大客戶開發與管理技巧

課程概要

    作為一位前線銷售經理，實地的輔導是最有效的管理工具，同時也是提高下屬人員銷售技能的最好辦法。輔導是銷售經理必不可少的管理能力。該課程介紹了兩種實地輔導：策略性輔導及技術性輔導，讓經理們學習如何幫助下屬建立有效的業務策略，以及達成這些目的所需的技巧。課程還提供一套非常實用的實地輔導工具，可用于學員未來的實地輔導工作。

課程收益
能夠有效的對下屬進行定期輔導。
提高整體的業務表現。

課程大綱
 
第一部分   實地輔導定義

第二部分   策略性輔導
 ◇ 策略性和技術性的不同
 ◇ 策略性輔導程序
 ◇ 策略性輔導的工作表

第三部分   技術性輔導模式
 ◇ 計劃技術性輔導
1）設立輔導目標
2）確定拜訪客戶類型
3）與銷售人員回顧目標
4）描繪你的期望
5）讓銷售人員計劃拜訪（運用輔導拜訪表）
 ◇ 觀察銷售人員訪店過程
1）走訪前會談
2）觀察內容
3）如何保持低調
4）決定出手幫助的因素
 ◇ 進行技術性輔導討論的過程
 ◇ 角色演練

第四部分   建立銷售技巧發展計劃表

第五部分   實地輔導工具介紹

課程總結