《做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)36課》大綱（兩天學(xué)員版）

《做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)36課》大綱（兩天學(xué)員版）


《做卓越的銀行客戶(hù)經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)36課》
大綱
（兩天學(xué)員版）
巴倫一

　第一模塊 先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我

第1課　積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)
 不同的心態(tài)決定不同的人生
第2課　似火的熱情——熱誠(chéng)贏得一切
 熱情是一種力量
 讓熱情升溫
第3課　誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本
 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方
 大誠(chéng)信，小技巧
第4課　豐富的知識(shí)——知識(shí)就是力量
 行業(yè)基本知識(shí)
 職業(yè)輔助知識(shí)
第5課　高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
 職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
 魔鬼營(yíng)銷(xiāo)

第6課　良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
 習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7課　穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂(lè)進(jìn)口袋
 自我情緒控制法
 不能打開(kāi)的“潘多拉魔盒”

第二模塊　擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶(hù)

第8課　用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)——“嫌貧愛(ài)富”找對(duì)象
 擇優(yōu)選客戶(hù)
 目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)
第9課　用資料法查找目標(biāo)客戶(hù)——狂沙吹盡始見(jiàn)人
 巧用資料法，鎖定新客戶(hù)
 讓“獵犬”找資料
第10課　用陌生法尋找目標(biāo)客戶(hù)——天涯何處無(wú)芳草
 揭開(kāi)陌生法的面紗
 從陌生到不陌生
第11課　用緣故法介紹目標(biāo)客戶(hù)——一個(gè)好漢三個(gè)幫
 “緣故”助你找客源
 五種朋友不可少
第12課　用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)——連鎖式營(yíng)銷(xiāo)
 連鎖式開(kāi)拓
 關(guān)系法運(yùn)用四部曲

第三模塊　搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶(hù)

第13課　收集客戶(hù)情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 個(gè)體情報(bào)
 團(tuán)體情報(bào)
第14課　制訂訪問(wèn)計(jì)劃——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
 營(yíng)銷(xiāo)要打提前量
 有備才能無(wú)患
第15課　約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)——明朝有意抱琴來(lái)
 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
 條條大路通客戶(hù)

第四模塊 善于傾聽(tīng)，智慧面議商談

第16課　正式接觸客戶(hù)——套好近乎消戒心
 樹(shù)立良好的第一印象
 尋找營(yíng)銷(xiāo)突破口
第17課　善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
 溝通無(wú)處不在
 成功經(jīng)營(yíng)別人
第18課　認(rèn)真傾聽(tīng)——成為忠實(shí)的聽(tīng)眾
 “聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
 五位一體傾聽(tīng)法
第19課　巧妙問(wèn)答——對(duì)話(huà)之中藏機(jī)鋒
 問(wèn)君能有幾多愁
 有理不可直說(shuō)
第20課　介紹產(chǎn)品——快樂(lè)地與人分享
 推介產(chǎn)品服務(wù)功能
 讓介紹“跳”出來(lái)
第21課　場(chǎng)外公關(guān)——功夫在詩(shī)外
 妙用非正式溝通
 學(xué)會(huì)送禮
第22課　提出提議——學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
 設(shè)定底線(xiàn)與目標(biāo)
 學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)

第五模塊　春風(fēng)化雨，巧妙處理異議

第23課　認(rèn)識(shí)異議——營(yíng)銷(xiāo)從被拒絕開(kāi)始
 客戶(hù)向你說(shuō)“不”
 面對(duì)拒絕，態(tài)度先行

第24課　辨別異議——識(shí)別廬山真面目
 客戶(hù)異議的真相
 遇見(jiàn)“紅燈”不要停
第25課　冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
 異議處理的原則和模式
 處理客戶(hù)異議有方法

第六模塊　力爭(zhēng)雙贏，快樂(lè)達(dá)成交易

第26課　捕捉成交信號(hào)——該出手時(shí)就出手
 客戶(hù)情緒變化八階段
 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
第27課　講究成交策略——兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
 基本成交法
 曲線(xiàn)助營(yíng)銷(xiāo)
第28課　走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
 成交的誤區(qū)與禁忌
 給客戶(hù)面子，就是給自己面子
第29課　簽訂合作協(xié)議——口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)
 協(xié)議的構(gòu)成
 撰寫(xiě)協(xié)議須謹(jǐn)慎

第七模塊　服務(wù)無(wú)止境，重視客戶(hù)維護(hù)

第30課　客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容——超出客戶(hù)的期望
 產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)
 關(guān)系維護(hù)
第31課　客戶(hù)維護(hù)方式——與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
 維護(hù)客戶(hù)基本方式
 七步處理客戶(hù)投訴
第32課　重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)中的“2∶8定律”
 “2∶8定律”在銀行
 重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)

第八模塊　永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)

第33課　特色營(yíng)銷(xiāo)——量體裁衣，度身定做
 特色營(yíng)銷(xiāo)六要點(diǎn)
 特色營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用
第34課　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
 不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義
第35課　創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)——小小的改變，大大的不同
 顛覆傳統(tǒng)才能取勝
 創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
第36課　團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)——團(tuán)結(jié)就是力量
 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷(xiāo)售
 攘外先安內(nèi)
總結(jié)：發(fā)現(xiàn)自己——你一定能成為卓越的客戶(hù)經(jīng)理