銀行精準客戶開發和維護

課程大綱
一、重新認識銀行金融銷售
銀行金融銷售的底層邏輯
銀行金融銷售最核心的問題
銀行金融銷售的流程
二、為銷售而熟悉你的產品
高效能銷售人員必問的問題
認識產品的FABE（特征、優點、利益、證據）
常見產品的FABE 
練習
三、有效瞄準：篩選客戶的技巧
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
我行“優進理財”客戶畫像
四、高效的客戶信息管理方法
為何你系統中的客戶無法給你創造收益？
有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
五、一回生二回熟——讓不熟悉的客戶變為熟悉
如何創造機會與客戶定期聯系
有效的KYC（了解你的客戶）
尋找合適的切入點
邀約客戶到網點并進行溝通的技巧（演練）
六、客戶的精細化管理
個金客戶維護中的常見難題
通過精細化管理實現零售業務批發做的技巧
客戶分級分級管理的技巧
七、與客戶接觸并快速了解客戶需求的方法
與客戶見面時的暖場技巧
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產品銷售的技巧
八、高效的異議處理技巧
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
有效處理客戶異議的常用方法
練習：常見異議的處理
九、有效促成
有效促成的注意事項
發現客戶準備購買的三種信號
練習：客戶購買信號辨析
有效促成交易的七種方法
十、零售業務中的交叉銷售
客戶分類分群，制定差異化交叉銷售策略
8020法則：找出貢獻度最高的20%客戶
差異化服務提升客戶忠誠度是基礎
以“核心產品”帶動交叉銷售
設計能為客戶帶來好處的產品組合
以團隊激勵來拉動交叉銷售
十一、研究資產配置，提升交叉銷售能力
富人心理學，認識客戶類型與理財偏好
資產配置金字塔
資產再平衡(Rebalance)
資產配置案例——不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創業儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶：女性理財最佳建議、依職業分類的資產配置案例、依投資目的的資產配置案例）