銀行存量客戶激活與價值提升

【課程目標】明確掌握存量客戶激活方法與步驟,提高業務營銷能力,系統的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.

【課程大綱】

引言：在激烈競爭的金融市場中營銷

（一）存量陌生客戶激活

一、存量客戶激活心理曲線圖

1?客戶消費心理解析

2?客戶心路：認知—理性—感性

二、存量客戶激活流程

1?客戶篩選

（1） 資產……

（2） 判斷可能的需求

（3） 客戶感興趣的話題

2?短信開路

（1） 初次破冰短信模板編寫

（2） 二次跟進短信模板編寫

（3） 客戶服務短信模板編寫

3?電話邀約

（1） 電話邀約前的準備

（2） 建立信作的開場白設計

（3） 激發興趣的業務邀約話術設計

（4） 客戶拒絕處理的話術設計

（5） 高效促成話術設計

4?需求面談與關系建立

（1） 需求的主動挖掘

（2） 正面了解客戶現狀的話術設計

（3） 側面創造客戶需求的話術設計

（4） 銀行業務成營銷的五種方法

      故事案例法

      數字強調法

      富蘭克林法

      學習法

      暈輪效應法

（5） 客戶類型分析與溝通策略

      理智型客戶的行為分析與溝通策略

      情緒型客戶的行為分析與溝通策略

      意志型客戶的行為分析與溝通策略

      從眾型客戶的行為分析與溝通策略

（二）存量優質客戶價值提升

一、 客戶價值提升核心思想

1、 理念：欲取先予

2、 內容：解決問題，提升客戶滿意度

3、 價值：使銷售變得簡單

4、 目標：實現價值與效益最大化

二、 存量優質客戶提升矩陣圖

1、 高資產高滲透率客戶—維護

2、 低資產高滲透率客戶—關注

3、 高資產低滲透率客戶—挖掘

4、 低資產低滲透率客戶—分析

三、 存量優質客戶維護價值提升要點

1? 客戶信息收集分類

基本細節

商業細節

個人細節

服務記錄

2? 客戶關系維護促產能

     程序面維護

     個人面維護

3?資產配置原則

     4321原則

     家庭生命周期原則

     定期回顧

存量優質客戶價值提升案例分享與分析