新時代下的大額保單成交技巧

【培訓(xùn)對象】 
保險行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、代理人及想成為銷售精英的人士。 

【培訓(xùn)收益】 
● 了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、資產(chǎn)隔離、資產(chǎn)保全、財富傳承、海外資產(chǎn)配置等方面的關(guān)注 ● 深刻剖析目前高凈值客戶和企業(yè)主在財富增值、保全、各類和傳承中存在的嚴(yán)重不足，更加了解如何合理規(guī)劃來減緩高凈值客戶對這些存在問題的焦慮，盡早做出合理的保險規(guī)劃 ● 以團(tuán)隊共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額保險人群的特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類過程，學(xué)會高額保單的開發(fā)之道 ● 學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做高額保險規(guī)劃 ● 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù) 

 課程背景：

據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點和增長點。

與此同時，中國高凈值人群隨著時間的推演，除了對財富增長的需求外，對保險的需求和渴望也與日俱增，特別是面對未來增收的遺產(chǎn)稅、企業(yè)經(jīng)營過程中的資產(chǎn)隔離，子女的資金定向轉(zhuǎn)移，隔絕婚姻帶來的資產(chǎn)風(fēng)險，以及未來可能需要面對的巨額醫(yī)療費用和養(yǎng)老費用等，保險都能非常完美地給客戶提供在安全的基礎(chǔ)上增值和保值解決方案。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，所以對于我們保險公司和營銷人員亟待提升自身素養(yǎng)，專業(yè)能力，以為高凈值人群提供全面解決方案，本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計，到客戶需求挖掘把握，再到全面為客戶提供以保險為主的綜合資產(chǎn)配置，將大額保單輕易完成，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。

課程大綱

第一部分：了解財富管理和保險市場

第一講：行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

第二講：中國人的保險朝陽時代正在到來

一、保險與財富管理概論

1. 保險是什么？

保險（Insurance或縮寫為insur）

本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機(jī)制，是用來規(guī)劃人生財務(wù)的一種工具，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險管理的基本手段，是金融體系和社會保障體系的重要的支柱。

二、保險在財富管理四個階段中的作用

1. 財富創(chuàng)造

案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？

財富增值

互動：無處不在的稅務(wù)風(fēng)險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？

3. 財富保全

案例：移民海外就能財富保全嗎？

4. 財富傳承

案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬霖vs王永慶

三、中國富裕階層遇到的挑戰(zhàn)和誤區(qū)

1. 經(jīng)濟(jì)下行周期來臨資產(chǎn)泡沫開始釋放

2）適當(dāng)?shù)暮诵某鞘谐墒靺^(qū)域房產(chǎn)持有 適當(dāng)?shù)狞S金美元持有 適當(dāng)?shù)募彝ベY產(chǎn)海外儲備=是當(dāng)下最佳的對沖選擇！

2. 貨幣貶值

1）貨幣超額增發(fā)：中國M2發(fā)行遠(yuǎn)超其他經(jīng)濟(jì)體

財富殺手通貨膨脹

2）過去30年中國的通脹超過每年6%；這意味著每12年財富就縮水一半；

3）1000萬24年后縮水成250萬，36年后縮水成125萬，不到40年有錢人變成普通人；

3 全球企業(yè)和中國企業(yè)傳承現(xiàn)狀：富不過三代

4. 民企經(jīng)營風(fēng)險無處不在-資產(chǎn)需要隔離，資產(chǎn)亟需建立防火墻

5. 婚姻風(fēng)險需要資產(chǎn)保全

1）婚后雙方獲得的下列財產(chǎn)

案例：婚后父母出資購房，保單在嫁妝中的設(shè)計

2）婚姻中財產(chǎn)保護(hù)的常用方法

a家族信托基金（超高凈值客戶）

b夫妻財產(chǎn)約定（進(jìn)行婚前財產(chǎn)公證、簽訂婚前協(xié)議）

c保存好個人婚前財產(chǎn)的證據(jù)

d人壽保險

6. 移民海外就能財富保全嗎？

1）美國移民的稅務(wù)風(fēng)險

7 財富傳承之繼承風(fēng)險

1）財富傳承的四個找不到和一個想不到

2）無視稅收風(fēng)險＝一夜回到解放前

四、走出困境的解決方案

保險：全世界公認(rèn)的財富傳承最佳選擇

1. 保險免征遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅收繳舉例：北京四環(huán)100平米房子一套價值500萬，按草案推算需繳納遺產(chǎn)稅110萬

2）保單抵交遺產(chǎn)稅案例-成功實現(xiàn)資產(chǎn)傳承

2. 財富傳承三代

案例：猶太人傳承的智慧——“三代必成望族”

1）受益金受法律保護(hù)，更重要的是：保險合同指定受益人，并有隨時更改受益人的權(quán)利，由自己做主，非常的重要。

3. 資產(chǎn)安全—嚴(yán)格受法律保護(hù)

4. 是一筆與生命同在的金融資產(chǎn)-保單變現(xiàn)功能

1）較好的隔離效果

2）現(xiàn)金給付保單融資放大功能

3）可以指定傳承人、傳承比例

4）約定現(xiàn)金流提取、可以與生命等長

5）穩(wěn)定不虧損

6）法律保障完善

7）專款專用

8）控制權(quán)

5. 領(lǐng)取制式化：有助后代養(yǎng)成財富管理的習(xí)慣，確保后代有源源不斷的現(xiàn)金流

第三講：高額保單的開發(fā)之道

一、高額保單開發(fā)的“六大”策略

1. 策略一：大企圖

1）一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的現(xiàn)實成績永遠(yuǎn)超不過你的夢想。

2. 策略二：大目標(biāo)

1）很多時候我們賣不了大單，是因為我們就不知道大單給客記解決哪些問題，帶來哪些幫助，銷售信心不足！

3. 策略三：大規(guī)劃

1）一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。

4. 策略四：大準(zhǔn)備

1）大客戶和我們見面的機(jī)會很少！每次見客戶前要充分準(zhǔn)備，對客戶的家庭狀況、興趣愛好、投資狀況、感興趣的話題等盡可能做詳盡的了解。

5. 策略五：大差異

1）許多大客戶拿著大把現(xiàn)金在等著買保險,等著其實是在選擇——選擇代理人；選擇產(chǎn)品；選擇公司！

6. 策略六：大前提

1）專業(yè)制勝！（理財知識、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)的提升）

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機(jī)會

9. 目標(biāo)市場法——找到適合自己的細(xì)分市場

案例：一份目標(biāo)市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——