銀行高端客戶開發(fā)和深度管理

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品服務(wù)和同質(zhì)化都比較嚴(yán)重的情勢下，很多客戶經(jīng)理面臨業(yè)績增長的瓶頸，如何通過自身能力的提升開發(fā)新客戶和維護(hù)好老客戶，是目前所有銀行都非常重視的問題。客戶經(jīng)理不僅僅要學(xué)會(huì)給客戶做理財(cái)規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶開發(fā)拓展能力，客戶經(jīng)理需要重新找到自我定位，意識(shí)到客戶經(jīng)理同時(shí)也是渠道經(jīng)理，如何利用渠道開發(fā)客戶，是現(xiàn)在客戶經(jīng)理需要著重突破的難題。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。
本課結(jié)合目前銀行實(shí)際存在的客戶開發(fā)難題，很好的將開發(fā)客戶和維護(hù)客戶的策略結(jié)合在一起，希望能讓客戶經(jīng)理從新定位自我，轉(zhuǎn)換營銷思維模式，學(xué)會(huì)運(yùn)用以萬變應(yīng)萬變的策略，提升自我價(jià)值，在競爭激烈的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長。

課程收益：
● KYC了解高端客戶理財(cái)需求，做到投其所好
● 了解開發(fā)高端客戶的渠道和方式
● 了解客戶的接近和溝通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 學(xué)習(xí)微信和微信群營銷的方式和技巧
● 掌握盤活存量客戶的方法和策略
● 學(xué)會(huì)客戶分層分級分類FROM管理表格，進(jìn)行客戶精細(xì)化管理
● 了解客戶經(jīng)理每日工作安排，掌握渠道合作技能（如舉辦沙龍和異業(yè)聯(lián)盟等），提升綜合營銷能力
● 通過全方位學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人零售營銷業(yè)績和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售/營運(yùn)/個(gè)金部等人員
課程方式：案例分析 情景模擬 實(shí)操演練

課程大綱
第一講：了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征（了解客戶，投其所好）
1. 高端客戶投資層面的需求
1）富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財(cái)
2）全球大類資產(chǎn)配置的重要性
案例：巴菲特投資的秘訣
案例：如何使用美林投資時(shí)間鐘，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換周期中找到投資機(jī)會(huì)，選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1）高端客戶的生活方式
2）高端客戶的工作模式
3）高端客戶的思維方式
案例：明星客戶群體的理財(cái)需求點(diǎn)？
案例：名人企業(yè)家的社交活動(dòng)有哪些？
3. 私行客戶的五大需求特征
1）私人銀行客戶以企業(yè)家為主
2）看重增值服務(wù)和資產(chǎn)保值避稅
3）享受個(gè)性化/人性化的便利舒適服務(wù)
4）穩(wěn)健投資的意愿強(qiáng)烈
5）跨境多元化配置需求日益顯著

第二講：銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)、粉絲…)
4. 渠道網(wǎng)絡(luò)（名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動(dòng)合作）
案例：德意志私人銀行舉辦高端沙龍策略（聯(lián)合高端投資移民及高端珠寶定制的免費(fèi)合作模式）
第三講：重點(diǎn)客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略（cold /warm call )
2. 渠道活動(dòng)現(xiàn)場獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略（MGM）
案例：花旗銀行MGM客戶開發(fā)策略分享
案例：現(xiàn)場分組展示MGM客戶推薦客戶活動(dòng)的策
4. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的4種溝通話題-FORM溝通法
1）Family
2）Office
3）Relax
4）Money
5. 銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：現(xiàn)場分組演練FORM溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶。

第四講：成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營銷法
3. 二選一法則
案例：永和大王收銀銷售雞蛋“二選一法則”
案例：分享招商銀行推薦客戶購買人民幣理財(cái)?shù)摹梆囸I營銷法”

第五講：高端客戶維護(hù)與營銷之微信場景
一、九招致勝——微信獲客法
1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
2. 九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
3. 備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
案例/互動(dòng)：分組練習(xí)現(xiàn)場優(yōu)化個(gè)人微信名片
二、點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)
1. 數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2. 溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3. 與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4. 與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
三、微信群運(yùn)營
1. 微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知
2. “建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
3. “管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
四、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
2. 應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3. 在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧

第六講：開發(fā)客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內(nèi)部提升
1. 分批分組激活，1000-1萬客戶激活
2. 客戶交叉營銷（核心產(chǎn)品覆蓋、提升）
3. 客戶防流失（三防：聯(lián)絡(luò)頻度、交叉營銷、服務(wù)體驗(yàn)）
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉(zhuǎn)化
案例：招行私人銀行防客戶流失案例
二、內(nèi)外部結(jié)合
1. 他行策反（廳堂策反、社區(qū)策反、他行策反)
2. 客戶轉(zhuǎn)化（優(yōu)惠、權(quán)益），客戶5大增值服務(wù)體系服務(wù)策劃
3. 客戶轉(zhuǎn)介客戶（滿意度、積分）
互動(dòng)：分組演練展示他行策反的策劃方案
互動(dòng)：分組策劃權(quán)益優(yōu)惠活動(dòng)
三、客戶升級流程
四、客戶管理原則
1. 客戶落實(shí)抓大放小原則
2. 應(yīng)付好低端客戶，專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養(yǎng)成高端客戶
4. 高端客戶的個(gè)性化增值服務(wù)
案例：建行客戶經(jīng)理“抓大放小”案例分享
案例：中銀香港私人銀行高端客戶個(gè)性化增值服務(wù)案例

第七講：客戶盤活——如何做好客戶管理和維護(hù)
一、客戶分類
1. A類客戶
2. B類客戶
3. C類客戶
4. D類客戶
二、客戶分層分類FROM管理表格的使用
1. 實(shí)現(xiàn)客戶精細(xì)化管理
2. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長
案例：導(dǎo)入花旗銀行高端客戶FORM管理表格
三、如何實(shí)施
1. 整理客戶FORM表
2. 電話邀約見面
案例/互動(dòng)：現(xiàn)場演練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和技巧電話邀約客戶見面。

第八講：客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)
一、晨會(huì)播報(bào)理財(cái)資訊
1. 理財(cái)咨詢包含的5大金融指標(biāo)解讀
2. 最新國家政策解讀
案例/互動(dòng)：3分鐘現(xiàn)場演練播報(bào)全球理財(cái)資訊
二、整理客戶分層分類FORM表格
1. 每天30-50個(gè)有效電話
2. 每天3-5個(gè)約見
3. 大堂獵客(識(shí)別-營銷-沙龍)
案例/互動(dòng)：現(xiàn)場分組演練微沙龍流程，話術(shù)和注意事項(xiàng)。
4. 外拓/舉辦沙龍
互動(dòng)：現(xiàn)場策劃異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議
互動(dòng)：現(xiàn)場分組分享異業(yè)聯(lián)盟方案的策劃

第九講：售后跟進(jìn)—讓老客戶介紹新客戶（MGM策略）
1. 請老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案例：分享工行某省分行，MGM計(jì)劃的實(shí)施和運(yùn)用，提升整體業(yè)績20%的案例