行業(yè)信息化營銷能力提升培訓大綱

課程背景

現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入存量市場的保有競爭，傳統(tǒng)的終端、語音和短信業(yè)務面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下尋找藍海市場，是通信行業(yè)亟待突破的難題。集團客戶作為中國聯(lián)通的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng) 的意識提升，集團客戶對信息化應用的需求不斷增長，這是集團客戶市場營銷的一個重大商機。 對此，聯(lián)通客戶經(jīng)理必須轉變現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷思維模式，創(chuàng)新營銷模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應用產(chǎn)品滿足集團客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應用帶動集客業(yè)務收入增長的思路。 通過以客戶為導向的顧問式營銷方法，針對集團客戶進行企業(yè)生產(chǎn)、運營管理流程等信息化需求方面進行方案營銷、價值營銷。深入洞察集團客戶決策部門和關鍵人，通過業(yè)務場景為突破口來帶動信息應用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍海市場。最終實現(xiàn)全面提升集團客戶業(yè)務收入，增強客戶粘性，增加客戶忠誠度的雙贏目標。

課程目標

、幫助集團客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營銷的格局和思路； 2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉變思維，創(chuàng)新營銷模式，從單純賣產(chǎn)品轉化到為客戶提供信息化解決方案營銷； 3、熟悉行業(yè)應用的推廣技巧，掌握集團客戶信息化銷售流程和關鍵節(jié)點，提升信息化業(yè)務的綜合營銷和推廣能力； 4、通過行業(yè)應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現(xiàn)長期發(fā)展。

課程大綱

【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容**天上午

8:30-10:30**單元：以客戶為中心的銷售基礎理論

一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉型

困境分析

轉型方向

營銷轉型

? 思維轉型

? 業(yè)務轉型

? 銷售轉型

? 團隊轉型

二、 銷售的理念及內(nèi)涵

銷售的理念

? B2B和B2C的區(qū)別

? 顧問式營銷的理念

顧問式營銷的三大精髓

? 客戶視角

? 針對性的整體化解決方案

? 客戶價值

三、 行業(yè)信息化銷售

討論：為什么不是關系？

行業(yè)信息化銷售三要素

? 人

? 方案

? 流程

以客戶為中心的銷售：信任10:30-12:00四、 行業(yè)信息化應用產(chǎn)品

信息化產(chǎn)品分類

信息化產(chǎn)品定位

信息化產(chǎn)品營銷方法

五、 練習：行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：客戶概念

引入：回顧一次自己的購買經(jīng)歷

一、 客戶的購買動機

解決問題

滿足需求

實現(xiàn)愿望

二、客戶的概念

認知：對現(xiàn)狀的不滿

期望：未來的感受

需求：產(chǎn)生于差距15:00-17:00第三單元：洞察客戶

引入：信息準備清單

一、客戶需求挖掘

客戶需求三層次

    需求挖掘的目的

    需求挖掘的方法

二、有效溝通

提問技巧

有效傾聽

超級溝通術17:00-18:00六、識別項目干系人

   決策者

   使用者

   技術把關者

   影響者

七、客戶決策架構

   組織架構圖

   關系影響力強度圖

練習：編制你的重要客戶決策圖第二天上午8:30-10:00第四單元：探索方案

一、 方案制作

解決方案的本質

客戶需求與方案滿足的橋接思路

? CSV三原則

? CFABE需求對接

二、信息化解決方案的制作步驟及要點

行業(yè)應用與產(chǎn)品匹配

行業(yè)解決方案制作的五步法則

三、信息化解決方案的設計技巧

以客戶核心需求來設計方案

解決方案組成模塊

? HP白板解決框架圖

方案制作技巧

? 厚方案廋身法

? 包裝

? 細節(jié)檢查10:00-12:00四、方案呈現(xiàn)技巧

方案呈現(xiàn)三化

? 故事/案例化

? 通俗化

? 場景化

信息化解決方案呈現(xiàn)模式

? 呈現(xiàn)的目的與影響力

? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關系圖

? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

? 如何讓呈現(xiàn)更有動感

? 如何讓客戶主動參與進來

? 如何促進客戶對價值的認同第二天下午14:00-16:00第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動—變化—未知

二、獨特的差異化優(yōu)勢

三、權威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

 五、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧16:00-18:00第六單元：合作共贏

 一、消除顧慮

     反對、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現(xiàn)

     如何應對顧慮

     “太極推手”化解顧慮

     LSC-SC模型應用

二、面對競爭

關注客戶還是競爭對手

四種競爭模式

三、合作共贏

   行業(yè)應用遠期規(guī)劃

   引領客戶業(yè)務發(fā)展

   合作共贏的三個機會

 四、項目實施交付

交付

轉維

客戶滿意與忠誠度

? 三層次

? 三原則