大客戶營銷技巧

課程大綱

談判技巧

單元 小節 方式

一、了解你的客戶 ?國企特性

?民企特性

?特殊組織特性

?核心：人 解說

視頻播放寫作練習

個人演練

小組對練

全場呈現

二、視頻學銷售 【討論】聚焦式會話

三、銷售五步曲 【故事】黃山下的老太太

**步建立親和 【工具一】建立八大框架

【練習一】八大框架實際運用

【工具二】保持六種同步

【工具三】USP 競爭優勢

【討論一】檢視/調整我們公司的USP

第二步 尋找需求 【工具一】SPIN 需求發掘

【討論一】十大欲望&痛點

第三步 放大需求 【工具一】動力窗

【練習一】動力窗實際運用

第四步 解除抗拒 【練習一】客戶六大抗拒情況演練

1.價格太高了

2.我考慮考慮

3.可買到更便宜

4.真的有效/用嗎？

5.沒有時間了解

6.公司預算不足(超出預算)

第五步 價值交換 【工具一】FABE產品推薦

【討論一】檢視/調整我們公司的USP

【理論一】掌握大客戶要的八大利益

【理論二】價值交換的十六條定律