移動(dòng)渠道管理

一、電信運(yùn)營(yíng)商渠道戰(zhàn)略概述

　　1、渠道對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的重要性

　　2、國(guó)外先進(jìn)運(yùn)營(yíng)商的渠道管理戰(zhàn)略

　　1)AT&T

　　2)NTT DoCoMO

　　3)SKT

　　4)德國(guó)電信

　　3、電信渠道的組成架構(gòu)

　　1)業(yè)務(wù)受理渠道

　　2）實(shí)體渠道

　　3）電子渠道

　　4）社會(huì)渠道

　　5）其他渠道

　　6）案例講解

　　二、移動(dòng)產(chǎn)品渠道競(jìng)爭(zhēng)與渠道策略

　　1、渠道競(jìng)爭(zhēng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析

　　2、渠道競(jìng)爭(zhēng)地位與渠道策略的差異

　　3、渠道的優(yōu)勢(shì)和差異化策略運(yùn)用

　　三、渠道規(guī)劃與核心渠道建設(shè)

　　1、渠道規(guī)劃的關(guān)注點(diǎn)：卡類(lèi)和后付費(fèi)產(chǎn)品的渠道整合

　　2、如何選擇渠道成員:合作廳與渠道網(wǎng)點(diǎn)的選擇和布局

　　3、打造“立體”社會(huì)渠道網(wǎng)絡(luò)

　　4、發(fā)揮自有渠道的核心骨干作用

　　四、中國(guó)移動(dòng)渠道特殊形態(tài)和現(xiàn)存問(wèn)題

　　1、 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要地位及使命

　　2、 移動(dòng)終端渠道在銷(xiāo)售、服務(wù)和溝通方面的不足

　　3、小組討論：移動(dòng)渠道存在的問(wèn)題

　　4、渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理的典型案例分析：（a）跨區(qū)串貨；(b)渠道失控造成的危害

　　五、渠道“利益”管理與渠道忠誠(chéng)度建設(shè)

　　1、渠道利益的認(rèn)識(shí)

　　2、渠道利益與渠道激勵(lì)

　　3、打造社會(huì)渠道利益聯(lián)合體

　　六、渠道品牌推廣

　　1、社會(huì)品牌渠道推廣的關(guān)鍵點(diǎn)

　　2、廣告宣傳與渠道品牌推廣

　　3、品牌渠道推廣的操作方法

　　七、渠道產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值管理與賣(mài)點(diǎn)管理

　　1、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策因素與賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

　　2、預(yù)付費(fèi)卡賣(mài)點(diǎn)的渠道特性管理

　　3、產(chǎn)品區(qū)格與渠道細(xì)分

　　4、差異化產(chǎn)品策略

　　5、賣(mài)點(diǎn)管理與渠道培訓(xùn)

　　八、渠道價(jià)格管控

　　1、差異化定價(jià)策略

　　2、預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品的渠道價(jià)格調(diào)控

　　3、發(fā)揮核心渠道的價(jià)格調(diào)控作用

　　九、渠道沖突管理

　　1、卡類(lèi)渠道“疆域”管理與沖突預(yù)防

　　2、利益機(jī)制與沖突管理：忠誠(chéng)度管理

　　3、渠道仲裁機(jī)制

　　十、終端渠道精細(xì)化管理

　　1、終端精細(xì)化管理三要素

　　2、終端渠道日常維護(hù)要點(diǎn)

　　3、提高渠道銷(xiāo)能的重要方法：FAB銷(xiāo)售模式

　　4、渠道管理員日常管理技能

　　十一：中國(guó)移動(dòng)渠道管理和渠道伙伴關(guān)系維護(hù)

　　1、 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求

　　2、 渠道合作的理念

　　3、 建立與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期關(guān)系

　　4、 提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度

　　5、 小組討論：渠道伙伴類(lèi)型的具體選擇