顧問式銷售技巧

培訓受眾:

顧問式銷售適合于針對大客戶直接銷售的行業，特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業、IT系統、顧問咨詢等行業。
適合人員為兩年以上銷售經驗的負責解決方案銷售、大客戶銷售、項目式銷售的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。

課程收益:

?提升客戶目標設定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
?熟悉客戶的采購流程，提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
?了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應對、建立關系的能力
?掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應對方案
?提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
?提升綜合資源整合之能力
?運用世界著名的SPIN銷售模式，提升深度需求探尋的“問問題”的能力，了解潛在需求
?運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力，提升“產品演示與競標”的能力，直接提升銷售業績。

課程大綱:

一、績效導向的銷售行為(2hrs)
1、專業銷售顧問特質

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?

引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異，優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.

2、影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、績效導向的銷售行為
引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。

倒計法分析自己設定的業績目標需要投入的具體銷售行為。

二、銷售流程與過程控制(5hrs)
1、專業銷售的六大步驟

1) 專業的準備（Professional ）

2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）

3) 發現需求（Discovering Needs  ）

4) 銷售說服與產品展示（Presentation & Demo）

5) 異議處理（Objection Handling）

6) 成功締結（Close）

2、顧問式銷售流程推進

ü 為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。

ü 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。

ü 本環節將結合企業具體銷售特征，用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。  

3、顧問式銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
“找對人”——找準人、找全人、找要人；建立客戶關系；

對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略

不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

 “說對話”——對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。

對不同類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。

“做對事”——找到自我核心競爭優勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。

              找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！

三、 深度需求挖掘的SPIN提問技巧(4hrs)

1、 傳統訪談模式的提問引導

2、 SPIN銷售模式介紹

SPIN    Situation Question   情境性問題、 Problem Question  探究性問題Implication Question  暗示性問題、 Need-payoff Question   需求性問題

3、 SPIN實戰演練

如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略？
案例演習——演習訪談調查中戰術推進的步驟與SPIN模式訓練。
實戰應用演練/案例分析

四、 產品推薦---價值化銷售提案演示和競標(3hrs)
1、以目標為導向的銷售提案結構設計

ü 競標或演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結果是什么?

ü 金字塔演示結構/POP提案結構——迅速呈現價值

ü 找到自我優勢與籌碼

2、銷售提案的價值呈現

ü FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

ü (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示

ü 提案演練:有理有據搭柱子

3、銷售演示技巧presentation skill n  

ü 銷售演示演練    (請每組各派1-2個代表做銷售演示演練)

ü 總結、問題與回饋