開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

【培訓(xùn)對(duì)象】 
網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
● 獲得開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)從上至下全套營(yíng)銷(xiāo)方案及流程 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅客戶激活營(yíng)銷(xiāo)及最終成交策略 ● 掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造 

 第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

一、贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓

1. 開(kāi)門(mén)紅的意義和策略

2. 開(kāi)門(mén)紅中的角色定位

二、贏在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)

2. 陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案

三、贏在開(kāi)門(mén)紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛(ài)”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

2. 客戶分層、分級(jí)、分類(lèi)維護(hù)技巧

1）按AUM分層-按購(gòu)買(mǎi)意愿分類(lèi)-按購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3）客戶按購(gòu)買(mǎi)意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4）客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)篇——旺季營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3 ）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

4）等候營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃

1. 廳堂活動(dòng)策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利

實(shí)戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)

2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)

三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程

案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶他行存款客戶資金

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引爆策略點(diǎn)——電話激活存量金礦

1. 電話激活營(yíng)銷(xiāo)的流程

案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護(hù)-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類(lèi)客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開(kāi)卡或購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專(zhuān)屬客戶社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）興趣營(yíng)銷(xiāo)

3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4）事件營(yíng)銷(xiāo)

5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透

案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類(lèi)型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

預(yù)銷(xiāo)售過(guò)濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)

2）是不是又要推銷(xiāo)產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見(jiàn)客戶

c活動(dòng)介紹

d現(xiàn)場(chǎng)促成

-開(kāi)場(chǎng)下套三板斧

-促成的過(guò)程和節(jié)奏

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交