《單一行業KYC技巧與營銷方案》

《單一行業KYC技巧與營銷方案》課程大綱
郎靜樹
導入：公司客戶價值甄別模型
優選行業客群是趨利避險的基礎
導入：十九大和中央經濟工作會議明確我國經濟社會發展已進入新時代，新時代經濟金融工作的六大重點。
一、商業銀行應構建怎樣的客戶群體？
商業銀行最優客戶戰略目標
二、新時代的目標客戶市場
1.新常態的邏輯
2.新時代脫虛向實的市場領域
3.供給側改革背景下的客戶市場
4.創新領域的客群市場：
戰略新興行業
5.美麗中國的綠色金融市場：
環境保護行業的萬億級細分市場
6.弱周期領域的客戶市場：
培育商業銀行公司業務平穩運行的根基
三、監管新規下的政府客戶服務
1.政府及平臺融資監管新規解讀
如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現去杠桿目標？
2.高現金流行業的政府服務購買客群
四、互聯網背景下上市公司的生態圈客群
1. 企業交易與現金流邏輯模型
延伸：商業交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
2. 上市公司生態圈的交易鏈分析
案例：小米生態圈、華為生態圈
案例：傳化智聯的物流供應鏈
甄別客戶價值是趨利避險的措施
一、目標客戶的確定原則：
效益性原則
發展性原則
結構優化原則
安全合規原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論：為什么這個公司難以營銷？
為什么這樣的客戶要退出？
二、如何搜尋優質目標客戶？
目標客戶搜尋一般有以下方法：
1、連鎖法拓展目標客戶
2、緣故法拓展目標客戶
3、交叉法尋找目標客戶
4、資料法查找目標客戶
實戰模擬：如何用緣故法營銷優質客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯動，交叉營銷法我們會了嗎？
三、客戶信息收集：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權力結構
4、客戶決策角色類型
四、客戶的行業信息收集
1、客戶所在行業的景氣信息
2、客戶在行業中的地位
3、客戶經營和財務信息
延伸：旅游行業的產業鏈和旅游項目的融資特征
五、客戶信息分析
1、國家產業發展信息分析
2、客戶所在行業景氣信息分析
3、企業經營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰推演：如何識讀財務報表——走出數字陷阱
六、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽：案例客戶的價值甄別
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據管理中挖掘需求 
4、從外匯業務中挖掘需求 
5、從資產管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷
延伸：醫療行業的產業鏈分析和金融需求
電子行業的創新型金融需求分析
第三章 行業客戶的鏈式營銷案例分享（全案例）
一、從田間到舌尖的系列金融服務方案
農業客戶的創新型金融服務
二、供應鏈產品在裝備制造行業的運用
綠色裝備供應鏈融資
三、大宗商品交易領域的供應鏈金融服務
四、家電行業從生產到銷售的系列金融服務
五、針對電信行業的產品及服務方案
六、全球供應鏈在醫療和醫藥行業的應用
七、科技小巨人培育的系列金融服務方案
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現自我超越
小結：好客戶都是管出來的
課程回顧總結