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    呂春蘭
    • 呂春蘭國際職業培訓師導師,最務實談判培訓師,企業經營決策模擬系列課程授證講師
    • 擅長領域: 大客戶營銷 談判技巧 跨部門溝通 TTT 管理者技能提升
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:上海市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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    顧問式銷售技巧

    主講老師:呂春蘭
    發布時間:2022-01-10 14:28:07
    課程詳情:

    培訓受眾:

    顧問式銷售適合于針對大客戶直接銷售的行業,特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業、IT系統、顧問咨詢等行業。
    適合人員為兩年以上銷售經驗的負責解決方案銷售、大客戶銷售、項目式銷售的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。

    課程收益:

    ?提升客戶目標設定的能力,讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
    ?熟悉客戶的采購流程,提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
    ?了解客戶采購團隊各角色,提升與不同人物溝通應對、建立關系的能力
    ?掌握客戶采購流程,知曉銷售推進各階段的應對方案
    ?提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
    ?提升綜合資源整合之能力
    ?運用世界著名的SPIN銷售模式,提升深度需求探尋的“問問題”的能力,了解潛在需求
    ?運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力,直接提升銷售業績。

    課程大綱:

    一、績效導向的銷售行為(2hrs)
    1、專業銷售顧問特質

    破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?

    引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異,優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.

    2、影響銷售業績的因素
    界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式

    R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

    3、績效導向的銷售行為
    引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向質量數量三個方面做出什么努力。

    倒計法分析自己設定的業績目標需要投入的具體銷售行為。

    二、銷售流程與過程控制(5hrs)
    1、專業銷售的六大步驟

    1) 專業的準備(Professional )

    2) 銷售開啟拜訪(Approach & Opening )

    3) 發現需求(Discovering Needs  )

    4) 銷售說服與產品展示(Presentation & Demo)

    5) 異議處理(Objection Handling)

    6) 成功締結(Close)

    2、顧問式銷售流程推進

    ü 為何有些項目跟進到一半無疾而終?為何突然跑出來一個絆腳石?為何銷售丟單都不知“死在哪里“?那是因為不了解客戶的采購流程,不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。

    ü 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程,每一步驟恰到好處地控制與跟進,評估每一步的成功幾率。

    ü 本環節將結合企業具體銷售特征,用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發,探討我們銷售推進的“天龍八步”,以及每一步可能的銷售成功幾率。  

    3、顧問式銷售九字真經——找對人、說對話、做對事
    “找對人”——找準人、找全人、找要人;建立客戶關系;

    對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略

    不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

     “說對話”——對不同的角色說不同的關注點,對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。

    對不同類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。

    “做對事”——找到自我核心競爭優勢,教育客戶,“將樹種在客戶心中”并生根發芽。

                  找準不同階段的關鍵要害,做“對“的事!

     

    三、 深度需求挖掘的SPIN提問技巧(4hrs)

    1、 傳統訪談模式的提問引導

    2、 SPIN銷售模式介紹

    SPIN    Situation Question   情境性問題、 Problem Question  探究性問題Implication Question  暗示性問題、 Need-payoff Question   需求性問題

    3、 SPIN實戰演練

    如何提好問題?如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求?
    顯示能力:如何有效地顯示產品?什么是銷售中最有說服力的成交因素?
    預防拒絕:如何從對付拒絕轉為預防拒絕?預防拒絕發生的策略?
    案例演習——演習訪談調查中戰術推進的步驟與SPIN模式訓練。
    實戰應用演練/案例分析

     

    四、 產品推薦---價值化銷售提案演示和競標(3hrs)
    1、以目標為導向的銷售提案結構設計

    ü 競標或演示前的思考:想要說服誰?想要的最終結果是什么?

    ü 金字塔演示結構/POP提案結構——迅速呈現價值

    ü 找到自我優勢與籌碼

     

    2、銷售提案的價值呈現

    ü FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

    ü (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示

    ü 提案演練:有理有據搭柱子

    3、銷售演示技巧presentation skill n  

    ü 銷售演示演練    (請每組各派1-2個代表做銷售演示演練)

    ü 總結、問題與回饋


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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