金融業高效能營銷實戰技巧

金融業高效能營銷實戰技巧

**部分 對營銷的重新認識

1. 營銷的發展歷程

2. 互聯網＋時代營銷對企業的重要性

3. 沒有營銷就沒有交易

4. 全世界唯一不變的事就是變        

第二部分 開發市場五大戰略營銷準則

1. 客戶市場細分

2. 目標市場的選擇

3. 公司的市場定位

4. 確定市場營銷策略

5. 市場營銷活動管理

1) (小組演練):小組戰略營銷方案

第三部分 營銷活動執行及有效管理

1. 如何甄選優質客戶

2. 拜訪客戶前應該做哪些準備

3. 如何進行客戶有效接洽

4. 面談(1)：如何與客戶建立初步信任

5. 面談(2)：如何確認客戶需求

6. 如何進行解決方案呈現

7. 如何幫助客戶實施方案順利成交

8. 如何進行客戶關系管理

第三部分  如何甄選優質客戶

1. 客戶群體分類

2. 優質客戶定位

3. 如何尋找客戶

1) (小組演練): 如何甄選優質客戶

第四部分  拜訪客戶前應該做哪些準備

1. 專業的形象

2. 正向積極的心態

3. 營銷工具準備

4. 客戶信息準備

1) 客戶所處行業的信息

2) 決策人或關鍵人的基本信息

3) 客戶規模/市場/產品/客戶

5. 知己知彼百戰百勝---客戶案例學習

第五部分  如何進行客戶有效接洽

1. 接洽的方式

1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2. 電話接洽預約話術

1)  客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？

2)  客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3. (話術演練)A-B-C角色扮演

1) 交易員

2) 客戶  

3) 評估者

第六部分  面談：如何與客戶建立初步信任

1. **印象：30秒理論

2. 客戶(決策人或關鍵人)性格分類

3. 如何辨別客戶性格

4. 根據客戶性格進行開場白設計

5. 根據客戶性格進行贊美

1)  (模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計

第七部分  面談：如何確認客戶需求

1. 圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢

2. 喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

1) 商品價格

2) 配套服務

3. 激發客戶對未來的期待（放大欲望）

4. 與客戶共同確認需求  

5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員

6. (模擬演練) 如何確認客戶金融商品需求  

第八部分  如何進行解決方案呈現

1.  如何根據客戶的需求及公司產品進行解決方案設計

2.  典型案例學習---解決方案書的構成

3.  解決方案呈現的方式

4.  解決方案呈現的法則----FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現

第九部分  如何幫助客戶實施方案順利成交

1. 了解客戶決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務談判時機與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進行客戶關系管理

1. 創造客戶忠誠度的方法體系

2. 超越服務：客戶終生價值管理

3. 案例學習：客戶生命周期營銷