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    盧璐
    • 盧璐國際注冊高級培訓(xùn)師,多家行業(yè)媒體專欄作者,多家行業(yè)媒體專欄作者
    • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 電話營銷 顧問式營銷 大客戶營銷 溝通技巧
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
    • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
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    銀行大客戶電話邀約能力提升

    主講老師:盧璐
    發(fā)布時(shí)間:2021-07-19 15:09:07
    課程詳情:

    對象

    銀行客戶經(jīng)理

    目的

    零售銀行個(gè)人高端客戶約見成功率極低,原因到底是什么? 是因?yàn)榧s見電話極富推銷感,優(yōu)質(zhì)客戶怕被推銷所以不愿來?是因?yàn)橥瑯I(yè)競爭激烈,導(dǎo)致客戶習(xí)慣性的拒絕?是因?yàn)槿狈﹄娫挏贤记桑钥蛻粑吹乳_場白說完就掛電話?是因?yàn)槿狈σ龑?dǎo)客戶的能力,所以只能被客戶引導(dǎo)走?您是否常常約不到個(gè)人高端客戶,導(dǎo)致資源的大大浪費(fèi)?您是否在電話中講不了幾句話,便因?yàn)楦鞣N原因草草收場?您是否好不容易約到一個(gè)客戶,客戶卻一再爽約?如果是,那么《銀行大客戶電話邀約能力提升》這堂課程便是為您打造!

    內(nèi)容


    授課講師:盧璐老師

    課程時(shí)間:2天

    課程大綱:

    第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

    1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎?

    案例:藥店與醫(yī)生的區(qū)別

    2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征

    顧問式

    以客戶利益為中心

    為客戶負(fù)責(zé)

    3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度

    4、你今后該如何定位自己的工作角色?


    第二章 大客戶消費(fèi)心理分析

    1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

    2、銷售為什么被終止?

    3、大客戶究竟期待什么?


    第三章 如何約見大客戶

    一、電話約見大客戶流程

    1、關(guān)鍵點(diǎn)1:專業(yè)度呈現(xiàn)

    2、關(guān)鍵點(diǎn)2:動機(jī)呈現(xiàn)

    3、電話約見準(zhǔn)備工作

    4、打造有吸引力的好聲音

    5、打造黃金開場白

    6、約見理由呈現(xiàn)

    7、敲定見面時(shí)間

    8、后續(xù)跟進(jìn)

    二、大客戶約談準(zhǔn)備

    1、你知道了解ta嗎?----大客戶信息收集與分析

    2、大客戶約見理由的選擇與包裝

    3、如何用短消息或者微信預(yù)熱

    “電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”

    演練:約見文案撰寫

    4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

    三、富有吸引力的開場白

    提問:你之前是怎么做電話開場的?

    1、客戶拒接電話的三個(gè)理由

    2、黃金開場的三個(gè)目的

    3、黃金開場的話術(shù)要點(diǎn)

    4、黃金開場白的腳本策劃

    5、典型異議處理

    6、陌生客戶的邀約開場白

    四、約見理由呈現(xiàn)

    1、職業(yè)化的言語風(fēng)范

    2、以客戶利益為中心的語言意識

    3、高度客戶化的語言內(nèi)容

    4、本環(huán)節(jié)典型異議處理

    五、見面時(shí)間敲定

    1、價(jià)值誘惑法

    2、時(shí)間限制法

    3、退求其次

    六、后續(xù)跟進(jìn)

    1、如何創(chuàng)造跟進(jìn)機(jī)會?

    2、跟進(jìn)的方式

    3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

    第四章 實(shí)戰(zhàn)演練篇

    一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見

    二、基金套牢客戶如何約見

    三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見

    四、打過電話但是未成功的客戶如何約見


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