顧問式銷售

【課程背景】

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過(guò)案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

【課程目標(biāo)】

 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

 學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

 從物流快遞業(yè)的角度全面展開顧問式銷售的設(shè)計(jì)及應(yīng)用，帶來(lái)具象的顧問式銷售認(rèn)知。

 課程設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，可以現(xiàn)場(chǎng)觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議。

【課程大綱】

一、 革新認(rèn)知——專業(yè)銷售與業(yè)余銷售的區(qū)別

1. 引言：為何人人都相信或喜歡“專家”？

2. 什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

3. 顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

4. 完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

5. 建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

6. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、 顧問式銷售的基礎(chǔ)——銷售的價(jià)值點(diǎn)

1. 一個(gè)發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

－一個(gè)不談價(jià)格的思考

－一個(gè)銷售人員走向談判制高點(diǎn)的思考

2. 顧問式銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買欲

3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4. 銷售人員必須獲得足夠豐富的賣點(diǎn)

－足夠豐富的賣點(diǎn)，可以隨時(shí)豐滿談話的內(nèi)容

－足夠豐富的賣點(diǎn)，可以隨時(shí)完成客戶的疑問

－不斷豐富賣點(diǎn)，是每一個(gè)銷售人員的“功課”

5. 顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、 顧問式銷售的敲門磚——讓顧客對(duì)你有專業(yè)信任

1. 問題：我們會(huì)和什么樣的人進(jìn)行成交？

－信任在銷售環(huán)節(jié)中的神奇作用

2. 快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

3. 良好的第一印象只要幾秒鐘：

－讓對(duì)方愿意開始熟悉你的N種理由

－“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 成為行業(yè)專家只要幾分鐘上：

－跨行案例：任何行業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)專家塑造

－物流快遞行業(yè)的專家是如何打造的？

－如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專家？

5. 練習(xí)：物流行業(yè)專家形象塑造

四、 顧問式銷售的主動(dòng)出擊——有效提問

1. 揭秘：掌握談話的主動(dòng)權(quán)的開始是——提問

2. 思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問的最佳時(shí)機(jī)？

3. 銷售人員傾聽水平自測(cè)

4. 三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

5. 提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

6. 如何面對(duì)客戶提問，不卡殼？

7. 高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

五、 顧問式銷售的金鑰匙——SPIN提問法，建立與客戶的心橋

1. 打開視野：關(guān)于SPIN在外界的應(yīng)用

2. 運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

－如何引導(dǎo)客戶的思路？

－如何控制談話的主體方向？

－如何讓客戶有效認(rèn)知企業(yè)的排他性特征？

3. 速贏獨(dú)家SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

4. 案例展示：物流快遞業(yè)的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

5. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

六、 顧問式銷售的成交準(zhǔn)備——有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品

1. 總是掌握談話制高點(diǎn)的秘密：讓企業(yè)與產(chǎn)品成為“背書”

2. 客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問

3. 提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

4. 面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

－不推銷，不自夸

－充滿自豪與驕傲

－不經(jīng)意流露的“企業(yè)文化”

5. 顛覆使用FABE：讓我們擁有完美的產(chǎn)品的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

6. 企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說(shuō)自話；

7. 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、 顧問式銷售的臨門一腳——從聊天到成交

1. 問題：客戶看起來(lái)沒問題，為何就是不成交？

－如何從聊天中實(shí)現(xiàn)臨門一腳？

－如何才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2. 識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

－隨時(shí)抓住關(guān)鍵信號(hào)

－找到成交的切入時(shí)機(jī)

3. 客戶拒絕成交的兩大理由

－客戶只是找一個(gè)理由而已

－讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

4. 銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問卷

5. 處理“延遲”的策略

6. 處理“異議”的策略

7. 銷售人員的臨門一腳成交術(shù)：承諾術(shù)

8. 最后一課：成交后怎么辦？

－實(shí)現(xiàn)訂單關(guān)懷，長(zhǎng)久合作的開始

八、 Q&A