存貸款客戶(hù)存量挖掘與開(kāi)發(fā)

課程大綱

課程目標(biāo)：

1、了解銀行發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念；

2、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)客戶(hù)廳堂內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃技巧；

3、掌握走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)商戶(hù)、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃技巧；

4、掌握各類(lèi)客戶(hù)群體的營(yíng)銷(xiāo)流程及關(guān)鍵技巧。

5、掌握客戶(hù)維護(hù)的技巧。

授課方式：

互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)

課程大綱：

（**天）

一、 銀行營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析

（一）客戶(hù)需求變化

（二）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式變化

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)管理

（一）銀行營(yíng)銷(xiāo)存在的六個(gè)問(wèn)題

1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2、重點(diǎn)客群關(guān)注不到位

3、促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性不到位

4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍不到位

5、員工配套技能培訓(xùn)不到位

6、目標(biāo)達(dá)成管控不到位

（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略

1、動(dòng)員需到位，有帶頭

2、方案要清晰，可復(fù)制

3、細(xì)節(jié)有演練，不敷衍

4、過(guò)程勤監(jiān)督，常反饋

5、獎(jiǎng)懲有P K， 能兌現(xiàn)

三、銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

（一）重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)--儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、理財(cái)

（二）客群經(jīng)營(yíng)策略

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)存款增量“六大類(lèi)客戶(hù)”

（1）存量休眠客戶(hù)的盤(pán)活

（2）產(chǎn)品到期客戶(hù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

（3）自然到訪(fǎng)客戶(hù)他行資金歸集

（4）定點(diǎn)策反他行客戶(hù)

（5）結(jié)算客戶(hù)資金鎖定

（6）項(xiàng)目資金源頭營(yíng)銷(xiāo)

2、貸款客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

（1）在轄區(qū)內(nèi)尋找和選擇優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)

（2）定期對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)

（3）滿(mǎn)足信貸客戶(hù)的正常業(yè)務(wù)需求

（4）適時(shí)為客戶(hù)的提供全面配套的服務(wù)

（5）對(duì)信貸客戶(hù)的評(píng)估分析及日常監(jiān)督

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)化

（1）客戶(hù)挖潛

（2）客戶(hù)轉(zhuǎn)介

（3）客戶(hù)策反

4、場(chǎng)景體驗(yàn)

（三）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景營(yíng)造

1、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景

（1）網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理

* 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升八到位

* 網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策管理

* 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造五層次

（2）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景高頻化

* 增值服務(wù)體系

2、線(xiàn)上場(chǎng)景

* 手機(jī)銀行

* 微信—公眾號(hào)、微信群、朋友圈

3、活動(dòng)場(chǎng)景

（1）系列化

* 常態(tài)化客戶(hù)節(jié)

* 周期性客群活動(dòng)

（2）體驗(yàn)化

* 客群化主題設(shè)計(jì)

* 活動(dòng)組織六步驟

4、商戶(hù)場(chǎng)景—充分利用信貸客戶(hù)資源

（1）銀商聯(lián)盟化

（2）利益聯(lián)動(dòng)化

* 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

* 客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

* 利益聯(lián)動(dòng)

四、銀行營(yíng)銷(xiāo)的各方協(xié)作

（一）關(guān)注他行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)

（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

（三）以員工相互協(xié)作為前提的公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作

（四）以產(chǎn)能掛靠為基礎(chǔ)的跨部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作

（第二天）

一、 打造一流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

（一）一流營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的三大要素

（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的“帥、將、兵”

（三）客戶(hù)經(jīng)理的基本能力及日常工作管理

（四）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的角色分配及定位

二、 系統(tǒng)化的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

（一）識(shí)別客戶(hù)

1、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用

2、接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

3、MAN原則的順序判別

（二）建立客戶(hù)關(guān)系

1、陌生電話(huà)約訪(fǎng)

2、老客戶(hù)回訪(fǎng)

3、主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)技巧

4、交談溝通技巧

（三）發(fā)掘客戶(hù)需求

1、發(fā)掘客戶(hù)需求的提問(wèn)

2、針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問(wèn)

（四）介紹產(chǎn)品的技巧：對(duì)比法、感性訴求法、具體描述法等

（五）處理客戶(hù)拒絕

（六）促成客戶(hù)交易

三、精細(xì)化的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略

（一）商區(qū)客戶(hù)走訪(fǎng)的技巧

1、商區(qū)客戶(hù)的一般共性需求分析：結(jié)算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財(cái)類(lèi)。

2、商區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)流程六部曲

3、商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

（二） 農(nóng)區(qū)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧

1、農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往

2、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)龋M(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)

3、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介

4、農(nóng)區(qū)客戶(hù)建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶(hù)等

（三） 企業(yè)大客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同分析

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪(fǎng)模式：陌生拜訪(fǎng)，電話(huà)邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷(xiāo)等

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。

4、公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金，個(gè)金促對(duì)公。

（四） 政府機(jī)關(guān)客戶(hù)關(guān)懷技巧

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、高層切入法與底層滲透法

3、借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作

4、機(jī)關(guān)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。

（五） 企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2、學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析

（六） 社區(qū)個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

1、社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難

2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。

3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)。

4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：**，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷(xiāo)。

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

（一）如何組織節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

（二）如何組織一次兒童節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

（三）寒暑假兒童活動(dòng)策劃都有哪些好點(diǎn)子？

（四）如何策劃一次家庭主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？