保險(xiǎn)開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

【培訓(xùn)對(duì)象】 
網(wǎng)點(diǎn)行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程 ● 掌握開門紅營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 ● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略 ● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計(jì)及營銷氛圍打造 

 課程背景：

“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？

本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以一線各崗位營銷場(chǎng)景為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)各階段營銷方案，客戶經(jīng)理專注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

● 面對(duì)開門紅，員工為什么都害怕？

● 面對(duì)開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

● 面對(duì)開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會(huì)營銷、不敢營銷的局面?

● 傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

● 面對(duì)一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績？

 課程方式：講授、演練、角色扮演、案例討論、通關(guān)

課程大綱

第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開營銷型晨會(huì)

2. 陣地營銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動(dòng)營銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來追求你

2. 客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習(xí)慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營銷

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動(dòng)營銷

3 ）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營銷之廳堂活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動(dòng)有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之聯(lián)動(dòng)營銷模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動(dòng)營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動(dòng)營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程

案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營銷

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開卡或購買理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話<