創新營銷心理學 ——營銷的最高境界在于捕捉消費者心理

對象

中高層銷售，基礎銷售，營銷負責人

目的

營銷必須懂得的心理學原理，幫助你營銷走的更遠。

內容

創新營銷心理學

                                  ——營銷的最高境界在于捕捉消費者心理

對象：

銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業銷售技巧課程的進階課程

目的

2  激發積極的銷售熱情和成功信念，使銷售對客戶服務有全新認識。     2

了解銷售買賣的本質和核心要素，激發內在工作動力。  2

學會自我激勵，增強正面情緒，處理負面情緒，培養積極心態面對工作。 2

掌握顧問式銷售的流程、技巧和策略，實現銷售業績倍增。 2

了解營銷心理學中5個關鍵點，探求客戶心理奧秘。 2

顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法。 2

銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法。

學會自我激勵10大技巧，提高銷售人員綜合職業素養。 2

了解銷售人際交往的心理學原則、黃金溝通十法。 2

銷售心理實戰練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客。 2

引爆潛能：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，激發銷售熱情和企圖心。 2

如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法。 2

怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系。 2

了解溝通的五項基本原則、影響人際交往的心理學效應。 2學會失傳的溝通秘笈：

內容

第一單元：熱身活動，分組團建

1、 全場熱身活動 ：

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：營銷心理學

團隊PK活動：《極速報數》

1、 什么是催眠式銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點。

（2）銷售成功心理意識

u 顧客不見我，是顧客的損失

u 我跟顧客見面，是顧客的榮幸

u 顧客拒絕我，我應該感到高興，因為失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

u 太棒了，這種事竟然發生在我   身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（3）銷售高手九大信念

（4）投其所好才會如你所愿

2、 銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產品

（3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

實戰訓練：如何塑造良好第一印象

3、 銷售過程中售的是什么？

（1）對優質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、 顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業，產品，人，環境

（4） 銷售過程中營造良好的感覺

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

5、 銷售是賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、 客戶內心秘密

u 你是誰?

u 你要跟我談什么?

u 你談的事對我有什么好處?

u 如何證明你講的是事實?

u 為什么要跟你買?

u 為什么我現在跟你買?

第三單元：催眠式銷售五步曲

團隊游戲：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情況提問

（3）技巧2、識別“路標”

（4）技巧3、簡單及時的回應

（5）技巧4、如何有效聆聽

案例分析：如何聊得深：客戶的遠慮近憂

2、尋找問題(誘導)

（1）了解客戶的需求

（2）N 現在          使用什么同類產品？

（3）E 滿意           哪里比較滿意？

（4）A 不滿意       哪里比較不滿意？

（5）D 決策者       誰負責這件事。

（6）S 解決方案     要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

          情景模擬：如何發現客戶需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正視痛苦

l 攻心為上

l 極度恐懼時

l 極度喜悅時

l 極度悲傷時

（2）技巧2、展示快樂

l FAB法則（屬性 作用 益處）

l 產品介紹要點

l 這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、銷售接待三句咒語

（4）技巧4、找出客戶向你購買的理由

實戰演練：如何介紹產品

4、確認需求 (催眠指令)

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

l 同理心

l 分析問題

l 解決問題

l 假設成交Close

（2）技巧2、肯定認同技巧

l FAB法則（屬性 作用 益處）

l 產品介紹要點

l 這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

l 傾聽

l 先贊同,再說理由

l 揚長避短

l 封閉式問題

l 及時調整銷售方案

l 顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說

實戰演練：如何處理常見客戶問題

5、提供證據(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（4）銷售高手都是構圖專家

l 如何來構圖?

l 將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

l 先讓客戶感到高興，再談你的產品

l 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景

第四單元：金牌客服及口碑轉介紹

團隊游戲：《找變化》

1、 購買信號及成交技巧

（1） 催眠暗示銷售魔法詞

l 不要說“買”，要說“擁有”　

l 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

l 不要說“生意”，要說“機會”　

l 不要說“消費"，要說“投資”　

l 不要說“很便宜”，要說“很經濟”　

l 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”

l 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

案例分享：潛意識說服-才是真正有效的說服

（2） 成交的時機

l 解讀客戶的購買信號

l 語言信號

l 行為信號

l 表情信號

實戰訓練：成交信號識別

（3）逼單常用語

（4）成交的三句銷售咒語！

（4）用來得到顧客的轉介紹的三句

2、 實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

u 假設成交法

u 不確定成交法

u 總結成交法

u 寵物成交法

u 富蘭克林成交法

u 訂單成交法

u 隱喻成交法

u 對比成交法

u 回馬槍成交法（門把手成交法）

u 六加一締結法（問題成交法）

u 強迫成交法

（1） 讓客戶感動的三種服務

實戰演練：處理抗拒的方法與技巧

3、 什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

l 成交后致謝恭喜

l 節日祝福

l 別忽視“密切接觸者”

l 進行跨時空交流

l 上門拜訪

l 贈送禮品

（2）讓客戶感動的三種服務

l 主動幫助客戶拓展他的事業

l 誠懇關心客戶及其家人

l 做與產品無關的服務

案例分析：推銷之神的客戶服務

（3）老客戶的重要性

（4）如何促進口碑轉介紹

l 行為一：增進情感

l 行為二：要求客戶轉介紹

l 行為三：持續不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第五單元：失傳的客戶溝通秘笈

團隊游戲：《百變折紙》

1、什么是溝通？

   （1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。

   （2）溝通的重要性

        案例分析：不會溝通，從同事到冤家

   （3）溝通技巧測試

        視頻賞析：溝通不暢的尷尬

   （4）溝通形式的表現力：

互動游戲 ：《千變折紙》

u  體態：55%

u  類語言 38%

u  語言（即說出或寫出的話語）7%

2、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

   （1）如何同頻同率

u 外在形象特點贊美

u 語音、語調、語速

u 肢體語言

u 共同愛好/共同經歷

   （2）快速同頻同率7把飛刀

   （3）如何先跟后帶

   （4）高效溝通六式

傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識

   （5）溝通中注意聲音

        實戰訓練：互動問題呈現

3、客戶心理需求分析

（1）客戶的三種需求

u 業務咨詢辦理