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    呂春蘭
    • 呂春蘭國際職業培訓師導師,最務實談判培訓師,企業經營決策模擬系列課程授證講師
    • 擅長領域: 大客戶營銷 談判技巧 跨部門溝通 TTT 管理者技能提升
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:上海市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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    雙贏商務談判

    主講老師:呂春蘭
    發布時間:2022-01-10 14:26:48
    課程詳情:

    培訓受眾:

    所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
    對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停,提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力;
    對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持,提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
    一切皆可以談,用談判來發揮影響力,提升職場效能。

    課程收益:

    1.教你雙贏談判的思路與謀略布局,生活工作中什么都可以通過談來解決問題;
    2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,按照這樣的步驟去練習就可以從優秀到卓越;
    3..剖析實際商務談判案例,并現場練習和點評您自己的談判問題。

    課程大綱:


    單元1:認識“雙贏談判”                      2hrs

    ü 體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義;

    ü 何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

    ü 用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

    ü 探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

    ü 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識;

    目標:

    w  了解“商務談判”概念,探討優秀談判者的素質

    w  學習正確的談判理念和雙贏思維。

    w  認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

    單元2:分析談判的策略與籌碼               2hrs

    ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

    ü 常用的談判籌碼例證分析

    ü 各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇唬籌碼 等分析

    ü 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼?

    ü 如何造勢?

    ü 逆勢反轉找籌碼

    ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

    ü 建立成功談判的準備清單;

    ü 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);

    錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

    目標:

    w  了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,

    w  運用“七個維度找籌碼”的工具表

    w  運用談判前的“談判清單”

    單元3:談判步驟(一)——開局定乾坤       2hrs 

    ü 開局破冰、引進包廂、定位定調

    ü PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

    ü 如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

    ü 硬破冰和軟破冰

    ü 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

    ü 練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

    ü 開局破冰起到的作用:營建氛圍、定位定調,;

    目標:

    w 會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”

    w 營建恰到好處的開場氛圍,為后續的談判“定位定調”。

    w 分析基于表面立場背后的“利益”

    單元4:談判步驟(二)——提案巧引導            2hrs

    ü 思考討論:先開價還是后開價?

    ü 用“條件句”開價,掌握主動權

    ü 有理有據“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人

    ü 推測虛實、有效提案的四大招

    ü 影響對方的期望值

    ü 站在對方角度思考提案

    ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

    ü 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線

    目標:

    w 學習提案的框架結構和話術

    w 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

    w 掌握有理有據搭柱子的“提案思路”

    單元5:談判步驟(三)——議價用推檔              3hrs

    ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

    ü 討價還價三原則——案例引導掌握三原則,關鍵掌握“條件式讓步”原則;

    ü 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法;

    ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

    ü 讓步的技巧和藝術

    ü 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

    ü 采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

    ü 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

    目標:

    w 學習討價還價的原則與戰術技巧

    w 掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

    w 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

    單元6:談判步驟(四)——促成求雙贏              1-3hr

    ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

    ü 探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

    ü BATNA 最佳替代方案

    ü 推進收尾、達成共識的技巧

    ü 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”

    ü 學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

    ü 實戰商務談判案例模擬演練

    ü 行動改善計劃

    目標:

    w 學習協議階段的拓寬思路解決問題方法

    w 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對,設計BATNA 最佳替代方案

    w 練習并點評探討企業現有談判案例和問題。


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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