《廳堂聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧提升》

課程大綱

廳堂聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)
【課程背景】
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化，無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下，網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
同時(shí)，隨著金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)量激增對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)能力的要求也在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。
網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)員工作為直面客戶(hù)的第一人，具備高超的銷(xiāo)售技能，對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。
【課程目標(biāo)】
重塑一線(xiàn)員工的職業(yè)心態(tài)，讓他們愛(ài)上銷(xiāo)售工作；
使一線(xiàn)員工掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧，提升網(wǎng)點(diǎn)整體的銷(xiāo)售率；
通過(guò)大量真實(shí)案例解析，使一線(xiàn)員工懂得把握投訴客戶(hù)的心理，掌握客戶(hù)投訴處理技巧；
學(xué)會(huì)多種減壓的小技巧，讓員工快樂(lè)工作。
【課程特色】
通俗易懂——用身邊發(fā)生的事，直擊問(wèn)題核心，易于理解掌握
實(shí)操性強(qiáng)——方法可操作性強(qiáng)，可以直接使用在現(xiàn)場(chǎng)工作中
行業(yè)性強(qiáng)——大部分的案例都是直接來(lái)源于銀行業(yè)
【課程時(shí)長(zhǎng)】：12小時(shí)
【課程大綱】
第一章：關(guān)于聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的幾點(diǎn)思考
1、什么是銷(xiāo)售與聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售？
2、掌握聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧前先應(yīng)具備什么素質(zhì)？
3、轉(zhuǎn)型后的柜員角色定位
第二章：聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售全流程解析
1、柜面人員常見(jiàn)銷(xiāo)售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開(kāi)口
只賣(mài)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，不愿賣(mài)復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶(hù)觀點(diǎn)形成對(duì)抗
只進(jìn)行單一產(chǎn)品推薦
……
2、如何有效解決存在的以上誤區(qū)：
認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變
全情境銷(xiāo)售環(huán)節(jié)解析
第三章：柜面聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售技巧
動(dòng)作一：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
1、了解你的客戶(hù)－消費(fèi)心理分析
青年人消費(fèi)心理
老年人消費(fèi)心理
女性消費(fèi)心理
男性消費(fèi)心理
2、了解你的產(chǎn)品－產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞
3、建立良好的銷(xiāo)售意愿
銅頭-鐵嘴-茶壺肚
動(dòng)作二：與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧運(yùn)用
視頻欣賞：小姐，我只是來(lái)買(mǎi)手機(jī)的！
氛圍的技巧
稱(chēng)呼的技巧
設(shè)框的技巧
動(dòng)作三：主動(dòng)出擊銷(xiāo)售小產(chǎn)品
小產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里？
小產(chǎn)品的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
動(dòng)作四：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷(xiāo)售
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶(hù)的價(jià)值觀
專(zhuān)業(yè)的需求引導(dǎo)工具-FOC
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動(dòng)作
動(dòng)作五：推動(dòng)客戶(hù)的決定(FABE的使用)
如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“基金定投推薦案例”
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)，并演練
動(dòng)作六：客戶(hù)異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類(lèi)
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷(xiāo)售異議的辦法
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何成交？
動(dòng)作七：后期的跟進(jìn)工作-真正的銷(xiāo)售在售后
1、二次跟進(jìn)什么時(shí)候開(kāi)始？
2、如果打二次電話(huà)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)？
電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
四種電話(huà)前的預(yù)熱，提升電話(huà)成功率
情景訓(xùn)練：向存量客戶(hù)推薦我行新推出的產(chǎn)品；
沙場(chǎng)點(diǎn)兵：以小組為單位，每組派一名隊(duì)員扮演一線(xiàn)柜員，其它小組派一名隊(duì)員扮演客戶(hù)，進(jìn)行金融產(chǎn)品的推薦。由其它小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，老師做分析、總結(jié)。
第四章：?jiǎn)T工情緒與壓力緩解技巧
一、明確工作動(dòng)力：找回自我，認(rèn)識(shí)真我
本我、自我和超我
時(shí)間推算，剩余的工作時(shí)間有多少？
為什么而工作？
你到底想要什么樣的生活？
有沒(méi)有做過(guò)自我剖析？
怨天尤人與杞人憂(yōu)天
五球平衡也是人生價(jià)值的平衡
二、自我激勵(lì)為主：激情永在，積極樂(lè)觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動(dòng)自發(fā)？
積極主動(dòng)的五大理由？
重新找回激情燃燒的歲月
激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì)
激勵(lì)的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會(huì)感恩。