養(yǎng)良好的談判習(xí)慣的益處。 

?  區(qū)別有益和有害的談判習(xí)慣。 

?  明確培養(yǎng)有益的談判習(xí)慣的方法。 

?  了解掌握談判控制權(quán)的方法。 

談判高手的工具包

?  認(rèn)識到擁有談判工具包的價(jià)值。 

?  了解談判的制勝技巧。 

?  了解談判高手的策略。 

?  了解談判要加以評估的各個(gè)方面。

2.4雙贏談判法

Overview/Description?

要想成為優(yōu)秀的談判者，關(guān)鍵在於理解談判與付錢之間的區(qū)別。本課程介紹的步驟和準(zhǔn)則將幫助您達(dá)成雙贏協(xié)議並建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系。遵循這些準(zhǔn)則，您將能夠掌握自如應(yīng)對客戶的策略，並以雙方都滿意的方式達(dá)成交易。

?Lesson Objectives

銷售談判的原則

?  了解運(yùn)用談判原則的好處。 

?  能夠在給定的銷售情境中指出所缺少的重要的成功先決條件。 

?  能夠在給定的銷售情境中正確運(yùn)用相關(guān)策略以確保談判達(dá)成雙贏結(jié)果。 

?  認(rèn)識到具體的技巧與品質(zhì)是如何幫助妳取得談判成功的。 

控制進(jìn)程

?  認(rèn)識到對談判進(jìn)程具有控制力的好處。 

?  在給定的銷售情境中識別各種談判實(shí)力。 

?  看到在給定的情境中如何利用信息來增強(qiáng)對談判進(jìn)程以及談判結(jié)果的控制力。 

?  在給定的主管級銷售情境中，運(yùn)用最恰當(dāng)?shù)姆椒▉頊p少時(shí)間限制對談判實(shí)力的不利影響。 

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