商業銀行“2020開門紅”營銷產能提升與落地執行

課程大綱

課程背景

1. 市場營銷痛點：存款難，新生代客群流失，傳統業務群體流失，中高端客戶到客率低，活動乏力

2. 銀行領導痛點：不做開門紅完不成指標，做開門紅無創新，疲于應對

3. 銀行開門紅項目策劃組痛點：如何定主題，如何定指標，如何考核，如何引流，如何做活動，如何做新意，年年頭疼年年做

4. 銀行員工痛點：無休、高壓、疲于應對，**怕**煩開門紅課程目標l 獲得 2020 開門紅的重點布局和 7 大創新思路

l 掌握 2020 開門紅頂層設計要點，輸出客群、產品、活動、管控四大重點模塊

l 學會打破線下活動參與人少、成本高、觸達率低、體驗感差的現狀

l 繪制開門紅核心產品九宮圖，提升開門紅營銷能力

l 獲得活動落實工具，讓開門紅活動營銷有尺有度課程方式講解＋研討＋互動＋案例分析＋現場情景演練＋疑難解答＋視頻 《商業銀行“2020開門紅”營銷產能提升與落地執行》課程大綱第 1 天： **部分——第三部分

**部分  2020 年趨勢分析&2020 開門紅應對思路

**節： 2020 年趨勢分析及借勢思路

一、2020 年經濟與金融形勢前瞻分析

二、2020 年開門紅如何借勢“三全”宏觀政策：全面普惠、全面小康、全面脫貧

三、2020 年開門紅如何借勢“三加”微觀政策：加快科技革新、加強金融監管、加大對外開放

第二節：傳統開門紅痛點分析與 2020 開門紅主題解讀

一、開門紅常見四大類型及痛點分析

二、開門紅創新要素

三、2020 年開門紅主題深度解讀

第三節： 2020 開門紅三重布局抓工作重心

一、重策劃：頂層策劃創新模式解讀

二、重生態：“場景化、多維化、賦能化”新舉措

三、重業績：“業績提升、能力提升、氛圍提升”三向提升

第四節：布局導引-2020 開門紅“戰略、戰術、戰場”抓 2020開門紅全局

第五節： 2020 開門紅成功的七大創新保障

一、模式創新：頂層設計新模式

二、流程創新：“調研、策劃、培訓、啟動、輔導、固化、轉接”

七大流程創新

三、營銷創新：“流程線、陣地線、成交線”三線營銷創新模式

四、視覺創新：VI 設計創新（廳堂視覺、目標視覺、微營銷視覺）

五、活動創新：“產品推廣、場景引流、客群活動、異業聯盟”四大活動創新解讀&AI 開門紅

六、支持創新：“標準模板、營銷工具、分享方式”創新

七、導師創新：“高能、高質、高標”導師創新模式

第六節：模型優化銀行 2020 開門紅頂層設計

一、設計原則：前瞻、聚焦、標準

二、內容設計：方向、策略、執行

三、抓手設計：目標、舉措、管控

第七節：方案導引-開門紅頂層設計方案

一、頂層設計的戰略載體：主題-目標-組織-管控

二、頂層設計的戰術安排：績效-客群-產品-活動

三、頂層設計的資源配置：人員分工-費用預算-物料清單-時規劃

第二部分 2020 開門紅頂層設計— 戰略縱線

**節：2020 開門紅的“戰略、戰術和戰場”

一、2020 開門紅戰略縱線：目標、組織、管控

二、2020 開門紅戰略橫線：VI、AI、MI

三、2020 開門紅戰術：產品、客群、活動

四、2020 開門紅場景戰場：存量場景、增量場景、流量場景

五、2020 開門紅時間戰場：準備、啟動、運作

第二節：戰略縱線之一——目標篇

一、如何制定目標（鉆石模型）

1、戰略目標（份額、對標、排名）

2、戰術目標（考核指標、產品策略、資源策略）

3、戰場目標（區域、客群、隊伍）  

二、如何細分目標：到時、到點、到人

三、如何實現目標轉化（解決“愿不愿、會不會、允不允”三大問題）

四、目標與績效、客群、活動量的關系和設計模式

第三節：戰略縱線之二——組織篇

一、如何落實“一把手工程、總動員工程、責任人工程”

二、決策層、管理層、執行層階段任務規劃

三、業務部門、管理部門、支持部門階段任務規劃

第四節：戰略縱線之三——管控篇

一、“目標、時間、人員”總控模型

二、 “存量、流量、增量”管控模型

三、開門紅期間日常運作模型

第三部分 2020 開門紅頂層設計— 戰略橫線

**節：戰略橫線之一——視覺設計應用

一、銀行開門紅視覺設計現存痛點分析

1、雜亂無章（遠看圣誕樹，近看雜貨鋪）

2、千篇一律（不聚焦、缺乏線上）

3、營銷不足（有氛圍，無營銷）

4、單調俗套（內容少、色調暗）

二、開門紅 VI 設計 4 大原則：統一性、差異性、有效性、審美性展示：2020 開門紅 VI 設計效果與分析

第二節：戰略橫線之二——人工智能應用

一、開門紅活動四大痛點

二、2020 開門紅四大場景活動設計技巧

1、宣傳推廣方案設計技巧

2、場景引流方案設計技巧

3、客群營銷方案設計技巧

4、異業聯盟方案設計技巧

三、“人工智能開門紅”線上工具——“福樂寶”四大場景運用

1、推廣活動（福系列）：轉發有福、轉介有福、轉存有福

2、引流活動（寶系列）：積福寶、曬福寶、智福寶

3、營銷活動（樂系列）：年年有魚樂、開門納福樂、我喊我快樂、幸運轉轉樂、九宮奪寶樂、快手鼠錢樂

4、異業聯盟： 喜團團、幫多多

第三節：戰略橫線之三——互惠互聯應用

一、如何實現動能轉化：新動力、新技術、新模式

二、2020 開門紅打造策略

1、單邊策劃、單邊啟動、單邊營銷 VS 多邊策劃、多維啟動、協作營銷

2、開門紅的小學生或觀察員VS 開門紅的運動員或教練員

3、頂層設計“結構化、視覺化、共享化”

4、啟動培訓“目標化、抓手化、情感化”

5、輔導執行“統一動作標準化，自選動作扎實化、行動學習落地化”

第 2 天： 第四部分——第六部分

第四部分  2020 開門紅戰術— 行動策劃 —

**節：戰術之一——客群篇

一、商貿客群營銷設計技巧

1、十行八店：有緣外拓 異業聯盟 招商會

2、營銷技巧：觸點式需求挖掘、地毯式全面摸盤、合作式場景互換

3、三種外拓：無緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓

4、異業聯盟

案例：招商會案例

二、創業返鄉客群營銷設計技巧

1、十里八鄉：

節日營銷 公益營銷 懇親會

2、客群特征升級分析與應對措施

3、客群觀念升級分析與應對措施：鄉土觀念、消費觀念、理財觀念

4、創業返鄉客群節日營銷： 親情、鄉情、人情

5、創業返鄉客群三交：交情、交易、交心

案例： XX 行開門紅《春節黃金十號》

6、公益營銷：政府創業優惠政策，振興鄉村

案例：2019 開門紅《春暖重慶，送愛回家》公益活動

三、老年客群營銷設計技巧

1、十拿九穩：存量盤活 轉介有福 迎春會

2、老年客群特征升級與應對措施

3、老年客群節日營銷技巧分析

4、老年客群轉存有禮營銷活動策劃

案例：2019 開門紅財富升級會及數據呈現

四、特色客群營銷設計技巧

1、客戶：十全十美（一點一策）

2、特色客群調研分析與活動策劃

案例：2019 年開門紅某輔導網點的一點一策呈現

第二節：戰術之二——產品篇

一、產品 FAB 分析

1、老年客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產品包裝 ? 營銷策略

2、返鄉客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產品包裝 ? 營銷策略

3、年輕客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產品包裝 ? 營銷策略

4、個體商戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產品包裝 ? 營銷策略

案例：主打產品 FAB 分析（客戶導向）

二、產品銷售技能提升話術設計

1、開口金句設計技巧

2、拒絕金句設計技巧

3、轉介金句設計技巧

案例：主打產品營銷話術設計

三、產品營銷工具設計

1、4 大平面工具設計技巧

2、3 大多媒體工具設計技巧

3、2 大互惠工具設計技巧

案例：主打產品營銷工具設計

四、持續的產品和營銷策略

1、細分高端客群，設計不同產品及服務，持續做好經營

2、多層次產品組合規劃，滿足不同規模客戶需求

3、將產品策略與客戶管理有機結合，形成金融服務口碑

第三節：戰術之三——活動篇

一、一個他行活動帶來的啟發與討論

二、營銷活動的策劃依據

三、活動策劃的二十四字方針

四、九大開門紅活動組合策劃及實施

五、開門紅活動實施的關鍵點（輕產品、重體驗）

案例：以某一活動為例，現場做活動工具畫布，并分享

第五部分： 2020 開門紅戰場— 場景戰場 —

**節：場景銀行 大勢所趨-銀行不再是一個地方，而是一種行為

一、場景銀行三大特征：客群、產品、營銷

二、什么用戶 什么時間 什么地點 什么行為=什么問題

三、傳統外拓營銷與場景外拓營銷的區別

案例：江南農商銀行的場景營銷建設

四、零售銀行三大常見場景營銷（線上碎片化營銷，異業聯盟、線下體驗活動

五、零售銀行場景營銷痛點與解決之道：低需求、低頻度、高慣性

案例：某行 ETC 失敗的場景營銷體驗（有場景，體驗差；有場景，無后續；有場景，無轉接）

第二節：銀行場景打造策略

一、場景營銷究竟是在抓環境建設，還是在抓需求激發？

二、場景營銷就是營造場景還是營造情景？

三、場景營銷僅僅是打造外部場景嗎？內部要不要？

第三節：網點場景化營銷

一、網點場景化客群建設-核心：抓住那棵櫻桃樹

二、網點場景化產品管理-核心：找到那輛大破車

三、網點場景化營銷運作-核心：用好“錢到家”

1、網點場景營銷 1：廳堂營銷 5 大專享

2、網點場景營銷 2：VI 營銷（視覺營銷）

3、網點場景營銷 3：AI 營銷（人工智能）

4、網點場景營銷 4：MI 營銷（互惠互聯）

案例：某行 十行八點“招商會”項目

第六部分  ：2020 開門紅戰場— 時間戰場

**節：開門紅運作的三大階段

一、開門紅九大事項準備

二、開門紅九大工作啟動

三、開門紅九大內容運作

第二節：整體課程經典實用內容回顧