《銷售人員的財(cái)務(wù)管理素養(yǎng)》

企業(yè)里的非財(cái)務(wù)部門的管理人員雖然不用學(xué)習(xí)專業(yè)性非常強(qiáng)的財(cái)務(wù)技術(shù)知識，但是他們的日常活動都和企業(yè)的財(cái)務(wù)管理方面密切相關(guān)，尤其在企業(yè)經(jīng)營過程中，銷售和業(yè)務(wù)人員對于財(cái)務(wù)知識缺乏了解，經(jīng)常會碰到如下問題： ?業(yè)務(wù)高管總是困惑，財(cái)務(wù)的事情到底跟我有啥關(guān)系，如何理解公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與銷售部門的關(guān)聯(lián)性? ?業(yè)務(wù)部門經(jīng)常抱怨，財(cái)務(wù)報(bào)表就是一堆數(shù)字，如何才能迅速看懂報(bào)表？ ?銷售部門為追求更高業(yè)績使出渾身解數(shù)，卻總感覺受到財(cái)務(wù)部門的種種限制； ?企業(yè)銷售規(guī)模擴(kuò)大后，銷售業(yè)績上升，利潤卻下降了，原因何在？如何解決？ ?銷售部門過于關(guān)注業(yè)績指標(biāo)，卻可能忽略了隱藏在指標(biāo)背后的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)； ?企業(yè)總在號召降低成本，控制銷售成本的關(guān)鍵是什么？ ?銷售部簽單后都希望能及時(shí)給客戶交貨，總愛催促企業(yè)多備貨，原材料、備件等都多買些備著，不怕一萬，就怕萬一，后來發(fā)現(xiàn)庫房存貨占用資金太高； ?企業(yè)應(yīng)繳納的稅費(fèi)是由財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)出來后匯算繳納的，銷售部門的行為到底對企業(yè)納稅情況有沒有影響？納稅規(guī)劃，業(yè)務(wù)部門的參與有多重要？ ?財(cái)務(wù)部經(jīng)常要求業(yè)務(wù)部門按規(guī)章辦事，但規(guī)章制度看上去都很死板，甚至?xí)璧K業(yè)務(wù)拓展，如何讓業(yè)務(wù)真正理解財(cái)務(wù)的良苦用心？ ?銷售業(yè)務(wù)流程中都有哪些關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？銷售內(nèi)控應(yīng)該如何實(shí)施？ ?…… 銷售經(jīng)理背負(fù)著沉重的業(yè)績指標(biāo)，同時(shí)要管理龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，對銷售收入的追求是第一位的，所以，就容易忽視那些隱性的成本和風(fēng)險(xiǎn)，比如：庫存積壓的成本、資金占用的成本、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)等，作為承擔(dān)重要崗位的銷售高管更應(yīng)了解自己在財(cái)務(wù)管理中的角色、具備管理人員應(yīng)有的財(cái)務(wù)管理意識和財(cái)務(wù)管理知識、懂得如何判斷企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、如何參與財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算管理、如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表、如何控制成本、如何參與企業(yè)的合理避稅與納稅籌劃，等等。因此，給企業(yè)的中高層管理者準(zhǔn)備一堂有效的財(cái)務(wù)修養(yǎng)課程是很有必要的，很有價(jià)值的！能夠幫助銷售人員更加理性和智慧的進(jìn)行管理和決策。

課程目標(biāo)

?【透徹理解財(cái)務(wù)戰(zhàn)略】—— 理解銷售部門目標(biāo)制定與企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性； ?【系統(tǒng)認(rèn)識財(cái)務(wù)原理】—— 牢記企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)富兩大黃金公式，掌握重要財(cái)務(wù)概念和財(cái)務(wù)原則，學(xué)會應(yīng)對日常銷售工作中涉及的財(cái)務(wù)問題； ?【科學(xué)衡量銷售業(yè)績】—— 讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，提升財(cái)務(wù)分析水平；強(qiáng)化財(cái)務(wù)思維能力，科學(xué)衡量銷售業(yè)績； ?【合理降低銷售成本】—— 學(xué)會透視銷售費(fèi)用、庫存積壓等問題造成的成本浪費(fèi)，掌握成本結(jié)構(gòu)和成本要素的分解，建立起清晰的銷售成本控制意識； ?【靈活制定銷售策略】—— 運(yùn)用財(cái)務(wù)理念，發(fā)掘提高銷售利潤的最佳途

課程大綱

【課程大綱】：

一、思維篇：不懂財(cái)務(wù)，高管如何談管理

1. 公司財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與銷售的關(guān)系

2. 企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)富兩大黃金公式

3. 企業(yè)高管必備的八大財(cái)務(wù)思維

4. 財(cái)務(wù)管理職能對銷售的支持作用

工具演練：結(jié)合銷售目標(biāo)，繪制財(cái)務(wù)戰(zhàn)略模型圖

二、業(yè)績篇：用財(cái)務(wù)眼光衡量銷售業(yè)績

1、影響銷售收入的因素有哪些？

2、銷售收入的增加是否一定意味著利潤的增加？

3、如何發(fā)掘提高銷售利潤的途徑？

4、銷售業(yè)績的衡量方法有哪些？

思考討論：結(jié)合公司實(shí)際情況，探討提升銷售利潤的方法

三、報(bào)表篇：從財(cái)務(wù)視角觀察經(jīng)營活動

1、 三大報(bào)表的關(guān)聯(lián)關(guān)系

2、 三大財(cái)務(wù)報(bào)表解讀

3、 理解三大報(bào)表編制依據(jù)

4、  看懂三大報(bào)表的“弦外之音“

沙盤模擬：人人動起手，輕松編報(bào)表

四、分析篇：由財(cái)務(wù)指標(biāo)解析銷售成果

1、財(cái)務(wù)分析對于業(yè)務(wù)決策的重要性

2、企業(yè)常用財(cái)務(wù)分析指標(biāo)

3、銷售相關(guān)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

4、杜邦分析法：了解公司業(yè)績成果經(jīng)典測算模型

工具演練：利用杜邦分析，規(guī)劃測算企業(yè)近三年的投資回報(bào)率

五、成本篇：如何合理降低銷售成本

1、企業(yè)成本的主要分類

2、銷售成本的構(gòu)成內(nèi)容

3、關(guān)注成本的“冰山理論“

4、“本量利“分析如何運(yùn)用于定價(jià)與銷售策略

工具演練：畫出“本量利“分析圖并找出盈虧平衡點(diǎn)

六、存貨篇：銷售經(jīng)理不容忽視的“萬惡之源“

1、了解企業(yè)存貨的實(shí)質(zhì)

2、存貨如何影響企業(yè)營運(yùn)資金需求

3、如何建立高效的存貨管理系統(tǒng)

工具演練：測算企業(yè)營運(yùn)資金需求，思考如何降低存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)

七、資金篇：**讓銷售人員頭痛的“應(yīng)收賬款“

1、了解應(yīng)收賬款的實(shí)質(zhì)

2、應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響

3、客戶分類管理與信用分析

思考討論：如何降低企業(yè)的應(yīng)收賬款？

八、稅務(wù)篇：銷售人員必須了解的稅務(wù)常識

1、企業(yè)現(xiàn)行納稅種類

2、業(yè)務(wù)人員必知的基本稅務(wù)常識

3、企業(yè)納稅籌劃實(shí)質(zhì)

4、與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的納稅籌劃案例

思考討論：企業(yè)有沒有可以納稅籌劃的空間？

九、管控篇：銷售部門業(yè)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控

1、銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃與銷售預(yù)算制定的核心

2、銷售業(yè)務(wù)流程與重大風(fēng)險(xiǎn)分析

3、與財(cái)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵控制點(diǎn)梳理

4、結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做好銷售人員的考核激勵(lì)

課堂互動：找出銷售部門關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并制定相應(yīng)的內(nèi)控措施