網點負責人/支行長/主管管理技能提升專題培訓（基礎班)

課程大綱

網點負責人/支行長/主管管理技能提升專題培訓（基礎班）課程目的：

1、幫助學員提振銷售信心以及銷售熱情，樹立正確的銷售心態；

2、清楚網點主管/支行長日常工作重點，合理有效的管理銷售人員日常銷售活動；

3、掌握分析所轄支行、網點的特性，從整體層面制定網點/支行財富管理業務運營

4、熟悉網點生產力提振計劃實施步驟，全面提升網點生產力；

培訓對象

支行行長、副行長、網點負責人

理財中心主管/財富管理中心主管

課程大綱：

**單元    業務概述

一、個人理財與財富管理業務概述

二、檢視一下，我們的業務目標

三、成功經驗分享——支行提振銷售生產力計劃案例分享

（一）背景介紹——同樣的歷史也曾發生過~~

（二）A銀行分支行網點整體戰力提升計劃簡介

（三）F銀行提振銷售生產力計劃簡介

——涵蓋一套改善理財人員生產力的戰略工具與具體行動方案

（四）給我們的啟示

     ——如果要達成目標，找對的方法，我們也可以成功！

第二單元  銷售管理 （內部營銷）

發展分支行提振銷售生產力的新管理模式

一、檢視一下~~

（一）理財人員的銷售產能與戰力

（二）目前理財人員在客戶經營與銷售上的缺失與困難

二、發展銷售績效提升的目的——目標在于加強支行網點銷售團隊的生產力，以提高業績

三、支行網點分群經營與制定行動方案

（一）網點分群

（二）試算網點潛能

（三）支行長就是Branch  Owner

（四）如何設計屬于自己網點的行動方案

（五）案例分享：A網點行動方案研擬與成效檢討

四、整體銷售戰力提升與執行

（一）整體戰力提升計劃說明

（二）潛力/優質客戶開發與經營

（三）電話銷售與臨柜銷售

五、建立系統化的銷售管理

（一）什么是系統化的銷售管理

（二）客戶分群分類經營

（三）不同客戶群發展適合之產品/服務內容與銷售方式

（四）銷售活動管理

六、提升整體銷售戰力的方法

（一）KPI追蹤與給予意見回饋——提升執行效果

（二）銷售工具及運用

1．陌生拜訪相關工具——提供指引的Cold Call精華

2．拒絕回應及情境演練——理財人員經常面臨的反對意見解決

會報主要心得

3．客戶對應之產品銷售話術

4．應繼續的后續步驟

（三）獎懲管理

第三單元  網點理財業務營銷與執行（外部營銷）

一、支行網點個性定位與經營主軸

二、客戶分群營銷的概念與實務

（一）客戶分群營銷的概念

（二）如何篩選客戶——誰是你的目標客戶？目標客戶哪里找？

三、營銷規劃與行動方案

A．營銷企劃目的

1．既有客戶關系維護與MGM

2．開發新客戶（CIF）

B．新客戶開發的目標

（三）經驗分享：營銷活動企劃與客戶說明會

A．高層次的營銷活動

B．理財說明會

C．結合生活品味理財沙龍

D．為高端客戶量身制定的活動

四．新客戶開發協銷與交叉銷售策略

（一）對公業務也有你的客戶來源

（二）主要客戶來源

A．RM既有對公企業戶(既有客戶)

B．對公企業往來之企業(新開發客戶對象)

C．RM既有人脈的延伸

（二）大量開發客戶的營銷

（三）交叉行銷——如何與對公業務交叉營銷？支行長/主管管理技能提升專題培訓（高階-1）-高績效管理課程目標：在完成此一課程后，學員能夠：**了解并應用主動性銷售活動管理方法，以提高個人及部門的績效，即：提高銷售產能和產量，**終實現業務目標！

培訓對象：支行行長、副行長；網點主管；理財中心主管/財富管理中心主管

授課時數：2天/12小時

課程大綱：

主題一：零售銀行行長績效管理核心

一、 什么是績效管理

二、 績效管理的要點

三、 網點績效管理內容

(一) 如何確定有效的目標？

(二) 如何使目標在管理者與行員之間達成共識？

(三) 如何引導行員朝著正確的目標發展？

(四) 如何對實現目標的過程進行監控？

(五) 如何對實現的業績進行評價和對目標業績進行改進？

四、 績效管理手段：PDCA

五、 零售銀行績效管理核心

(一) 人員及團隊管理 People & Team Management

態度/專業度及技能/激勵及淘汰機制（蘿卜 大棒）

(二) 銷售管理  Sales Management

   目標及計劃的制定（SMART原則）

過程及質量的管理、考核、評價和輔導

(三) 服務管理 Service Management

主題二：如何定義銷售活動管理

一、 銷售管理之過程管理

(一) 銷售活動管理

(二) 客戶管理

(三) 時間管理

(四) 業績預估管理

二、 銷售活動管理的定義

三、 客戶管理

(一) 客戶管理經營步驟

**步：客戶梳理   第二步：客戶分層分群

第三步：客戶分級維護-聯系頻率

(二) 客戶管理監督方法

1. 客戶的梳理表檢查

規定時間完成所有貴賓理財客戶破冰

是否有及時客戶信息更新

2. 客戶分層情況詢問：**夕會，每半個月一次

3. 每日電話聯系表：主動致電電話量及每月客戶聯系頻率

四、 時間管理

(一) 理財經理日常工作繁忙的原因

(二) 時間管理的架構-如何時間管理

(三) 阻止時間謀殺的建議

(四) 理財人員時間管理監督方法

主題三：“銷售漏斗”活動模式介紹

一、 銷售活動管理模式-漏斗式銷售

二、 漏斗式銷售模式應用

(一) 潛在銷售機會

(二) 客戶聯絡

(三) 客戶約見

(四) 完成銷售

主題四：如何制定銷售活動計劃

如何制定

(一) 年度計劃

(二) 滾動雙周計劃及每周計劃

(三) 每日銷售活動計劃

主題五：如何進行銷售活動監督

(一) 銷售活動日志

(二) 銷售活動監督

1. 應當收集哪些信息？

2. 應當如何監督活動？

3. 應當由誰來監督？

4. 應在何時進行監督？