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    林家旭
    • 林家旭國家高級企業培訓師,國家高級理財規劃師
    • 擅長領域: 銀行保險 銷售技能 溝通技巧 服務營銷
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:宜昌市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 17777822973 QQ:2595558725 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    客戶經理營銷技能提升

    主講老師:林家旭
    發布時間:2021-12-07 12:18:59
    課程詳情:

    課程大綱

    課程目標:

    1、了解銀行發展趨勢轉變營銷理念;

    2、掌握銀行網點針對客戶廳堂內營銷活動的策劃技巧;

    3、掌握走訪開發商戶、企事業單位、企業客戶營銷活動策劃技巧;

    4、掌握各類客戶群體的營銷流程及關鍵技巧。

    5、掌握客戶維護的技巧。

    授課方式:

    互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習

    課程大綱:

    (**天)

    一、 銀行營銷形勢分析

    (一)客戶需求變化

    (二)競爭形勢變化

    (三)營銷方式變化

    二、銀行營銷推動管理

    (一)銀行營銷存在的六個問題

    1、產能突破重點聚焦不到位

    2、重點客群關注不到位

    3、促銷活動針對性不到位

    4、廳堂營銷氛圍不到位

    5、員工配套技能培訓不到位

    6、目標達成管控不到位

    (二)銀行營銷推動策略

    1、動員需到位,有帶頭

    2、方案要清晰,可復制

    3、細節有演練,不敷衍

    4、過程勤監督,常反饋

    5、獎懲有P K, 能兌現

    三、銀行營銷實務

    (一)重點產品營銷--儲蓄、保險、理財

    (二)客群經營策略

    1、銀行營銷存款增量“六大類客戶”

    (1)存量休眠客戶的盤活

    (2)產品到期客戶資產轉化

    (3)自然到訪客戶他行資金歸集

    (4)定點策反他行客戶

    (5)結算客戶資金鎖定

    (6)項目資金源頭營銷

    2、活動導流

    3、客戶轉化

    (1)客戶挖潛

    (2)客戶轉介

    (3)客戶策反

    4、場景體驗

    (三)經營場景營造

    1、網點場景

    (1)網點精細化管理

    * 網點產能提升八到位

    * 網點一點一策管理

    * 網點營銷氛圍營造五層次

    (2)網點場景高頻化

    * 增值服務體系

    2、線上場景

    * 手機銀行

    * 微信—公眾號、微信群、朋友圈

    3、活動場景

    (1)系列化

    * 常態化客戶節

    * 周期性客群活動

    (2)體驗化

    * 客群化主題設計

    * 活動組織六步驟

    4、商戶場景

    (1)銀商聯盟化

    (2)利益聯動化

    * 營銷聯動

    * 客戶聯動

    * 利益聯動

    四、銀行營銷的各方協作

    (一)關注他行營銷活動特點

    (二)網點廳堂營銷聯動

    (三)以員工相互協作為前提的公私聯動協作

    (四)以產能掛靠為基礎的跨部門營銷協作


    (第二天)

    一、 打造狼性營銷團隊

    (一)狼性營銷團隊的三大要素

    (二)營銷團隊中的“帥、將、兵”

    (三)客戶經理的基本能力及日常工作管理

    (四)營銷活動中的角色分配及定位

    二、 系統化的顧問式營銷技巧

    (一)識別客戶

    1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

    2、接觸客戶黃金話題引入

    3、MAN原則的順序判別

    (二)建立客戶關系

    1、陌生電話約訪

    2、老客戶回訪

    3、主打產品開場技巧

    4、交談溝通技巧

    (三)發掘客戶需求

    1、發掘客戶需求的提問

    2、針對不同產品發掘需求的提問

    (四)介紹產品的技巧:對比法、感性訴求法、具體描述法等

    (五)處理客戶拒絕

    (六)促成客戶交易

    三、精細化的客戶營銷及服務策略

    (一)商區客戶走訪的技巧

    1、商區客戶的一般共性需求分析:結算類,融資類,個人家庭投資理財類。

    2、商區客戶的營銷拜訪流程六部曲

    3、商戶老板的溝通策略技巧

    4、如何向商戶推薦我行優勢產品。

    (二) 農區大客戶開發的技巧

    1、農村客戶的特點分析-熟人型社會交往

    2、農區客戶的需求分析:在我行業務,征地補償等,進一步營銷存款業務,貸款業務

    3、農區客戶的溝通技巧:利用村委會,會計,婦女主任,老黨員作為媒介

    4、農區客戶建檔的側重點:外出創業人士、種養殖大戶等

    (三) 企業大客戶拜訪技巧

    1、對公營銷和個人營銷的異同分析

    2、園區企業的拜訪模式:陌生拜訪,電話邀約,托人邀請,集中營銷等

    3、園區企業金融需求分析:信貸類切入,代發工資切入,釜底抽薪切入,商業聯盟切入等。

    4、公私聯動的技巧:對公促個金,個金促對公。

    (四) 政府機關客戶關懷技巧

    1、關系營銷,有了關系就沒關系,天網、地網、人網的完美結合

    2、高層切入法與底層滲透法

    3、借:借力營銷,利用第三方合作

    4、機關客戶的營銷重點:合作項目,公務員貸款,消費貸款,批量授信。

    (五) 企事業單位(學校、醫院等)營銷技巧

    1、學校營銷合作機會點分析

    2、學校教師隊伍批量營銷法:一對多營銷活動

    3、學校學生隊伍金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書

    4、學生家長營銷價值分析

    (六) 社區個人客戶開發技巧

    1、社區的常見問題分析:找人難,產出難

    2、社區營銷方法:中心轉介法,合作聯盟法,活動促進法,擺攤宣傳法。

    3、社區居民的金融需求:禮品帶動,金融知識推廣,存款利率優勢介紹,個人貸款營銷。

    4、社區活動的實施技巧:**,送禮,運動、促銷。


    四、營銷活動策劃

    (一)如何組織節日營銷活動?

    (二)如何組織一次兒童節營銷活動?

    (三)寒暑假兒童活動策劃都有哪些好點子?

    (四)如何策劃一次家庭主題的營銷活動?




    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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