項目型銷售

課程大綱

課程背景：

銷售人員在做項目或是單子的時候思路不夠清晰，例如：

● 本次拜訪目的？

● 如何了解信息？客戶決策流程？

● 項目關鍵人是誰？

● 如何判斷項目的進展和可操作性？ ……

銷售人員在項目中技巧比較缺乏，例如：

● 如何和客戶建立信任？

● 如何了解客戶的需求？

● 怎樣才讓客戶接受我們的產品？

● 當客戶有異議的時候我們又應該如何去處理？

● 你有多大把握拿下這個單子？

● 哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？ ……

迄今為止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理工具來判斷項目的控單程度和公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧 ，但他們仍然無從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷。

課程收益：

● 建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分析

● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

● 建立基于客戶認知的溝通流程

● 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

**講：項目規劃

一、項目型銷售的特點

1. 復雜型銷售和簡單型銷售的區別？

2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結合

二、銷售流程梳理

1. 什么是銷售目標？

2. 每個階段的識別和劃分

3. 不同階段客戶關注的焦點

三、拜訪前期的準備

1. 銷售人員自我調整

2. 制定項目未知清單

3. 梳理銷售拜訪目的

4. 如何推動客戶行動

第二講：入圍階段

一、客戶拜訪

1. 開場白練習

2. 激發客戶興趣

二、建立信任關系

1. 關系與信任的區別？

2. 建立信任的目的

3. 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客戶到底想購買什么？

2. 問題與需求背后的原因？

3. 什么是客戶的顯性和隱性需求？

二、產品呈現

1. 如何把產品和客戶的需求做有效鏈接

2. 產品的FAB

3. 提問的工具分析

4. 提問的策略組合技巧

第四講：項目評估

一、建立優勢

1. 屏蔽競爭對手的方法

2. 判斷項目形勢

二、客戶異議思考

1. 如何看待客戶異議

2. LSCPA 異議處理流程

3. 異議背后的原因