銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊

培訓受眾:

銷售總監/經理/主管（帶銷售隊伍者）

課程收益:

?了解銷售主管的角色和職責。
?了解銷售成員的不同風格和帶領應對
?學習在銷售人員的不同發展階段領導的管理重點和要則，學習情境領導
?從倒計時法分析影響銷售績效的因素，找出銷售活動管理的關鍵指標
?學習銷售平臺管理，建立銷售流程管理機制，提升銷售業績
?建立自我銷售管控的關鍵點和報表管理
?激勵激發銷售成員的原始動力，建設積極正向的銷售團隊
?營建快樂的銷售氛圍，打造高績效銷售團隊！

課程大綱:

第一單元：銷售主管的角色定位                               (1 hrs)

 引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆

 案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換

 小組討論：銷售經理的角色職責

              一周最重要的三件事

 分享：銷售管理者管什么――管人理事

                管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”

                銷售管理者必做的三件事

第二單元：以業績為導向的績效管理                           (2 hrs)

 游戲： “極限？”

 影響銷售業績的因素

界定、衡量、改進影響業績的主要因素；學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來，并最終改善影響關鍵業績指標的行為。

 R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

 績效導向的銷售行為管理

以業績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質量、數量三方面需要的行為指針。

 為銷售團隊的業績目標做合理而有挑戰的個人目標分解，并指派到人。

練習：1000萬的團隊目標分解

第三單元：銷售流程管理與控制                               (3 hrs)

 案例研討： “小李能完成銷售業績嗎？”

 銷售平臺

銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。

 篩選準則、概率因素、圍墻原則

在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業價值，以免浪費寶貴的推銷時間；跟進客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。

 銷售計劃

設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效！

 討論：屬于我們公司的報表管理

 分享：項目管控中的關鍵點

第四單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練                 (4 hrs)

 案例舉證： “小張的兩段職業旅程”

 分享： 發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住成功的人

 討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應對？

——透過題目測試，建立每個人自己的性格量表。并分析心理學大師卡爾.榮提出的不同風格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型)，針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.

 案例研討： “忙碌的經理”

 解析：不同管理風格的管理成效。

 分享：因應部屬不同發展階段的情境領導

訓練/教導/授權，你都做到位了嗎？有什么注意事項？

 小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？

第五單元：銷售團隊激勵與團隊建設                            (3 hrs)

 激勵的要因——探討人性

 非物質激勵法——工作擴大化、豐富化；項目責任制

 激勵十原則

 銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力

研討：我的特質特長是什么？跟現在的職位要求差距在哪里？

什么是我下一步的工作目標和成長目標？

 銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升

研討：創業心態和就業心態有什么差別？積極心態與消極心態又有何差異？

我應該為自己的下一步職業提升積累什么？

找到自己的成功法則

 銷售經理不同階段的團隊促動力！

 打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效！

如魚得水行銷影片賞析和啟示分享

第六單元： Q & A：問題交流與探討。

行動計劃