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    李桂仙
    • 李桂仙職業素養培訓專家,國家認證高級禮儀培訓講師
    • 擅長領域: TTT 職業素養 商務禮儀
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:昆明市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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    《銀行柜員營銷技能提升》

    主講老師:李桂仙
    發布時間:2021-08-20 09:50:22
    課程詳情:

    銀行柜員營銷技能提升
    課程背景:
    銀行柜面不僅是為客戶提供各種金融服務的地點,而且是客戶了解銀行、體會銀行服務最直接的窗口。柜面直接接觸客戶,柜員能與客戶有直接溝通交流,所以柜面也是營銷最直接的陣地。在柜員為客戶提供優質金融服務時,還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產品,為其提供更優質的金融方案以持續創造共同價值。面對各行各業、各種類型的客戶,柜面人員如何根據個性化推薦金融產品?采用什么方式得到客戶的信任?本課程從客戶需要的服務分析導入,用角色轉換、世界咖啡的方式,讓學員一起思考分析營銷的關鍵點、營銷技巧,在互動交流的方式下,輕松愉快的掌握營銷的知識與技能,并現場模擬演練加強培訓效果。
    課程收益:■ 清楚的分析梳理出客戶的分類,不同類型客戶的需求與期盼點
    ■ 提升個人服務形象,具備良好的服務心態
    ■ 掌握不同客戶的行為分類
    ■ 掌握柜面營銷的流程與技巧
    ■ 能靈活運用模擬訓練中涉及的營銷知識
    課程模型: 
    課程時間:2天,6小時/天
    授課對象:銀行柜面服務人員及大堂經理
    授課方式:講師講授 角色扮演 討論交流 案例分析 現場演練 實操訓練
    課程大綱
    導引:一切都是為了愛
    1.想客戶所想
    2.推薦客戶所需
    第一講:先分析——客我分析
    一、我的客戶分析
    1.客戶有什么類型
    1)保守型(定期業務)
    2)穩健型(貨幣基金)
    3)投資型(理財產品)
    4)投機型(股票基金)
    2.客戶心理分析
    1)老百姓型——重安全,易滿足
    2)急脾氣型——要求“快”,易爭執
    3)愛挑剔型——重細節,易流失
    3.客戶需求分析
    1)服務需求
    2)尊重需求
    3)安全需求
    4)收益需求
    二、柜員自我分性析1.我是什么格及行為模式
    1)性格測試
    2)我的行為習慣
    3)我的心態分析
    --服務心態
    --積極心態
    --學習心態
    2.我的營銷策略
    1)一句話營銷
    2)顧問式營銷
    第二講:做準備——我的形象打造
    一、職業形象塑造
    1.形象走在能力之前
    1)魔鬼印象數字:7 38 55
    --你得第一印象只有一次機會
    2)銀行業服務形象的要求
    --整潔
    --統一
    --專業
    3)富有親和力的形象需要打造
    2.精致的儀容、儀表打造
    現場實操演練
    1)女士儀容要求
    2)女士妝容與化妝技巧
    --女士盤發訓練
    --女士化妝流程
    3)男士儀容要求:
    --發型
    --面容
    --飾品
    --個人衛生等
    4)職業裝的規范著裝
    --標準著裝要求
    --絲巾的佩戴與5種系法
    --領帶的4種系法
    3.優雅的儀態訓練
    1)有勁/靜的站姿
    2)優雅的坐姿、蹲姿
    3)規范到位的鞠躬、引導及指示
    4)魅力微笑
    --笑容是可以訓練的
    --微笑可以拉近彼此距離
    5)目光交流
    --公務區、社交區、親密區、私密區、隱蔽區
    --眼神要充滿情切感
    5)遞接物品
    二、柜面服務禮儀
    1.大堂經理接待禮儀
    現場模擬演練
    2.營業廳柜面服務禮儀
    現場模擬演練、角色扮演
    --舉手迎
    --笑相問
    --禮貌接
    --及時辦
    --巧營銷
    --提醒遞
    --目相送
    3.溫馨合宜的招呼語
    1)使用顧客易懂的話語
    2)簡單明了的禮貌用語
    3)生動得體的問候語
    4)避免避諱語、不當言辭
    4.迎客、送客禮儀
    三、營銷策略的變化
    1.市場變化
    2.客戶需求變化
    3.6P營銷策略組合
    -產品
    --定價
    --渠道
    --促銷
    --權利
    --公共關系
    4.我們的營銷策略分析
    分析討論
    第三講:先服務——贏得客戶信任
    一、柜面服務七步曲
    1.站相迎
    2.笑相問
    3.雙手接
    4.巧營銷
    5.快準辦
    6.提醒遞
    7.站相送
    二、如何開展主動營銷
    1.營銷氛圍的營造
    1)制造熱銷的氛圍
    2)大堂經理現場的服務互動
    3)禮品巧運用
    2.營銷流程
    --柜員、大堂經理、理財經理和客戶經理
    3.設定目標
    4.掌握營銷技巧
    --觀察、提問、表達、促交
    三、開展顧問式營銷
    1.望:關系拉近
    2.聞:仔細聆聽
    3.問:詢問需求
    4.說:提供方案
    案例分析與情景演練
    第四講:再營銷——營銷客戶所需
    一、客戶識別
    1.目測識別—MAD法則
    2.客戶特征及識別方法
    小組討論:客戶適銷產品推薦表
    二、建立信任
    1.有效溝通
    2.真誠贊美
    視頻
    三、激發需求
    1.SPIN法則
    1)現狀(Situation):怎么樣
    2)問題(Problem):為什么
    3)暗示(Implication):還會怎樣
    4)解決(Need-Payoff) :是否
    2.SPIN法則范例分析及討論
    模擬演練:SPIN話術練習
    四、介紹產品
    1.FABE法則
    1)Feature 產品特色
    2)Advantage 產品優點
    3)Benefit 產品優點能給客戶帶來的好處
    4)Evidence 相關佐證信息
    2.FABE法則范例分析及討論
    模擬演練:FABE法則練習
    五、異議處理
    案例討論:電子銀行類產品的異議處理
    案例討論:保險類產品的異議處理
    六、促進成交
    1.發現購買信號
    2.提出購買請求
    3.暫時沒有成交客戶的后續跟進
    第五講:強訓練—鞏固知識
    一、現場模擬訓練
    1.現場抽題,小組模擬
    2.營銷技巧運用與分析
    二、現場模擬總結
    1.營銷知識總結
    2.營銷技巧總結
    3.個人感悟與思考

     


    授課見證
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