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    呂春蘭
    • 呂春蘭國際職業培訓師導師,最務實談判培訓師,企業經營決策模擬系列課程授證講師
    • 擅長領域: 大客戶營銷 談判技巧 跨部門溝通 TTT 管理者技能提升
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:上海市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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    銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊

    主講老師:呂春蘭
    發布時間:2022-01-10 14:27:51
    課程詳情:

    培訓受眾:

    銷售總監/經理/主管(帶銷售隊伍者)

    課程收益:

    ?了解銷售主管的角色和職責。
    ?了解銷售成員的不同風格和帶領應對
    ?學習在銷售人員的不同發展階段領導的管理重點和要則,學習情境領導
    ?從倒計時法分析影響銷售績效的因素,找出銷售活動管理的關鍵指標
    ?學習銷售平臺管理,建立銷售流程管理機制,提升銷售業績
    ?建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理
    ?激勵激發銷售成員的原始動力,建設積極正向的銷售團隊
    ?營建快樂的銷售氛圍,打造高績效銷售團隊!

    課程大綱:

    第一單元:銷售主管的角色定位                               (1 hrs)

     引言:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆

     案例研討:“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換

     小組討論:銷售經理的角色職責

                  一周最重要的三件事

     分享:銷售管理者管什么――管人理事

                    管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”

                    銷售管理者必做的三件事

     

    第二單元:以業績為導向的績效管理                           (2 hrs)

     游戲: “極限?”

     影響銷售業績的因素

    界定、衡量、改進影響業績的主要因素;學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來,并最終改善影響關鍵業績指標的行為。

     R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)

    R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

     績效導向的銷售行為管理

    以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向質量數量三方面需要的行為指針。

     為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解,并指派到人。

    練習:1000萬的團隊目標分解

     

    第三單元:銷售流程管理與控制                               (3 hrs)

     案例研討: “小李能完成銷售業績嗎?”

     銷售平臺

    銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態,以便于針對不同平臺(市場平臺、工作平臺、購買平臺)的客戶采取不同的促進行為,以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。

     篩選準則、概率因素、圍墻原則

    在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具,可使銷售人員懂得衡量客戶的商業價值,以免浪費寶貴的推銷時間;跟進客戶的時候則需要衡量概率因素,重點客戶維護需要運用圍墻原則。

     銷售計劃

    設立銷售計劃模型,將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來,使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃,讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效!

     討論:屬于我們公司的報表管理

     分享:項目管控中的關鍵點

     

    第四單元:銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練                 (4 hrs)

     案例舉證: “小張的兩段職業旅程”

     分享: 發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住成功的人

     討論:火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人?如何與不同的部屬溝通交流?不同類型的客戶又如何應對?

    ——透過題目測試,建立每個人自己的性格量表。并分析心理學大師卡爾.榮提出的不同風格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型),針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.

     案例研討: “忙碌的經理”

     解析:不同管理風格的管理成效。

     分享:因應部屬不同發展階段的情境領導

    訓練/教導/授權,你都做到位了嗎?有什么注意事項?

     小組討論:如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬?

     

    第五單元:銷售團隊激勵與團隊建設                            (3 hrs)

     激勵的要因——探討人性

     非物質激勵法——工作擴大化、豐富化;項目責任制

     激勵十原則

     銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作,找到錢以外的工作動力

    研討:我的特質特長是什么?跟現在的職位要求差距在哪里?

    什么是我下一步的工作目標和成長目標?

     銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作,個人品牌的塑造和提升

    研討:創業心態和就業心態有什么差別?積極心態與消極心態又有何差異?

    我應該為自己的下一步職業提升積累什么?

    找到自己的成功法則

     銷售經理不同階段的團隊促動力!

     打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效!

    如魚得水行銷影片賞析和啟示分享

    第六單元: Q & A:問題交流與探討。

    行動計劃


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

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    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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    常駐城市:深圳市

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    鄭惠芳

    人力資源專家

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    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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    文小林

    實戰人才培養應用專家

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