客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 大客戶(hù)銷(xiāo)售

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門(mén) 教育培訓(xùn)行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè) 其他

課程背景

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開(kāi)放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！ 展望未來(lái)，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專(zhuān)業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶(hù)的第一選擇。

課程目標(biāo)

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天

適合對(duì)象

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱

課程大綱
第一講：銀零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)困局分析
一、新零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)的五大困局
1.市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營(yíng)管理困局
2.產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3.價(jià)格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4.網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5.客戶(hù)價(jià)值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營(yíng)銷(xiāo)困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型
1.新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的五大變革
2.新常態(tài)轉(zhuǎn)型過(guò)程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯
3.縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析
4.突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)！
第二講：客戶(hù)分層管理經(jīng)營(yíng)策略分析
一、新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式下的客戶(hù)價(jià)值分析
開(kāi)放空間：了解你的客戶(hù)價(jià)值—六大區(qū)域客戶(hù)分析
1.農(nóng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
2.社區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
3.商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
4.專(zhuān)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
5.創(chuàng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶(hù)的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
二、基于客群細(xì)分的客群營(yíng)銷(xiāo)策略更精細(xì)
1.城市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略
1）中老年客戶(hù)群體
2）家庭主婦客群
3）親子客戶(hù)群體
4）商貿(mào)結(jié)算客戶(hù)群體
第三講：客戶(hù)分層管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃與實(shí)施
一、基于客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)七步曲
1.定區(qū)域
2.選客群
3.挖痛點(diǎn)
4.推方案
5.巧執(zhí)行
6.強(qiáng)復(fù)盤(pán)
7.傳模式
案例：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.主打客群 季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2.主打產(chǎn)品 “順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3.大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”
1）主要客群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間周期策略
2）季節(jié)性客群營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間周期策略
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略更體系
1.橫向：本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2.縱向：他行產(chǎn)品對(duì)比及分析
3.多維：揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略更多維
1.線(xiàn)上宣傳和線(xiàn)下宣傳相結(jié)合
2.本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合
3.定點(diǎn)宣傳和流動(dòng)宣傳相結(jié)合
五、頭腦風(fēng)暴——設(shè)計(jì)適合本支行/晚點(diǎn)的增量拓展方法
1.按照時(shí)間段設(shè)計(jì)
2.按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設(shè)計(jì)

課程標(biāo)簽：銀行、保險(xiǎn)、其他