《新零售打通線(xiàn)上引流與線(xiàn)下體驗(yàn)》

新零售打通線(xiàn)上引流線(xiàn)下體驗(yàn)

課程背景：
2016 年10 月，馬云在一場(chǎng)演講中提出：“純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來(lái)10 年、20
年，將沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售這一說(shuō)。也就是說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下和物流結(jié)合在一
起，才能誕生新零售。”馬云提出“新零售”口號(hào)，是向全球的消費(fèi)品和零售行業(yè)發(fā)出了一
顆重要的信號(hào)彈。
過(guò)去10 年，B2C 電商在不斷吃掉實(shí)體零售的蛋糕，2016
年中國(guó)網(wǎng)上零售交易規(guī)模達(dá)4.97
萬(wàn)億元，占中國(guó)消費(fèi)品零售總額的14.95%。中國(guó)電商行業(yè)的兩極分化十分嚴(yán)重，其中巨
頭壟斷了大部分利潤(rùn)，剩下90% 的電商企業(yè)還在苦苦掙扎。但目前來(lái)看，B2C
電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)歷了瘋狂增長(zhǎng)之后也開(kāi)始觸到天花板，增速大大放緩，用戶(hù)
增長(zhǎng)速度也正在逐步下降，移動(dòng)購(gòu)物人口的紅利基本耗盡。電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成
熟期，未來(lái)將是一個(gè)新零售的全域營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，通過(guò)線(xiàn)上引流與線(xiàn)下體驗(yàn)充分結(jié)合，擊穿
線(xiàn)上線(xiàn)下才會(huì)是真正的贏家。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、零售負(fù)責(zé)人、渠道主管、電商主管等；品牌渠道經(jīng)理，分銷(xiāo)負(fù)
責(zé)人。

課程收獲：
● 掌握新零售最新動(dòng)態(tài)、主張、觀點(diǎn)、案例及前沿方案。
● 了解線(xiàn)下實(shí)體店、電商與O2O新零售精彩案例
● 培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)思維與戰(zhàn)略意識(shí)
● 明確電商運(yùn)營(yíng)的2018新玩法、零售創(chuàng)新點(diǎn)等
● 幫助實(shí)體企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)新零售方式、提升業(yè)務(wù)效率。
● 幫助傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)零售升級(jí)，打造適應(yīng)創(chuàng)新型、技能型管理隊(duì)伍。

課程方式：
講師授課 案例研討 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練
☆講師講解——通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，讓學(xué)員開(kāi)拓眼界學(xué)到最佳大客戶(hù)銷(xiāo)售
實(shí)踐。
☆案例分析——通過(guò)案例，鍛煉銷(xiāo)售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬客戶(hù)情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)
用起來(lái)，解決工作中遇到真實(shí)問(wèn)題。
☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講：新零售的價(jià)值
案例引入：讓日本人震驚的除了國(guó)人對(duì)馬桶蓋的熱衷，還有優(yōu)衣庫(kù)的雙十一！2016年11
月11日優(yōu)衣庫(kù)銷(xiāo)售額超過(guò)1億元,僅用時(shí)2分53秒。上午優(yōu)衣庫(kù)的天貓旗艦店全部售罄，并
推出網(wǎng)上下單，24小時(shí)內(nèi)門(mén)店速提服務(wù)，全國(guó)400多家門(mén)店參與。
一、為什么是新零售
1. 純電商與純線(xiàn)下的困擾
二、是消費(fèi)者發(fā)生了哪里變化
討論：起床第一件事情與睡前第一件事情？
1. 習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去尋找答案。
三、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，線(xiàn)上電商的四大變化趨勢(shì)
1. 以人為中心的社交電商
1）C2B,圈層
2）VIP通道
2. 線(xiàn)上價(jià)格優(yōu)勢(shì)趨近于0
1）單項(xiàng)透明
2）成本上升
3. 場(chǎng)景觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)
1）內(nèi)容制造
2）抖音視頻
4. 從流量到精準(zhǔn)的升級(jí)
1）流量分類(lèi)
2）流量結(jié)構(gòu)
3）流量定向
四 、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，線(xiàn)下傳統(tǒng)零售如何轉(zhuǎn)型
討論：沃爾瑪關(guān)店潮，百麗的傷痛，關(guān)店傳統(tǒng)百貨的唯一出路？

第二講：消費(fèi)者的改變
討論：讓你失敗的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是消費(fèi)者改變你卻沒(méi)有變
一、70/80/90/00的個(gè)性化消費(fèi)需求
小組討論：你的客戶(hù)群是哪個(gè)年齡層，他們的特點(diǎn)？他們發(fā)生了哪些改變？
二、習(xí)慣的改變
1. 從PC到手機(jī)，你有多久沒(méi)有在家里開(kāi)電腦了
2. 移動(dòng)電商是擊穿線(xiàn)上和線(xiàn)下商業(yè)的最好工具
三、感性消費(fèi)特點(diǎn)
案例討論：
1. 微商為什么會(huì)起來(lái)
2. 人們渴求什么？
3. 我有一個(gè)朋友叫綻放，賣(mài)的是什么？

第三講：新零售核心：心智、渠道、供應(yīng)鏈
一、搶占心智
1. 得民心者得天下/引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)
2. 下次換手機(jī)是否還考慮換蘋(píng)果
3. 搶占時(shí)間窗口
二、控制渠道
1. 新技術(shù)讓零售得全渠道不再遙遠(yuǎn)
2. 線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，我們走了多久
3. 你吃過(guò)電商特供的虧么？
4. 新零售渠道的價(jià)值主張
三、掌握供應(yīng)鏈
1. 用規(guī)模擊穿供應(yīng)鏈上游
2. 10倍先生的10倍理論
3. 供應(yīng)鏈4.0時(shí)代到來(lái)
4. 云供應(yīng)鏈將主導(dǎo)未來(lái)
案例分析：
云集/我是團(tuán)長(zhǎng)的模式分析

第四講：利用大數(shù)據(jù)，重構(gòu) “人、貨、場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)模型
一、以產(chǎn)品為核心
1. 商業(yè)三原點(diǎn)
2. 把握2面2端及人貨場(chǎng)關(guān)系
案例分析：3個(gè)漁夫賣(mài)魚(yú)，你會(huì)光顧哪一個(gè)
小組討論：你不知道你不知道的和你知道你不知道的
3. 信息傳遞
1）創(chuàng)造層
2）電子化層
3）接觸層
4）溝通層
二、價(jià)值的傳遞（品牌價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)值/服務(wù)價(jià)值）
1. 人為什么來(lái)：品牌價(jià)值傳遞
2. 人為什么買(mǎi)：產(chǎn)品價(jià)值傳遞
3. 人為什么滿(mǎn)意：體驗(yàn)價(jià)值傳遞
小組討論：請(qǐng)根據(jù)你們的經(jīng)營(yíng)情況，梳理客戶(hù)為什么來(lái)，客戶(hù)為什么買(mǎi)以及客戶(hù)為什么
滿(mǎn)意？
三、交互交易交付三交閉環(huán)邏輯
1. 交互系統(tǒng)：建立有效并且具有吸引力的品牌
案例分析：
1. 品牌人格化果粉&上帝，米粉&雷神
2.“中國(guó)馳名商標(biāo)”的影響力已經(jīng)一去不復(fù)返
3. 品牌個(gè)性化，設(shè)計(jì)溝通策略
2. 交易系統(tǒng)：極致并且產(chǎn)品差異化
1）賦予產(chǎn)品溝通能力
2）占領(lǐng)心智，攻擊力要連續(xù)
3）爆款黑洞與爆款橫暴
3. 交付系統(tǒng)：打造標(biāo)準(zhǔn)化并且無(wú)痛點(diǎn)的服務(wù)
1）訂單系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，配送系統(tǒng)和售后系統(tǒng)
案例分析：傳統(tǒng)商業(yè)的先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)
2）用戶(hù)的軌跡與動(dòng)線(xiàn)
a關(guān)鍵詞搜索型
b品類(lèi)導(dǎo)購(gòu)型
c展示廣告引導(dǎo)型
d品牌引導(dǎo)型
e回流對(duì)比型
f直達(dá)型動(dòng)線(xiàn)

第五講：傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)新零售的執(zhí)行過(guò)程10步分解
一、產(chǎn)品聚焦
1. 明星產(chǎn)品打造
2. 爆款打造流程
3. 引流產(chǎn)品定位：外婆家的麻婆豆腐/產(chǎn)品布局271
二、品牌形象與視覺(jué)體系
1. 藝術(shù)家與設(shè)計(jì)師
2. 運(yùn)營(yíng)與設(shè)計(jì)的交集
3. 你應(yīng)該指導(dǎo)的視覺(jué)軌跡
4. 手機(jī)時(shí)代的大大大
三、定天下
1. price與cost
2. 價(jià)格在消費(fèi)者心里
3. 我有一個(gè)賣(mài)紅內(nèi)褲的朋
4. 真便宜還是占便宜
5. 定價(jià)過(guò)低帶來(lái)的極品客戶(hù)
小組討論：定價(jià)&定位
四、 平臺(tái)選擇與渠道布局
1. 電商渠道、線(xiàn)下渠道的搭建
2. 1 1必須大于2
3. 引流閉環(huán)的設(shè)計(jì)
4. 轉(zhuǎn)化機(jī)制的設(shè)計(jì)
五、成交路徑設(shè)計(jì)
1. 成交5步走
2. 跳轉(zhuǎn)率與跳失率
3. 3秒鐘理論
4. 成交的臨門(mén)一腳
5. 成交別忘結(jié)束儀式感
6. 宜家的1元冰淇淋
六、專(zhuān)業(yè)客服體系
1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)與習(xí)
2. 朝三暮四
3. 專(zhuān)家和朋友的信賴(lài)與相信
4. 銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售自己
工具一：班組分群管理圖
工具二：控制圖與趨勢(shì)圖
工具三：班主管理組員反饋表
七、服務(wù)系統(tǒng)打通
1. 阿芙的首席驚喜官
2. 服務(wù)的核心
3. 線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)特點(diǎn)
4. 服務(wù)體驗(yàn)
5. 全場(chǎng)景服務(wù)
八、會(huì)員社群玩法
1. 社群構(gòu)成要素
2. ISOOC工具
3. 社群的生命力在于活躍度
4. 5步快速打造場(chǎng)景化社群
5. 返利網(wǎng)與什么值得買(mǎi))
九、創(chuàng)意創(chuàng)新體系
1. 牙簽的尾端
2. 創(chuàng)新不是發(fā)明而是前進(jìn)一步
3. AI&AR
4. 創(chuàng)新思維
5. 年輕人的創(chuàng)新空間
十、資源整合
1. 資源整合對(duì)象
2. 跨界聯(lián)盟
3. 自有資源最大化等
案例：返利網(wǎng)的百貨切入點(diǎn)