區域銷售與渠道管理

學員將能夠掌握以下知識與技能：
　　1. 掌握開發代理商的基本步驟
　　2. 正確評估與選擇中間商原理
　　3. 了解代理商管理的關鍵內容
　　4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
　　5. 掌握關鍵技能，以軌避損失
　　6.. 防止銷售誤區學會銷售規劃
　　四、培訓內容 （可根據培訓需求與企業培訓目標重新安排與調整）
　　一、 分銷渠道的選擇
　　1. 開拓新市場模式
　　2. 銷售期望值戰略
　　3. 經銷商四種矛盾
　　4. 銷售核心競爭力
　　二 尋找理想代理商
　　1． 平行法
　　2． 金字塔法
　　3． 以點帶面法
　　4． 其它四方法
　　三、 控制權強弱模式
　　1. “化敵為友”法
　　2.“自建網絡”法
　　3 “門當戶對”法
　　4. 連鎖與直銷
　　四、價格戰和竄貨治理
　　1. 經銷權處理
　　2. “5-3-2原則”：
　　五、銷售戰略計劃
　　1． 三級流通
　　2． 成本和費用
　　3． 通路與終端
　　4． 如何降費用
　　六、戰略與控制
　　1．控制權強弱模式
　　2．“5-3-2原則”
　　3．審核和評估
　　4. 波士頓矩陣
　　訓練：尋找與篩選
　　七． 鑒別與防范
　　1． 詐騙
　　2. 詐貨
　　3. 竄貨
　　4. 鋪底
　　5． 退換
　　5. 資金回籠
　　案例：巨額詐貨案件
　　八． 促銷與配合
　　1． 投入產出比
　　2． 扣率分攤
　　3. 預測和措施
　　4. 管理與配合
　　九．銷售戰略策劃
　　1． 組合營銷
　　2. 促銷策劃
　　3. 商業情報
　　4． 銷售網絡
　　討論：如何制定銷售計劃
　　十．競技博弈
　　1． 信號界限
　　2． 售后服務
　　十一．銷售管理
　　1． 授權原則
　　2． 防范串通
　　3． 間接客戶
　　培訓游戲：緊急事件處理
　　十二．環境與機會營銷
　　1． 技術因素和技巧
　　2． 扣率和促銷
　　3． 提升‘滿意度’
　　4． 訟案預防