銀行營銷專項能力提升訓練

課程大綱

課程大綱

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時間：6小時/2天

培訓對象：客戶經理（理財經理）

課程收益：

1.梳理客戶經理營銷藝術的基本邏輯

2.樹立全新客戶經理營銷理念及操作模式

3.掌握營銷中客戶開發的直銷、會銷、網絡及中介渠道

課程大綱：                                                                                                                             一： 當前客戶經理營銷的瓶頸研討      

  1、  當前市場營銷活動現狀

          1）為什么做市場營銷？

         案例互動：發展客戶、銷售產品提供服務、客戶關系維護和經營、情報收集和市場調研

          2）我們怎么做市場營銷？

     案例分析：

    陌生拜訪   路演設攤  電話銷售   會議銷售   客戶轉介紹        合作營銷        批量營銷       網絡銷售及社群經營

       3）如何看市場營銷績效分析？

 2、當前市場客戶營銷定位

       1）價值客戶群體消費模式分解

       2）目標客戶群體細分后的精細化服務

       3）基于客戶群體的營銷策略及營銷策劃方案

       4）案例分析：

             深入企業單位營銷

             進校園系列活動

             合作舉辦VIP客戶會議營銷

二、 銀行客戶經理營銷技巧

        1）戰略戰術計劃

        聯系計劃詳細規劃

        客戶信息的表報管理

        案例討論：客戶開發方法？

        2）約訪重點客戶方法

        案例分析：老方法約見客戶？

        電話約訪前期（拒絕處理）

        電話中期（拒絕處理）

        電話的流程與要點

        案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

        案例分析：編制話術手冊（拒絕處理）

        3）大客戶約見面談的核心問題

        賦予大客戶見面暗示

        案例互動：編制面談話術手冊（拒絕處理）

        4）電話約訪關鍵

         案例分析：中小企業主案例

         案例手冊：編制模擬手冊

         5）客戶金融產品需求分析與組合銷售

          客戶財富管理需求探尋與動機與金融產品匹配

          客戶的典型理財投資需求與金融產品對接

          客戶**關注的是適合的金融產品組合

          客戶開發匹配金融產品具體流程

          案例分享：優秀金融產品組合匯編

                              如何識別客戶對投資行為的評估能力

 三、現代化營銷方式應用

       1）常用推廣網絡渠道模式

             微信      博客和微博     APP     官網        QQ        郵箱

       2）自媒體營銷技巧

             朋友圈經營技巧

             微信群經營技巧

             微博個性經營技巧

             微博高含金量內容經營模式

             微博危機處理的方式及禁忌