分銷渠道管理

緒言

· 商業模式是什么

· 分銷的重要性

· 典型的分銷架構

· 商業模式決定價值主張

· 利用結構化方法定位價值主張

     **部分  管理批發商

· 批發商的3大角色

? 向消費者提供服務：核心服務與可選服務

? 將供應商引向市場：批發商的3個類型

? 向供應商提供服務：核心服務與專業化服務。

· 批發商商業模式

? 批發商商業模式的特征與挑戰

? 批發商商業模式的核心

? 批發商要具備的三個素質。

· 批發商的商業指標

? 3類短期指標：利潤、營運資本和生產率

? 可持續性（健康發展）指標

? 批發商的價值創造樹：指標間的邏輯關系

· 向批發商銷售

? 向批發商銷售的流程

? 管理客戶關系

? 不同市場地位供應商的銷售戰略。

第二部分  管理服務（項目）提供者

· 服務提供者的5種角色

? 供貨商的延伸

? 產品完成者

? 服務提供者

? 解決方案整合者

? 客戶需求引導者

? 不同角色的補償模式。

· 服務提供者的商業模式

? 服務與產品模式的差異

? 管理服務的4大挑戰。

· 服務提供者的商業指標

? 服務提供者的價值創造樹。

· 向服務提供者銷售

? 服務提供者對供應商的期望：供應商的價值主張

? 服務提供者對批發商的期望：批發商的價值主張

? 管理客戶關系：2個至關重要的因素

? 不同市場地位供應商的銷售戰略。

     第三部分  管理零售商

· 零售商的角色

? 零售商的價值主張類型

? 網絡零售商的優勢與挑戰

· 零售商的商業模式

? 零售商的特征與關鍵領域

? 周轉與盈利

? 布局與貨架陳列

? 排列與銷售規劃

· 零售商的商業指標

· 向零售商銷售

? 零售商面臨的挑戰

? 從戰略高度管理與零售商的合作關系

? 從戰術層面管理與零售商的合作關系

? 按照購買周期與購貨限額進行銷售

? 管理夫零售商的可選模式。

結束語。