《支行長(zhǎng)核心技能》

**部分 支行長(zhǎng)自我管理

n 支行長(zhǎng)角色定位

r 支行長(zhǎng)角色分析

r 企業(yè)追求的是什么

r 你喜歡的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

r 認(rèn)知你的管理風(fēng)格

n 支行長(zhǎng)自我管理

r 樹立管理者的成就動(dòng)機(jī)

r 建立管理者的成功信念

r NLP中的思維模式

r 支行長(zhǎng)的情商管理

r 支行長(zhǎng)的自我保鮮

第二部分 支行長(zhǎng)執(zhí)行力提升

n 執(zhí)行力基礎(chǔ)

r 什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

r 執(zhí)行力的四要素

r 支行長(zhǎng)的執(zhí)行心態(tài)

r 跨過傷心坡

r 網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷文化建設(shè)

r 執(zhí)行的工具和方法

r 狼性原則、猴子管理、鏡子思維

r 支行長(zhǎng)長(zhǎng)的決策能力提升

n 高效執(zhí)行力之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

r 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：七巧板團(tuán)隊(duì)管理

第二天

第三部分 網(wǎng)點(diǎn)班務(wù)管理技巧

n 班前早會(huì)

r 如何召開一個(gè)充滿激情的班前會(huì)

r 演練

n 網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境設(shè)施管理

r 網(wǎng)點(diǎn)外圍秩序

r 門楣招牌、時(shí)間牌、招牌燈

r 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)功能區(qū)設(shè)置

r 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)聲、光、色、味道

r 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)宣傳物品、服務(wù)設(shè)施

n 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理

r 網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)的基本原則與要求

r 如何提高客戶服務(wù)的滿意度

r 貴賓客戶識(shí)別引導(dǎo)

r 客戶分流引導(dǎo)技巧

r 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

r 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程梳理

n 網(wǎng)點(diǎn)熱點(diǎn)問題話術(shù)研究

r 客戶懷疑銀行卡被盜刷

r 客戶存單變保單

r 柜面人員拒絕客戶辦理存折

r 開戶搭售銀行卡產(chǎn)品

r 假幣被收繳

r 客戶受詐騙轉(zhuǎn)賬損失

r 理財(cái)產(chǎn)品收益與預(yù)期不符

r 自助設(shè)備存款吞鈔

r 客戶聲稱要媒體曝光

r 。。。。。。

第三天

第四部分 支行長(zhǎng)銷售能力提升之《銷售心經(jīng)》

n **模塊：什么是銷售

r 什么是銷售

r 影響客戶信任的四大因素

r 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會(huì)

r 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益

r 銷售心經(jīng)**條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；

n 第二模塊：情報(bào)

r 企業(yè)客戶的情報(bào)獲取：客戶的出身、關(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

r 企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧

r 政府客戶的情報(bào)獲取：四大班子、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

r 個(gè)人客戶的情報(bào)獲取：客戶素質(zhì)評(píng)估表

r 客戶性格分析

r 客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定

r 客戶拜訪演練

r 銷售心經(jīng)第二條：兵馬未動(dòng)，“ 情報(bào)先行 ”；

n 第三模塊：接近客戶

r 三度/3Q修煉

r **印象技巧：拜訪客戶時(shí)的三勤和三不

r 寒暄技巧：接近客戶的三板斧

r 關(guān)系維護(hù)技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒

r 銷售心經(jīng)第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，

n 第四模塊：客戶需求深耕

r 客戶心中的價(jià)值等式

r 客戶心理決策過程

r 客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)

r SPIN需求挖掘技巧

r 如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求

r 從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題

r 從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求

r 企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題

r 銷售心經(jīng)第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；

n 第五模塊：產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交

r 呈現(xiàn)說得越多，客戶聽的越少

r 故事講訴法：人生如戲，全靠演技

r NFBR法：從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn) 

r 產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議

r 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；

r 客戶的FUD

r 識(shí)別客戶的成交信號(hào)

r 應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧

r 成交八法

r 銷售心經(jīng)第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。