本宮來了——UYC復雜期交銷售技能提升

課程背景

復雜期交的銷售，在理財經理的日常工作中，屬于難度屬性高的一類。它的復雜在于產品滿足的是客戶生命周期中的現金流需求，除此以外，還得考驗理財經理對客戶的了解，對市場的了解，對客戶背景的了解，對客戶年齡時代與當今時代的沖突的了解。 所以有句話，說“沒有比去賣保險更能讓人了解人性，如果不行，就賣個十年。” 可見，了解客戶，在復雜期交銷售中的和重要性。可是，僅僅是利用傳統的KYC 九宮格，已經不足以幫助學員在實際工作中進行突破。因為時代在改變，客戶在改變，市場也在改變。僅僅是了解，無法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

課程目標

1.如何根據不同的復雜期交產品，精準篩選客群？ 2.如何從KYC九宮格的解讀，到結合復雜期交產品，到結合客戶背景，結合現今的市場背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC 3通過銷售心理學滲透，提升面談技巧。 4 系統整理一次年金銷售的技巧， 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色

課程大綱

模塊 簡介 解決的問題 解決路徑

破

0.5H 課程概述 **單元：開場互動，異議破題

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財更好啊，做什么保險“

”死了才有錢拿？”

世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？

課程全程以真實客戶案例，話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

開場就解決5個經典復雜期交問題，指出UYC在期交保險銷售中的地位

如何精準篩選客戶 行里主導什么產品，就誰來都講一個產品。一講就賣的出去，信心很足。幾次開口賣不出去，開始倍受打擊。監管嚴厲后，復雜期交越來越難賣。

第二單元   精準客群，精準分析

2,1大眾客戶客群的特征分析

企業白領/全職太太/個體工商（小型私營業主）

2.2期交產品與客群的對應關系

期交產品與客群的對應關系

析

3H 如何精準UYC分析123 第三單元   精準UYC

3.1 深度UYC蘋果識人法

1）UYC果皮之一看現在

行為表現之DISC

九宮格表格的認識和分析

九宮格基礎提問邏輯樹

2） UYC之二談過去

行為原因之背景分析

※來行習慣——職業與溝通偏好

※工作收入狀況——擔憂與不安

案例：技術園科技新貴的真實面談

※風險偏好——錢怎么來的怎么走

案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事

從時代背景和客戶需求角度導入資產配置理念

※婚姻興趣——缺啥圖啥

案例：中高端沙龍活動上的傳承問題

3） UYC之三導未來

一切的UYC都為銷售落地服務

一切的UYC，都為行里資產配置服務

活動：保守的A先生，激進的B先生如何一秒破題問1

H 一秒入“魂”，

如何提問 第四單元  痛點提問法

4.1 提問作用—提問方法—客群提問

企業白領/全職太太/個體工商（小型私營業主）

活動：三問三金句

練

2H 如何精準營銷 學了再多的招數，沒上陣殺過敵，

學了那么多UYC，沒試過一桿到底

開門紅年金險，保險公司紛繁的產品，銷售思路混亂無章 四維天下營銷法——時、數、功、權

隱藏彩蛋 數量法——年金險銷售套路精講

**后絕招 ：排毒養顏